看到许多地方性小酒厂在自身品牌影响力、企业实力、市场占有率、销量与规模、人才构建等方面还处于一种弱不禁风的状态中，贸然开发许多中高端产品，渴望谋取更高利润或者改变现状，结果造成让自己雪上加霜，加速了企业的死亡。
看到许多区域“老小树”酒厂，老是说历史悠久，老是说做不大，在当地市场占有率很低，处于一种苟活状态，企业要实力没实力，要资源没资源，要规模没规模，要人才没人才，还总幻想着找一家咨询公司能够拯救他们，殊不知，咨询公司来了，给他们开发了一系列的中高端产品，结果产品出来了，企业资源不配称，市场开拓困难，品牌推广艰难，消费者教育难以执行，陷入一种进退两难的境地，还不如原来苟活者舒服呢?
面对许多中小型企业的这种现状的存在，作为一个酒类咨询者，我不得不为许多中小型企业的生存与发展把把关，让他们少走弯路。
一、一定要找到快速突破市场的最佳跳板
放眼全国市场，还是区域市场，许许多多的品牌都注重中高端产品的开发，希望在区域市场拓展时，自己的产品拥有足够的空间，在渠道占有上可以提供远远高于对手的资源，从而保持强大的渠道和终端推销力。
然而，在市场竞争中，这种希望往往是不切实际的。对于中高档产品而言，企业之间空间不可能差异太大，因此进攻企业很难拿出占据绝对优势的资源，这常常导致市场进攻陷入胶着状态。同时，对于进攻方企业而言，初建的渠道忠诚度和信心都有待提高，当市场陷入胶着状态半年至一年以后，就会变成进攻企业一项额外的负担。
从这个角度分析，一些名不见经传的地方小企业将产品定位在中高端价位作为自己的核心价格带，绝对走入了一个相对于他们来说价格陷阱之中，因为他们还是“小孩子”，还不能承载这种竞争压力。
所以，对于中小型企业来说，在企业毫无竞争优势状况下，进入低端市场，可能是进攻一个市场最有效的方法。综合这几年20亿级企业，大多数是从低端逐步发育到中高端的。最为典型就是湖北的稻花香、衡水老白干、板城烧锅酒、四特、枝江、宋河的鹿邑大曲等。显然，低端产品既是敲门砖，又是外拓的导火索;既是区域品牌的生命线，又是区域品牌立足于大本营的底线。低档酒对于区域性小品牌而言，有着极为重要的战略意义：
其一：担当着培育消费者的任务。低端市场消费者教育成本低，中小企业能够承受之重;
其二：就区域性小品牌而言，其本身根本无法支撑中高端战略，在初始阶段大多数仍然需聚焦中低端市场的争夺，低端市场的终端运作成本低，有利于进攻方集中力量，重点突破相对容易打开市场，成就品牌势能;
其三：虽然这个市场比较低端，但同样可以发育渠道组织。通常来说，一两年时间里，进攻方就可以与通路各环节建立起比较良好的合作和互信。渠道组织发育之后，进攻方再攻击中、高端市场也就有所依托，成功率更高。
其四：在从区域走向泛区域市场外拓之时，低档酒前期的“投石问路”，因为低端酒市场建设成本低，消费者教育成本低，成功几率较高，企业承担的风险低。
显然，对于小企业来说，就是如何凭借企业现有资源，找到企业快速发展之路，这才是最重要。等有钱了，有资源了，才能考虑如何打造品牌，如何打造中高端产品，如何创造更高利润。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
