当前位置:首页 > 电商 > 运营 >
2018-09-05    来源:网络整理    编辑:懒人网

销售额达到了5000万,如何成功突破1亿?梦寐以求,但前进的路上却荆棘重重。虽然各不相同,但却有章可循。打破思维瓶颈,重塑商业模式,点燃再创业激情,经销商就能跨进大商行列。

提出5000万到1亿的跨越发展,是基于未来行业发展的趋势和对经销商价值的重新认定。酒水行业的发展趋势必然是整合,未来主导酒类市场的必然是大厂,和大厂相匹配的必然是大商,因为超商和大商是稀缺资源。这种来自上游的整合,也会推动经销商之间的整合,大商也必然会成为市场的主体(全国性超商是少数)。因此在这个大势下,经销商要向大商迈进。而反观酒水经销商的现状,我们发现很多经销商公司难以突破发展瓶颈,做不强,也做不大,怎样从做不大的怪圈中突破出来,来应对未来整合的趋势,这值得每一位经销商深思。

从5000万到1亿 经销商如何跨进大商行列?

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

做麻雀还是做凤凰

在针对这个话题和一些经销商探讨时,有经销商反问笔者:我为什么要做大呢?现在做到5000万的规模刚刚好,我也活得比较舒服。事实的确如此,有很多小型公司老板过着舒适的生活。但从长远看,不发展、不突破就意味着死亡。这个道理很简单,如果你不去为分销商和消费者提供更有价值的产品和服务,那么你的竞争对手肯定会去做;如果公司不向前发展,那你的员工肯定会流向其他优秀的公司。现在经销商面临的环境不是不进则退,而是慢进则退,尤其是在现在经济环境不好的时候,因为“海水退去之后,才会发现谁在裸泳。”所以能不能从5000万跨越到1亿,首先要看经销商有没有这个观念和意识。

在目前中国酒水行业中有很多“麻雀”型经销商公司,他们一个典型的特点是小巧玲珑却又组织健全,也代理了很多产品,公司老板象一只大麻雀,是大业务员,带着一群小麻雀飞来飞去。但却总也飞不高,飞不远,虽然目标远大,但却好像突然卡住了一样,不上不下,难以突破。实际上这是很多中小企业在创业之后面临的一个普遍问题,那就是从小变大,如何突破自己。要解决这个问题,经销商首先要问一下自己将来是要做麻雀还是做凤凰?

阻碍经销商向上跨越的7道坎

从5000万到1亿似乎已经成为经销商难以跨越的一道坎儿。从5000万到1亿也是中国酒水经销商的主流聚集区。进入这个区域的经销商,大多经过了10年左右发展时间,已经初步具备了资本、产品、经营的经验和能力,并在区域中已经形成了一定的影响力。但在发展中,他们却没有想象那样大踏步前进,而是陷入了一种不上不下的胶着状态。那么到底是什么阻碍了他们向上突破呢?总体来说,阻碍经销商向上跨越有7道坎儿:

第一道坎儿:厂家向下的压力。厂家要主导市场,必然要对市场精耕细作,因此他们会把经销商的区域分割足够小,也希望经销商在自己的小区域中精耕细作。逐年累加的销售任务,也让经销商只能埋头苦干,没有时间和精力思考如何发展壮大。

第二道坎儿:区域难以突破。小区域产生小经销商,大区域才能产生大经销商。因为一个区域市场是有容量的,比如在一个县城,总体市场容量就是2个亿,别人还要分走1个多亿,那剩下份额已经不足1个亿了。如果说前几年,经销商还可以通过品牌开发来扩大销售区域那么这两年包括以后,靠这种方式越来越难。因此企业的发展策略是,发展主导品牌,限制品牌开发。这种策略,无疑给经销商的区域突破限制了门槛。

第三道坎儿:封闭的思维。能够发展到5000万的经销商,可以说经历了很多市场的风风雨雨,具有很多操作经验。但经验多,也意味着思维受到的限制也越多,很多时候,经销商缺乏发展的思路是被自己的思维限制住了。

第四道坎儿:销量和利润难以平衡。现在经销商面临着的一个困境是,虽然有销量,但不断增加的终端费用和人员费用,吞噬了经销商的利润。以前做300万的销量有80万的利润,现在做300万的销量只有10几万的利润,那70万都被终端和人员吃进去了。没有利润就没有发展的资本,没有资本有了机会难以抓住。

第五道坎儿:生存和发展难以协调。虽然做到了5000万,但是经销商现在解决的仍然是生存问题。什么好卖卖什么,什么赚钱卖什么,这种短期行为,让很多已经有了规模的经销商会代理一些圈钱厂家的产品,最后阴沟翻船。同时,市场也出现了“三年喝倒一个牌子”的现象,实际上不是消费者喝倒了,而是经销商给卖倒了。每天忙于解决生存问题,使经销商发展缺乏长期规划。

