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2018-09-14    来源:网络整理    编辑:懒人网

很多朋友对客户的第一次拜访既充满期待,又怀有不少忐忑,大家都很清楚,一次成功的初次拜访意味着良好印象的建立,能为下一步的合作意向打下坚实的基础。然而销售实践中,真正能把初次拜访做到位确是一件不容易的事情。

第一次见客户,如何才能让ta觉得不陌生?

第一次见客户,如何才能让ta觉得不是在推销产品?

第一次见客户,除了讲产品和公司外,还能讲什么?

第一次见客户,如何避免准备三五天只待几分钟的尴尬?

第一次见客户,如何有效收集ta们的真实需求信息?

第一次见客户,如何为下次拜访做好铺垫?

第一次见客户,如何给对方留下比较良好而深刻的印象?

第一次见客户,遇到的一些突发的不熟悉的问题,该如何应对?

……

如何才能做一次成功的初次拜访呢?

其实,初次拜访就是一次不折不扣的“相亲”——当然,对方条件“优越”,是位风情万种的“万人迷”,如何让她“对上眼”,这就需要我们施展“十八般武艺”——从外到内做出精心的包装准备。

初次拜访根据约定状态大致可以分为两类:初次约定拜访和初次非约定拜访。初次约定拜访是指通过电话、邮件、短信息(微信/QQ等)或者第三方介绍,经客户同意后的拜访;初次非约定拜访是指事先没有和客户沟通,或者沟通了但客户没有同意,而进行的拜访,也称为“陌生拜访”。

本文重点介绍第一种拜访方式——初次约定拜访,陌生拜访放在下篇介绍。相对于“陌生拜访”,约定拜访已经逾越了“进门难”这个巨大的鸿沟,价值是比较高,这种机会应该牢牢装进销售漏斗里。

一次成功的初次约定拜访至少需要做到四个方面:设定拜访目标、做足准备工作、把控交流过程以及做实响应推动。

设定拜访目标

“相亲”很美丽,不能乱胡来——是想看看人家的“长相”呢,还是探探她的“家底”厚不厚?是去合合“生辰八字”呢,还是碰碰她的“三观”正不正?……

可见,目标设定很关键,只有目标明确才能方向清晰,继而才能有针对性的去做一些准备,正所谓“有的放矢”。目标设定有哪些值得注意的点呢?我觉得至少有两个:

一是不能模糊。

目标如果模糊,效果自然就难以评估。如何设计才比较好呢?一般而言,初次拜访一般有以下几种目标设定,参见下表:

如何避免几分钟就被客户打发的尴尬?

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

二是忌贪多求全。

有些朋友“相亲”时特“猴急”,和人家“姑娘”刚见面就开始做“户籍调查”,恨不得把人家背景刨个底朝天……如此这般既让人反感又让人觉得“没有素养”。

和客户第一次见面也是一样,似乎什么都想了解清楚——想知道关键人是谁,想了解客户内部的关系结构(决策链),想知道竞品信息,想知道各个领导“八大姑七大姨”的那些事等等。

客观讲,如果能有机会获取最好,但一定要掌握好度!我们要很清楚,和客户建立信任是获取关键情报的前提,而客户信任的建立是需要时间的,如果社交技能不够纯熟,经验不够老道,贸然去实施可能会带来负面的影响(比如,加大别人的防备心理)。

做足准备工作

这一块是重中之重,如何强调都不为过。

想让见面的“万人迷”对咱有好感,我们就需要把“富帅高逼格”的一面恰到好处的展现给她。

如何做才是充分准备呢?就是围绕某一个设定目标,除了做好基本准备,还要做好各类突发事件的应急准备。一般来讲,初次登门拜访,需要做到以下准备工作(这里仅仅提供一种思考的方向,并非标准答案),见下表:

如何避免几分钟就被客户打发的尴尬?

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

以上是我平时拜访客户过程中经常思考的点,权当抛砖引玉,希望大家能思考的更多,准备的更细致,这样心里才会更踏实,项目也才更有保障。

把控好交流过程

一切都准备妥当了,顺利的见到了“万人迷”,此时应该做些什么?回答这个问题之前,先问大家一个问题:第一次见面,如何做才能获得客户最大程度的信任?——形象、态度和专业!

这里的“形象”是指职业形象,也就是讲你的穿着打扮、言谈举止应该符合你自身的职业特点,卖化肥的和卖卫星的穿着肯定是不一样的。如何能恰到好处的穿戴相对比较容易学习,比较难的是言谈举止——这需要长期的修炼。

提到的专业性,这里是指我们对自身的职业岗位擅长且有见解。那专业性有哪些表现形式呢?概括的讲,专业性可以体现在内外两个方面:

内部讲,能清楚自己公司现在及未来的发展状况;具备丰富的产品和技术专业知识;

从外部讲,能了解主流竞品状况及行业的发展态势;能熟悉客户公司的基本情况以及所在行业的情况;等等。

态度就不用过多解释了,大家应该都懂。

可见,如果讲“态度”是对客户个人的“尊重”,那么“专业性”更多则是对客户工作要求的“尊重”,而这两点恰恰就是客户个人利益和组织利益的初步体现。因此,交流过程中所做的一切,都必须能展示出高度的专业性,以及真诚而谦逊的态度(如果能加点幽默那就更好)。

接上文,见面后该怎么做呢?具体可以通过以下几个步骤去实施:

第1步:自我介绍

握手(有力、双手、手掌温暖——其他细节可以百度),寒暄(“百闻不如一见”、“很高兴认识”等等,笑容要热情大方),双手递上名片。

如果有同事同行,做好引荐介绍(如果是领导,记得在身份上进行抬高——“这是我们总经理xx总,对这个项目特别关注”;如果是技术人员——“这是我们公司xx方面的首席工程师,特意过来交流学习”……),在客户的引导下宾主落座。这块毋需花费过多时间,几分钟就好,为了缓和气氛,可以


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