11年创下2.6万亿奇迹，大佬沈南鹏的投资传奇(2)

1999年2月22日，春节刚过后没几天，听过沈南鹏回到上海，校友季琦就张罗了一桌饭局，把十几个海外留学的校友聚到一块。10年后的外滩建筑物并没有太大的变化，但是第一波互联网浪潮在大上海激起了巨大的浪花。

当时，新浪、网易、搜狐三大门户网站已经开通，百度开始融资，腾讯、阿里也迈出了探索的脚步。

大家话题从互联网、互联网经济到美国的网络公司，中国的网络现状，再到纳斯达克和IPO，最后还谈到了创业。

第二天，与绝大多数饭局一样，大多数人已经忘记了讨论的主题，只有其中三位当天晚上又走在一起，继续讨论，他们分别是头比常人稍大的梁建章、梳着大背头的沈南鹏以及留着平头的季琦。

做中国版的亚马逊和网上宜家?中国的地域太广，物流问题无法解决。做招聘网站?前程无忧已经相当规模。后来梁建章提议“就做旅游网吧，既符合整个国家经济的发展，又与老百姓的生活息息相关，还容易实现电子商务。”

梁建章还给沈南鹏、季琦讲了一个故事。那是1993年秋天暑假，他与女朋友一起去科罗纳多大峡谷玩，结果在森林里迷了路，后来依靠在网站上下载的电子地图得以脱险。

梁建章是谁?人称“电脑神童”，其人生轨迹简直与沈南鹏一模一样。也是1982年那次中学生计算机竞赛获奖。15岁考入了复旦少年班，1989年去了美国留学，在佐治亚理工大学攻读计算系硕士，毕业后去了甲骨文，先后在研发部门、客服部门工作10年。

沈南鹏蓦地发现“彼此的理念有着惊人相似”，三个人决定撸起袖子大干一场。此后又去西藏中路200号的大陆饭店，把做过饭店管理的顾敏请了过来，组成了“携程四君子”，注册资本200万，在徐家汇教堂南侧气象大楼17层租了200平方米。

有位财经作家在书中写道“四人组合里，没有‘皇帝’，也没有‘大哥’，虽然经历多次高层人事变更，却从来没有发生过震荡，一直保持着优异业绩。”是的，四个人分工相当明确，沈南鹏因为资金投入最大，所以是董事长兼CFO，季崎任总裁，梁建章任首席执行官，范敏任执行副总裁。四个人分工明确，并相互补台。

刚开始，四个人将携程定位为卖机票，并在上海虹桥机场砸进去100多万。2000年4月，联合民航总局举行上海国际航空小姐世纪风采大赛。不过三个月后，四人发现携程根本干不过多如牛毛的机票代理公司，并且机票卖出去了，收款还要个把月。

此后四人又折腾过卖旅行团、卖门票，最后发现都不灵，就差酒店预订了。到底做什么?沈南鹏一锤定音“先解决‘吃饭’，酒店预订模式已经成型，那就先把看得清的产品做精。”

但是，如何通过线下广告拉动网站流量时，还是费了很大周折。刚开始在上海晚报等媒体上砸下20多万，发现带来的流量寥寥无几“网民只对三大门户感兴趣”。

后来，梁建章倡议建立地推团队，采取“地推+客服”的“空地对接”模式，由地推人员在机场、地铁口发携程的会员卡片，用户致电携程客服，最后由座席代表在电话中完成整个订票过程。

但是，当时的200万已经烧得超不多了，而沈南鹏的融资特长却发挥不出来。因为他以前在大投行，都是运作几十亿的大项目，而大的投行根本看不上携程的小生意。

最后还是季崎搞定了IDG的章苏阳，拿到了50万美元。沈南鹏当初写的10页商业计划书，章苏阳根本没看完就下决定了“携程的创始人团队太豪华了!”

可是50万美元还是不够，章苏阳就把携程团队介绍给软银中国。石明春瞅了一眼计划书“能不能用简单的几句话描述一下你公司的商业模式，发展空间?”

当时沈南鹏(梁建章)回答了三点“第一美国有非常好的成功例子;第二中国没有这样的服务;第三随着中国市场的发展，中国经济的发展，人们会有这样的需求。”石明春非常满意，马上汇报给日本的孙老大，第二天就签字，并拉来美国兰花基金和香港晨兴集团等5家投资公司一共投了450万美元。

有了钱以后，沈南鹏的能量就开始发挥了出来，他先在上海搞定最大的传统订房中心——现代运通，接着又跑到北京，收购了搞散客票务排名第一的海岸航空。

此后，携程业务量上升得飞快，每天来电量都暴增40%-50%。到了2002年底，携程的业务量上升到每月20万间房，位于张江高科技园区的客服坐席已经达到300席，携程员工达到5000多人。

此后，引入六西格玛标准，实行精细化管理，来电10秒接通率达到100%，客户非常满意率达到95%，携程在网络订房、在线订票市场一下子脱颖而出。

回顾携程创业3年，沈南鹏主要收获了两点，一是对B2C商业模式的理解，包括如何获取客户?如何留住客户?二是对于组织架构和业务流程的重视“在携程两张图画得最多，就是组织架构图、业务流程图。”

2001年携程召开半年度会议，客户服务中心的总经理汇报工作时提到客户投诉增多，主要抱怨退票流程太慢，不能在线处理。梁建章当场拍板“扩大客服的现场授权，降低二次投诉的比率”。

本来客服的汇报到此结束，沈南鹏却在几千条投诉信息中扑捉到十几条信息“为什么携程总是提供三星四星的高档酒店，难道就没有既干净、舒适又价廉的酒店?”他想起自己在美国留学，经常周六出去玩“住汽车酒店、青年酒店干净又便宜。”是否能够在国内也搞经济型酒店呢?