第六道坎儿:管理缺乏。做到5000万以上的规模,是管理带动销售的时候了,但现实往往相反,经销商公司中仍是销售带动管理。如果把公司比做一个车的话,那么管理就是马。在经济环境好的时候,产品销量好,这时虽然管理是小马,但也拉动大车;当经济环境不好的时候,产品销售受到冲击,但由于小马没有及时变成大马,很可能拉到半坡车就上不去了。所以先天管理的缺失,让初具规模的经销商难以向上突破。

第七道坎儿:伪公司化运作。跳出酒行业,我们突然发现,在一些行业即使公司的营业额只有上百万,但却真正实现了公司化运作,比如很多广告公司,销量额只有几百万,但做的却是现代化公司。那为什么在酒行业到了5000万还是一种“伪公司”化运营呢?其根源在于长期形成的观念和管理方式已经成为公司的习惯动作,人治大于制度管理的积弊受到既得利益的影响,无法清除。

以上7个方面是经销商难以突破的共性原因,那么未来发展的思路在哪里?我们又该如何突破呢?

经销商振翅而飞的5个关键

要获得突破的思路,我们首先要明晰自身发展的阶段和特点。在这里,我们不妨把经销商公司的外延放大一些,归纳入中小企业的范畴内。

其中5000万到1亿的跨越集中在青春期和到壮年期这个阶段。在5000万这个阶段,企业发展的主要任务和特征是买入规范化、专业化管理,所谓的专业化管理就是从人管人到制度管人。在这个过程中,企业中看不见的管理大于看得见的管理。因此突破的第一点,要认清发展阶段,增加看不见的管理。

第二,理性看待专业化和多元化问题。经过10多年的发展,大多数经销商手里都有上百万的资产,那么是继续走专业化的路子还是多元化发展呢?很多经销商感觉做酒很没意思,在增长也很难。实际上这是一种企业发展过程中的自厌症,即从业时间太长了,思维和心理都已经疲乏了。于是很多经销商把增长的方向放到了多元化上,比如房地产、比如矿产,但最后真正成功的没有几个。为什么?因为经销商不熟悉外行业,也就不具备投资的眼光。我们认为,多元化发展本身没有问题,关键是做相关的多元化还是分散的多元化。还是举以前我们提到的唐山龙悦的例子,它销售过亿,也做多元化,做七彩云南玉器专卖店,做旅行社,但这种多元化是和其所代理的泸州老窖对应的高端消费人群一致的。这种相关产业的多元化,实际上是有益的。如果不具备相关产业的多元联系,建议大多数经销商,还是要专注,把赚来的钱投到酒业经营上,而不是亏到不相关的多元化上。



  • 相关内容:


  • 百度搜索“从5000万到1亿 经销商如何跨进大商行列?”
  • 懒人网本文地址:http://lazyren.com/html/marketing/20180905/24847.html



  • 阅读延展

    名酒卖场如何做到逆势增长30% 名酒卖场如何做到逆势增长30%
    湖南长沙最大的名酒卖场,轩辕酒酷抵受住了行业的寒流,在2014年的销售逆势增长30%以上,稳坐当地名酒卖场的头把交椅,它是如何做到的? 招式一:让客人成家人 作
    联盟连锁:烟酒店参与市场竞争的转型之路 联盟连锁:烟酒店参与市场竞争的转型之路
    行业形势发生变化后,作为酒水的主销渠道之一,各烟名酒店也面临着转型。那么,烟酒店如何才能增强自身的竞争力?从大多数店的经营实力出发,笔者认为名烟名酒店
    一到月底报任务 厂商为什么就得吵红脸、耍心眼? 一到月底报任务 厂商为什么就得吵红脸、耍心眼?
    每逢月底报任务的时候,大部分经销商都要折腾一番。但是,大家心里也明白,厂商之间定期进行良好的绩效沟通、任务执行,加深厂商的市场合作,及时纠正市场操作中
    葡萄酒新进品牌的拓展之道 葡萄酒新进品牌的拓展之道
    中国葡萄酒市场不仅基数大,而且近几年的发展环境也越来越好,但众所周知,中国消费者的品牌意识较为强烈,而在葡萄酒世界中,葡萄酒品牌的数量却十分庞大,因此
    白酒同质化产品的五大竞争策略 白酒同质化产品的五大竞争策略
    白酒产品日益同质化的激烈竞争,是中小酒企不得不面对的现实。大型酒企可凭借品牌号召力、深厚的资源保障和成熟运营体系,分阶段分市场开发不同新品来分割市场份
    酒业如何抓住新生代消费群体? 酒业如何抓住新生代消费群体?
    前几天据尼尔森报告显示,2017年,高端白酒销售增速为37.3%,80后超过70后成为白酒消费主力,白酒万亿以上消费中,80后占比为42.1%,70后占比为29.4%,90后占比

    3