很多朋友对客户的第一次拜访既充满期待，又怀有不少忐忑，大家都很清楚，一次成功的初次拜访意味着良好印象的建立，能为下一步的合作意向打下坚实的基础。然而销售实践中，真正能把初次拜访做到位确是一件不容易的事情。
第一次见客户，如何才能让ta觉得不陌生?
第一次见客户，如何才能让ta觉得不是在推销产品?
第一次见客户，除了讲产品和公司外，还能讲什么?
第一次见客户，如何避免准备三五天只待几分钟的尴尬?
第一次见客户，如何有效收集ta们的真实需求信息?
第一次见客户，如何为下次拜访做好铺垫?
第一次见客户，如何给对方留下比较良好而深刻的印象?
第一次见客户，遇到的一些突发的不熟悉的问题，该如何应对?
……
如何才能做一次成功的初次拜访呢?
其实，初次拜访就是一次不折不扣的“相亲”——当然，对方条件“优越”，是位风情万种的“万人迷”，如何让她“对上眼”，这就需要我们施展“十八般武艺”——从外到内做出精心的包装准备。
初次拜访根据约定状态大致可以分为两类：初次约定拜访和初次非约定拜访。初次约定拜访是指通过电话、邮件、短信息(微信/QQ等)或者第三方介绍，经客户同意后的拜访;初次非约定拜访是指事先没有和客户沟通，或者沟通了但客户没有同意，而进行的拜访，也称为“陌生拜访”。
本文重点介绍第一种拜访方式——初次约定拜访，陌生拜访放在下篇介绍。相对于“陌生拜访”，约定拜访已经逾越了“进门难”这个巨大的鸿沟，价值是比较高，这种机会应该牢牢装进销售漏斗里。
一次成功的初次约定拜访至少需要做到四个方面：设定拜访目标、做足准备工作、把控交流过程以及做实响应推动。
设定拜访目标
“相亲”很美丽，不能乱胡来——是想看看人家的“长相”呢，还是探探她的“家底”厚不厚?是去合合“生辰八字”呢，还是碰碰她的“三观”正不正?……
可见，目标设定很关键，只有目标明确才能方向清晰，继而才能有针对性的去做一些准备，正所谓“有的放矢”。目标设定有哪些值得注意的点呢?我觉得至少有两个：
一是不能模糊。
目标如果模糊，效果自然就难以评估。如何设计才比较好呢?一般而言，初次拜访一般有以下几种目标设定，参见下表：
(图片来源网络，如有侵权请联系本站)
二是忌贪多求全。
有些朋友“相亲”时特“猴急”，和人家“姑娘”刚见面就开始做“户籍调查”，恨不得把人家背景刨个底朝天……如此这般既让人反感又让人觉得“没有素养”。
和客户第一次见面也是一样，似乎什么都想了解清楚——想知道关键人是谁，想了解客户内部的关系结构(决策链)，想知道竞品信息，想知道各个领导“八大姑七大姨”的那些事等等。
客观讲，如果能有机会获取最好，但一定要掌握好度!我们要很清楚，和客户建立信任是获取关键情报的前提，而客户信任的建立是需要时间的，如果社交技能不够纯熟，经验不够老道，贸然去实施可能会带来负面的影响(比如，加大别人的防备心理)。
做足准备工作
这一块是重中之重，如何强调都不为过。
想让见面的“万人迷”对咱有好感，我们就需要把“富帅高逼格”的一面恰到好处的展现给她。
如何做才是充分准备呢?就是围绕某一个设定目标，除了做好基本准备，还要做好各类突发事件的应急准备。一般来讲，初次登门拜访，需要做到以下准备工作(这里仅仅提供一种思考的方向，并非标准答案)，见下表：
(图片来源网络，如有侵权请联系本站)
以上是我平时拜访客户过程中经常思考的点，权当抛砖引玉，希望大家能思考的更多，准备的更细致，这样心里才会更踏实，项目也才更有保障。
把控好交流过程
一切都准备妥当了，顺利的见到了“万人迷”，此时应该做些什么?回答这个问题之前，先问大家一个问题：第一次见面，如何做才能获得客户最大程度的信任?——形象、态度和专业!
这里的“形象”是指职业形象，也就是讲你的穿着打扮、言谈举止应该符合你自身的职业特点，卖化肥的和卖卫星的穿着肯定是不一样的。如何能恰到好处的穿戴相对比较容易学习，比较难的是言谈举止——这需要长期的修炼。
提到的专业性，这里是指我们对自身的职业岗位擅长且有见解。那专业性有哪些表现形式呢?概括的讲，专业性可以体现在内外两个方面：
内部讲，能清楚自己公司现在及未来的发展状况;具备丰富的产品和技术专业知识;
从外部讲，能了解主流竞品状况及行业的发展态势;能熟悉客户公司的基本情况以及所在行业的情况;等等。
态度就不用过多解释了，大家应该都懂。
可见，如果讲“态度”是对客户个人的“尊重”，那么“专业性”更多则是对客户工作要求的“尊重”，而这两点恰恰就是客户个人利益和组织利益的初步体现。因此，交流过程中所做的一切，都必须能展示出高度的专业性，以及真诚而谦逊的态度(如果能加点幽默那就更好)。
接上文，见面后该怎么做呢?具体可以通过以下几个步骤去实施：
第1步：自我介绍
握手(有力、双手、手掌温暖——其他细节可以百度)，寒暄(“百闻不如一见”、“很高兴认识”等等，笑容要热情大方)，双手递上名片。
如果有同事同行，做好引荐介绍(如果是领导，记得在身份上进行抬高——“这是我们总经理xx总，对这个项目特别关注”;如果是技术人员——“这是我们公司xx方面的首席工程师，特意过来交流学习”……)，在客户的引导下宾主落座。这块毋需花费过多时间，几分钟就好，为了缓和气氛，可以
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