管理严格意义上是指在特定的环境条件下，以人为中心通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，对组织所拥有的人力、物力、财力、信息等资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以期高效的达到既定组织目标的过程。
对白酒来说，作者认为管理经销商就是让经销商按照公司的要求来进行营销活动。不过在管理经销商时，我们必须知道经销商的需求，知道经销商的关注点，这样我们才容易和经销商沟通，进而做到对经销商的有效管理。那对于白酒的区域经理来说，如何做好经销商管理?如何在市场操作过程中和经销商“打交道”，作者根据多年的经销商管理经验，进行总结，以供参考。
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区域经理对经销商管理过程中，清晰的自身定位
1、 与经销商的关系是管理与被管理，主动服务与接受服务的关系。
2、 要抱着管理的思路去想事情，抱着服务的态度去做事情，讲究适度指挥，提倡亲力亲为。
3、 必须在公司的指导下开展自己的工作，要对市场、对客户、对渠
道有自己的见解。
4、 充分发挥指导、协调、管理的作用。
5、 明确自己对经销商管理的核心就是服务营销。
区域经理对经商管理的五大原则
1、 建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
2、 了解经销商的经营业务。包括酒类业务和非酒类业务，同时了解运营状况如何。
3、 限定经销商销售区域及责任，对“违法乱纪”现象明确禁止。
4、 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商销售我们的产品。
5、 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。
经销商的分类及应对其管理基本策略
每个经销商都有不同的性格，和不同的经销商沟通时需要采取不同的沟通策略。所以需要对经销商进行分类：
1、自傲型：这类经销商仗着自己代理着很多的品牌，而且销量也比较大，向公司要政策、要支持、提条件。这个时候我们就要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。对于这种客户，我们就要善于周旋，坚持原则，不做任何让步。一般情况下，他们坚持一阵子都会让步，一定不要表现出被要挟的状态。
2、顺从型：这类客户没有太多的一件和要求，公司的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。
3、反抗型和对立型：这类客户的决策容易受到情绪和周边的人或事情的影响，往往会做出不理智的行为。如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要通过了解对方的兴趣爱好，找到共同的话题引导改变他。
4、口是心非型：你和他沟通时总是答应的好好的，当你到市场去检查时，市场往往一点变化也没有，然后就会找各种借口，甚至质疑你的产品问题。对于这类客户，就要经常的
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