学会把握，懂得给予(3)

特别是在1899年，美国口香糖行业中的6家最大公司组合成了“口香糖联盟”的托拉斯行业垄断组织，意欲兼并或清除像箭牌这样正在艰难发展的小企业。竞争的激烈程度，使小威廉·莱格利的箭牌公司多次处于山穷水尽的破产边缘。但小威廉·莱格利决心以实干和智慧来赢得这场生死战斗。

为赢得销售商的支持，他长年不断地在全美各地艰苦跋涉，去拜访各地的批发商和零售商，并不断地去理解客户的立场并调整自己的思路以适应他们的需要。另外，他继续使用赠品作为吸引和刺激销售商买箭牌口香糖的手段，并很快扩展了赠品的范围，从灯、剃须刀到秤等几乎什么小商品都有。后来，他干脆做了一个赠品目录册，让客户自己选择。    小威廉·莱格利在销售工作中知道，其实每个人心底都有“不用付钱就能得到一点小东西”的占小便宜的心理期望，销售商也是如此——如果能提供给他们一些免费的小玩意，他们肯定更愿意经销箭牌口香糖。于是小威廉·莱格利学会了给予顾客实惠和好处来促销自己的产品。

时间是成败得失的最终检验者。由于小威廉·莱格利善于给予顾客，给顾客实惠，到10多年后的1905年左右，箭牌已成为“口香糖联盟”打不死的叛逆者，在消费者与经销商心目中拥有了一席稳定的位置。    而之后，小威廉·莱格利通过大规模广告宣传箭牌产品，并且在广告形式内容和市场促销手法上越来越有“创意”。1915年，小威廉·莱格利干了一件令人匪夷所思的事：他向全美数百万个消费者免费赠送了每人4块的箭牌口香糖，其中包括邮寄而出的全部列在当年全美电话簿上的所有150万美国人。同样在1915年，他首次想出了大规模与客户互动的有奖企业活动：发起收集箭牌口香糖纸、并在上面用旧诗填新词表达对箭牌口香糖感受的游戏，结果他收到了1400万张这样的糖纸。