随着白酒行业的发展、动荡和洗礼，“白酒行业渠道回归”的声音已现，很多企业为了更好的发展，选择了走出去，以寻找更广阔的舞台。走出去，面临的首要工作是招商。笔者将针对中小型白酒品牌(以下简称小微酒企)外埠市场招商的经销商政策和产品政策两个方面综合阐述一下个人观点。
一、外拓招商，常见问题盘点
招商时，企业内部其实是这样的
大多数小微酒企虽然经过很长时间的沉淀与积累，但在企业整体运营和管理不够系统，企业发展战略不明确，导致企业存在着很多潜在的和非潜在的问题及短板。在品牌层面：品牌知名度不高、运作单一、缺乏植入消费者心智的工作，记忆模糊等;在产品层面：产品线结构不清、主次不明，品质不稳定，利润划分不清晰等;在渠道层面：渠道建而不全、做而不透且管理粗放，渠道信心受损，厂商渠道链断裂等;在组织层面：组织策略能动性不足，技能偏低，人才匮乏，且引进难度很高等。
另外，企业发展战略模糊，策略多变等最终导致企业的市场竞争力不足，资金流转不良，本土市场优势不明显，外埠市场开拓举步维艰。
经销商：我不相信你，品牌太小
由于互联网的飞速发展，促进了目前社会信息的高速流通，小微酒企因企业内部现状的局限，在外埠市场没有任何品牌知名度的情况下，市场外拓将会面临一系列的阻力和碰壁的现实。
从经销商层面来看;在实际的招商过程中，初次沟通，经销商会常说这么几个问题：“哪里的，没听过”、“包装不行、度数不行”“这利润不高，不挣钱”“没听说过市场保证金”“现在现金铺货太难了”“任务太高了”“我不相信你”“品牌太小，还没有我一个商贸公司的销量大”等等。
经销商有点意向之后呢，随之又出现了“酒质到底怎么样，能不能稳定”“产品如何快速铺市”“产品如何快速动销”“投入产出比是多少”“你的团队怎么样”“我的人员费用怎么算”“有没有运输费用支持”“钱打了能不能发货”“卖不掉能不能退货”等一系列的问题。
从企业招商团队层面来看：首先，企业发展战略和策略不清楚，导致其结果，用一些企业高层常说的一句话是“给你一个饼，让你照着它画，你都画不圆”。其次，经销商需求不清楚。例如，一个县级市场经销商代理一个品牌刚刚做了三年，单瓶价位60元以上的产品年度销量两千万以上，在这个情况下和他谈他现在同价位的产品代理合作，其结果是不言而喻。
在讲解招商政策时，企业有时模糊不清，优势和重点不明确，说不清也说不透，分不清哪些是招商政策，哪些是市场终端政策，往往最终把本不应该说的市场终端操作政策和招商政策混为一谈，更甚至本末倒置。
在招商工作中很多必须要不懈坚持的工作，毅力不够，最终出现两种状况，一是为人员流动添砖加瓦，二是在两条相平行的线上艰苦奋斗，在销售总结会上名落孙山。
综上所述，“盘点外拓招商工作中的问题”共有两个重要的核心点：企业层面是要推陈出新、要发展;经销商层面首先是看自己的利润是否有保障，其次是看这个产品能不能卖出去并动销。
二、招商区域如何划定?产品怎么设置?
目前，白酒行业单瓶消费量最大的仍在三四级市场，综合上述招商阻力来看，尤其是企业层面短板所造成的的阻力，笔者认为，小微酒企在设置外拓招商区域和产品时，应以三四级市场为外拓目标区域，产品以低带高，原因是三四级市场的消费容量大，产品起量快。
1、三四级市场大众消费的产品价位相对偏低，经销商打款压力低。
2、三四级市场消费者品牌意识不强，包装需求尚属于跟风形态，经销商不会做过多关注。
3、从企业层面来看，中低端产品先行导入，随后相应的小批次导入中高端产品，在不占用经销商大量资金的前提下进行中高端产品培育，降低了消费者对企业品牌和产品认知工作的资源投放风险。
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