高格：一招提升淡季做市场的效率

“旺季做销量，淡季做市场”，这已经演变成一条成文的行规。淡季做市场做的是市场调研、活动策划，比拼的是业务员跑市场的勤快程度，是活动政策的优厚程度等。而当淡季遭遇行业调整期时，无论是经销商的团队还是企业的团队都会出现士气不足的问题，这将影响做市场的效率。当淡季遭遇充分竞争的行业现状时，激烈的竞争将会让以前做市场的方式和方法效果打折。于是，在这个淡季，我们需要一点“创新”，既能鼓舞团队士气，又有助于常规做市场的动作执行到位，一招提升淡季做市场的效率——“到一线市场开会”。

“到市场一线开会”就是笔者所指的“创新”，具体内容是指：销售经理将开会的地点设在市场上出现问题的地方，带领团队实地解决问题。只是一个开会地点的变化，却能为团队、为业绩带来巨大收益。

第一，提高解决问题的效率。

分销商或终端商将产品销售过程中遭遇的问题反映给业务员，业务员再将这些问题反映给销售经理，在这种传递过程中，可能流失很多重要信息，于是销售经理依此做出的决策就不能精准地解决问题。而且，销售经理做出的决策也是通过业务员再传递给分销商或零售商的，这个过程同样会导致信息的流失和效率的打折。所以，如果销售经理在收到重要市场问题的反馈时，马上带上销售团队到该分销商或终端商处核实，一起研究问题的解决方法，并最终给出解决问题的态度和方法，这将极大提高解决问题的效率。

第二，有效地鼓舞团队士气。

销售经理带着团队去解决市场上存在的问题，会让团队成员感受到自己不是一个人在战斗，而是整个团队在为自己遇到的问题出谋划策，并且到实地去解决。不可小看这种“鼓舞”激发的能量，尤其是在淡季遭遇行业调整期的时候，业务员的业绩压力大、信心不足，人们需要一个坚持下去的理由，而这种“团队作战、解决问题”的态度正是最可贵的。

第三，更好地巩固客情关系。

激烈竞争的必然结果就是经销商或企业要提升服务质量，重视客情关系，“到市场一线开会”能够增加销售经理与分销商或终端商之间的联系，很好地巩固客情关系。一方面，销售经理走进了分销商或终端商的店里，面对面地就市场问题进行交流，这本身就体现了对这个商家的重视;另一方面，销售经理带着团队一起研讨市场上存在的问题，会让分销商或终端商觉得这个团队是真正做市场，会对企业充满信心，并且给予相应的支持与配合。

第四，有助于激发业务员处理问题的积极性。

在以前解决问题的机制中，销售经理与市场脱节，他们不能理解市场问题中带有的复杂性，以至于提出的解决方案也就不切实际，这让业务员夹在中间十分为难。同时，业务员反映的问题不　　能得到很好地解决，久而久之，也就失去了发现问题、解决问题的动力。如果销售经理与业务员一起到市场一线解决问题，能够让销售经理理解业务员的处境，自然能够在很多方面达成共识，让解决问题的过程变得更加顺畅。业务员提报的问题得到重视，并且得到快速有效的解决，也因而增加了销售收入，那么他们发现问题和解决问题的积极性自然就会得到提升。

“开会”行动指南

“到市场一线开会”是一种高效解决经营和销售问题的方式，但要把会开出理想的效果，还需要提前做一些准备和铺垫。

第一部分：会前准备

第一，将“到市场一线开会”定为公司经营章程中的重要内容，并在销售大会上对如何执行和执行的频率进行公布，引起业务员的重视。一般来说，保证一周执行1~2 次的频率即可。

第二，要求业务员持着观察的态度下市场，并随身携带《问题记录表格》，将走访分销商和零售商时反映的问题进行逐一登记。

第三，对《问题记录表格》进行统计，归纳市场上存在的共性问题。

第四，在普遍存在的共性问题中筛选典型案例，连同市场共性问题一同向销售经理汇报。

第五，由销售经理对问题和案例进行评估，并选择两个案例在一周之内进行实地解决。

第六，由案例对应的业务员对接分销商或终端商协商开会的时间。

第七，在敲定开会的时间和待解决的问题后，销售经理要与提报案例的业务员提前对商家的情况进行沟通，业务员应将细节问题告知给销售经理知道，以便保证决策的合理性。

第八，将开会的时间和待解决的问题告知其他业务员，以促进他们对问题的思考。

第二部分：会中要点

第一，销售经理在存在问题的分销商和终端商的店里开会，并指定相关人员对会议形成文字记录。一来作为一个案例实战工具留下记录，二来可以作为解决一类问题的指导方案。

第二，尽量在会议过程中对问题的解决给予明确的态度，并积极细化解决问题的方法和步骤，让分销商和终端商感受到开会给他们带来的意义。

第三，开会过程中销售经理要给予相关业务员足够的尊重和话语权，让分销商和终端商感受到该业务员有能力为他们争取权益，有利于其对日后工作的配合。

第三部分：会后总结

第一，销售经理亲自监督相关业务员对会议中提出的解决方案进行落实。

第二，下发会议实录，要求同样遭遇共性问题的业务员依此为指导方案对市场问题进行解决。

第三，邀请案例中涉及的分销商或终端商“现身说法”，与其他遭遇相同经营问题的分销商或终端商进行交流。

第四，销售经理组织业务员开会探讨“到市场一线开会”过程中遇到的问题和不足，以提升下一次开会的质量和效果。