现在，许多的经销商抱怨销量下滑、利润萎缩，却找不到提升效益的出路和方向。那么，问题出在哪?是资金实力不济，还是产品缺乏竞争力?或许这些都不是最关键的。下面，让我们通过两个真实的案例，来思考经销商的核心优势到底是什么?
案例一：
湖北武汉某城乡结合部的一个大约平方米的破旧仓库里，仓管员老李正拿着客户的订单指挥着外包货运公司的员工一家家的装货，但这些客户并不是超市或者夫妻店，而是二批商。尽管谁都不知道自家的货物到底卖给了谁，但像现在这样只需要大批量送货，老李很是省心。
与此同时，从安徽窜过来的2000 件牛奶也到了仓库门口，但老李并不急着卸货，而是到隔壁的小餐馆点了些酒菜，招呼着司机歇歇脚，因为老板交代了，这批货晚上要直接运到另一个货运公司装车，目的地是重庆。对此，老李已经驾轻就熟，这样大批量的倒货，货不落地就直接卖给另一个倒货的，除去运费可以净赚一万多元，而且每个月都能搞上七八单。更为惬意的是，不仅用不着理会终端网点琐碎的陈列、临期、促销，而且货物厂家都会安排好，剩下的就是大批量的配送，而且物流外包，完全是轻资产运作，一点压力都没有。
然而，常在河边走，哪能不湿鞋。当老李佩服老板精明的时候，他的老板老金此时正焦头烂额，因为上个月自己从武汉厂家倒到安徽的一批货被人举报窜货了，厂家做了最后决定：要么关户，要么做二批。前者是致命的，后者也是老金所承受不了的，自己做了那么多年经销商，从来没自己给终端送过货，区域里有多少网点，每个网点陈列如何，动销如何，这些他一概不知，更何况他外包的货运公司根本不可能一天帮他送几十家门店，那些门店也不是大货车能进的。考虑了很久，老金咬咬牙，决定同意厂家的第二套方案——做二批商。但这意味着老金要回到起点重新创业了，因为他必须把前几年赚到的钱拿出来雇业务员和司机，再买两辆更适合跑终端的面包车，而他自己，也就此告别了以往轻松惬意的日子。
案例二：
同样在武汉，有一个人正骑着电动车一家家地拜访小超市和夫妻店，跟小老板们沟通陈列的位置和费用、后续的售后服务以及促销安排。然而，他并不是某个厂家的业务员，而是某牛奶品牌在当地的经销商——老周。
老周并不是一个人在跑，除了他，还有三个自己的业务员，以及厂家业务员跟督导员。大家每天都穿梭在负责经销的这片区域，虽然辛苦，但却可以及时了解门店的陈列、动销情况，发现是否有人在肆意窜货。值得一提的是，这是老周从厂家拿下的第三个区域，之前的两个区域老周已经找了二批商帮忙配送，但是他还是会定期进行巡视，通过产品在终端表现，看二批商是否有按照标准来执行和维护。如果结果不能令自己满意，老周随时有更换二批商的准备，因为这两个区域是老周一手培养的，客户黏性很强，而且是在上规模的情况下找的二批商，所以只要老周愿意，二批商没有丝毫反驳的余地。
正因为有这样的优势，老周对二批商的要求跟厂家对他的要求是一样的：
必须做好终端网点，必须先款后货。但有一点老周比较厚道，给二批商的价格几乎就是厂家给的价格，自己只赚返点。虽然这对于已经习惯现金交易或者压款交易的二批商来说，一时有点不习惯，但对于这样的成熟市场，只要安心配送就可以赚到不菲的差价，二批商心里也很乐意。
老周心里自然有自己的算盘，虽然赚不到二批的钱，但是返点可以拿到，而且依照自己的思路走下去，他很有可能成为整个武汉最大的经销商，到时候不仅能提升在厂家的话语权，还能拿到货物紧张时期的优先拿货权以及更多的促销费用，这比眼前的利润来得更实在。
在牛奶界有一句话：吨位代表地位。老周正用自己的实际行动来印证这句话。
接下来，老周已经打算把第三个区域交给二批，然后跟公司再要一块区域，这离他所设想的目标已经不远了。
同样是经销商，一个活在了倒买倒卖的年代，一个则顺应掌控终端的趋势，而结果则是一个天，一个地。当渠道扁平化已然成为趋势，厂家纷纷加大终端投入，这对于广大经销商来说是个转型的好时机。由厂家出钱帮你打渠道，打完后渠道就是你自己的，你今天可以卖酒，明天可以卖牛奶，因为渠道网点就在那里，而渠道才是你最大的资源和优势。
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