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2018-09-10    来源:网络整理    编辑:懒人网

自从白酒行业进入深度调整期,白酒的消费也随即进入转型期。高端白酒从政务消费向商务消费转型,大众白酒从单位消费向家宴消费转型,单位团购从政府团购向个人团购消费转型。而个人团购消费主要集中于升学宴、谢师宴、婚宴、生日宴、乔迁宴以及传统节日走亲访友等消费等形式,可以统称为个人喜宴消费市场。

喜宴市场的四个特征

喜宴是中国传统文化的一部分,俗话说,无酒不成席。无论任何喜宴消费场合,酒都是餐桌上必备的助兴之物,尤其是红白喜事宴请,白酒更是不可或缺。喜宴往往要大宴宾客,用酒量极大,这为企业重点操作喜宴市场奠定了良好的容量基础。喜宴渠道受政策因素影响较小,稳定性较好,市场容量不会出现较大的波动。由于喜宴消费低频刚需的消费特性,随着普通民众收入水平的提升,喜宴用酒的档次也在相应提高,销售额的提升客观上放大了这块市场蛋糕。

喜宴市场除了拥有较大的市场份额以外,其市场特性对于企业营销策略也起到非常重要的价值,主要表现于以下四个方面特性:

传播性 1.喜宴的品鉴或传播可以对目标消费群体进行培育,能带动整体市场消费氛围;

2.攀比、跟风、信熟人的现象越来越严重,消费之间的相互影响,更是突显了喜宴市场的带动作用。

聚焦性 1.消费时间相对比较集中,如:谢师宴(中考、高考之后两个月左右)、婚宴(五一、十一、农历腊月等);

2.为品牌推广提供了一个相对集中的平台,便于企业市场投入的资源聚焦。

差异性 1.与传统渠道相比,喜宴渠道的消费更加集中,且全年各阶段分布均衡,淡旺季不明显;

2.无论是在产品消费还是品牌推广方面,喜宴市场都可以成为新产品上市推广的一个非常不错的差异化渠道。

销售性喜宴市场容量巨大,一般聚饮消费,单次消费量大,能够实现品牌短期上量。单场消费能实现几十桌的承载量,以每桌2瓶的饮用量来估算,也是一个可观的数字。

打通喜宴渠道 掌握这些关键点就够了

喜宴渠道的关键点

喜宴市场的容量虽然比较大,但确实是一个细分市场,需要仔细对待。粗放的营销管理手段无异于将市场份额拱手相让,喜宴渠道与传统渠道一样需要系统运作才能使企业资源的投入发挥最大化势能。系统运作喜宴渠道的关键点有以下几个方面:

一、企业对于喜宴渠道的重视程度

喜宴市场的蛋糕目前被不少白酒企业所重视,无论从产品到资源都会给予重点倾斜。所以,高效落地及监控必不可少,如果缺乏管控而被被中间环节拦截,不仅会达不到预期,还有可能为未来埋下隐患。为了保证渠道资源和消费者资源能够有效到岸,应匹配专职促销团队来确保活动的高效执行,这对喜宴渠道的运作起到至关重要的作用。

二、企业对于喜宴产品的定位与价格档位选择

从喜宴用酒消费者的选择标准来看,主要分为五大类:

1.面子酒:主要为名酒主导产品,名酒子品牌产品,名酒开发品牌;

2.流行酒:其特点便是畅销,市场有非常不错的氛围基础,同时具备喜庆色彩(大部分区域均以红色调包装为主);

3.品牌酒:主要为区域强势品牌、地方强势品牌、畅销品牌产品、市场主导产品;

4.推广酒:这类产品更多是通过品牌推广活动或促销方式来制造热点,形成市场的传播氛围,一般多是新品牌或是新产品,采取的是小区域突破;

5.个性酒:分为


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