从汾酒河南自贸区打造看汾酒主动突围之路

2013年全国白酒行业告别前十年的“疯狂增长”，无论是一线白酒还是偏居一隅的区域性酒企都受明显影响。中国汾酒在这样的大背景下，也开始积极酝酿对之前的大品牌驱动增长战略做出适时调整，在综合内部营销运作实力仍然相对较弱和外部竞争环境持续恶化不明朗的情况后，汾酒提出再造3个“山西”的区域聚焦战略——即中国汾酒“自贸区”的打造：分别是除山西外的河南、北京、天津。

中国汾酒“自贸区”打造的意义或者说要求是双重的：一方面是对之前增长战略的调整并积极寻找出新的增长之道，以期在全国白酒市场变革期实现真正的“弯道超车”;另一方面是对汾酒自身前十年高速增长留下的“惯性”——运作管理的积弊进行建设性的突破创新。所以，中国汾酒自贸区的实际打造必须紧紧围绕其建立的意义来展开事实工作上的推进，也即两个关键词：新增长(规模)驱动的寻找和新运营(管理)模式的寻找。只有实现这两个模式或方法的提炼，才能真正为未来中国汾酒在全国市场的快速高速增长找到可以复制的核心“驱动”。

以下，本文将从远景咨询实际贴身服务汾酒自贸区之“河南自贸区”的打造过程展开详细的叙述与分析。

新驱动模式的寻找和打造

河南省作为汾酒“自贸区”之一的选择有其必然性，首先90年代汾酒在河南市场曾创造过10亿的销售额，知名度、口碑和消费者对清香型的适应性上均不存在问题;其次是从地缘上看，河南省也与山西省接壤面积较大，地缘优势突出，对于中国汾酒实现“大清香”版图有更多的市场运作发挥空间;再次则是河南省是全国为数不多的几个市场开放度较高的市场之一。所以，综合来看，河南省作为自贸区的打造是具备较多的成功前提。

但仅有以上三点条件并不会给河南省汾酒带来轻而易举的增长。因河南汾酒在当前的市场竞争环境下自身也存在以下