王朝成话营销：渠道、品牌论“分散”

现在O2O在中国的酒界最热，但是O2O到现在没有一个成功的案例。我想问问中国哪一个酒厂用O2O销售额做到了1000万呢，还没有一个。O2O有没有未来，有可能有，也有可能没有，有的可能性大一点。比纯线上电商更加靠谱一点，但是到底谁能做到成功，说实话，还真是不知道。但也都值得我们去尝试。现在，手机比PC更加重要，我们每个人都有智能手机，可以在网上下订单，很快能送到。但是O2O能带来多少销量呢?笔者属下的一个连锁公司，花了很大的精力在做O2O，但是很困难。中国目前购买白酒的基本上是35岁以上的人群，互联网的使用习惯相对较弱，用手机主要是打电话、聊天、发信息，用微信更多地是看朋友圈转了什么好玩的。让他真用微信去订购商品，仍然不习惯。

O2O目前仍没有找到比较成熟的、可靠、有效的模式。在此奉劝经销商们，这种渠道并没有想象的那么美好，那么容易、那么简单。所以总体上来讲，酒店渠道、商超渠道、烟酒店渠道、团购渠道、线上渠道、O2O渠道，这六个主要的渠道，现在看都有点希望，都能卖一点酒，但是主流渠道好像还是传统的烟酒店、酒店渠道、流通渠道;非传统的新兴渠道刚刚开始，有一点点量，但费用很高，销量并不理想。而伴随着渠道越来越多，越来越分散，效率却越来越低。

也许成熟了的酒行业，本应就是这样。我们把目光投向酒行业外，现在卖王老吉、加多宝、可乐，卖水一瓶只挣几分钱，渠道也很多样，五星级酒店是卖水的最好渠道，可是所有的五星级酒店的水都不要钱。是不是酒业是过了太多的好日子，过去赚钱赚的太多呢?过去只是认为酒店不好做，现在发现所有的渠道都不好做，整个行业遇到同样的问题，渠道多样性越来越强，效率越来越低，经销商似乎变得更加困惑。

同时，一个新的趋势就是100块钱以下的酒品牌集中度在下降，可能50~60元的酒未来随着利润高，包装不错，会流行。而利润不高，产品力不行就会退出市场，现在已经有这种趋势了。安徽过去卖的最好的是宣酒，现在被一帮大众酒打得一塌糊涂，因为卖长了没有利润，50块钱的酒很容易把利润卖穿，卖穿了就挣5~10元。经销商不卖，名酒厂一堆酒来了，名酒厂商会给予很高的利润。不久前五粮液的一滴醇，招商效果不错，因为他利润比较高，品质也不错。为什么出这么便宜的酒，现在就是想只要是把销量做上去就可以了。剑南春、洋河等老字号都是这样做的，所以整个大众酒市场的品牌集中度在降低，尤其现在终端的利润变成了这个品牌能不能活下去的关键。

作为酒商，我们过去没过过这种日子，觉得不正常，但是看看饮料、牛奶、钢铁、汽车，其实很多行业本来就是这样。我们认为今天行业是冬天，也许不是冬天，就是个正常的秋天，如此而已。