如今，受大环境影响，白酒市场竞争中的不确定因素显著增多，竞争越来越激烈，导致企业间的模仿步伐也明显加快，于是乎，产品同质化、传播同质化、市场同质化，甚至消费者也同质化。在此情形下，如何脱颖而出快速发展，抢占终端资源，高额利润是百试不爽的“杀手锏”。
“没有永远的朋友，只有永远的利益”，官场如此，商场亦如此。终端之所以愿意销售企业的产品，除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外，最重要的是利润的诱惑，因此讲好利润，算好利润，才能吸引住客户，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，最后销售自然水到渠成。
那么如何才能讲好利润故事，吸引住客户呢?答案掌握运用好“六板斧”，即可安天下。本文将详细叙述如何运用“六板斧”破冰客户市场，打响利润攻防战，构建利润故事模型，以期对那些困惑中的业务员以启示、指导和帮助。
第一板斧，投其所好讲利润故事
对利字当头的客户，向其讲利润故事，是最有效的沟通方法之一。利润故事讲好了，销售就成功了一半，所以在营销实战中，要发现客户真正的价值关注点，投其所好讲利润故事。
一般来说，中小终端的老板负责产品的采购工作，其最关注的是利润空间，新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力，店长采购们往往最关注产品是否畅销，其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同，选择不同的利润故事版本，有针对性的讲故事。
第二板斧，看准讲利润故事的时间和对象
当然，我们在讲利润故事的时候，一定要看准讲利润故事的时间和对象，提高利润故事传播的质量。那么怎样才能看准讲利润故事的时间和对象呢?
首先把握好讲利润故事的时间，坚持“五不讲”。
第一，客户不在不讲，因为讲了也白讲，没有效果。
第二，客户忙不讲，讲了也没多少效果，聪明的做法是帮客户干点力所能及的活(例如搬货、上货及卖货等),干完活再聊，如果帮不上忙，就和客户打声招呼，自己到店内看库存、整排面、观竞品，等客户忙好了再聊，倘若客户一时半会忙不完且自己又有其他业务，那就和客户约好时间，下次拜访再讲，总之不能选择客户忙的时候讲，因为此时的客户不但记不住，而且容易忘，严重的甚至会对你产生厌恶情绪，从而给客情工作造成负面影响。
第三，客户不在状态不讲，例如客户醉酒的时候不要讲，醉酒的人不仅记不住你的话，还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等，耽误你的工作，客户午休的时候不要讲，合理的选择是等客户醒了之后再讲，或先处理手头其他业务，之后再回来和客户讲，客户心情不好的时候不讲，明智的做法是和客户打声招呼走人，改天拜访。
第四，消费者在场不讲，客户最忌讳消费者知道自己的利润，当着消费者的面给客户算利润，只会让客户难堪，正确的做法是进店整理本品，等消费者走了再讲，若店内有售货员，则可将客户拉倒安静的地方，详细向客户讲利润故事。
第五，竞品人员在场不讲，讲了就泄密，妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下，支开竞品人员后沟通，或等竞品人员走之后再沟通。
其次“一要讲”，把握好火候。我们在推销产品的过程中，要仔细观察客户的反应，在其对产品“心动”的时候要讲，例如客户开始详细询问产品价格时，或想了解具体进货政策时，或开始询问有无返利政策时，或发现客户丢下手头之事认真倾听时，表明客户已经对产品产生兴趣了，内心准备敲打“利润键”了，此时我们要立马抓住时机拿起计算器，详细给其演算利润。
最后要瞄着打，准确锁定讲利润的对象，不做无用功。我们在和客户沟通的过程中，一定要学会察言观色，发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言，老板大多是大厨，老板娘则负责财务收支工作，一般来说，老板娘喜欢算细账，对产品利润比较敏感，对于服务、品质及品牌等考虑相对较少，那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。对中小流通店而言，有些老板娘是“守财奴”，对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多，对新进产品兴趣不高，反而老板为打破现有产品的低利润状态，积极设法引进新的产品，容易被利润说服，此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言，老板一般最关注的是利润，而店长往往关心的是产品是否畅销，能否带来销量，考核指标能否完成，你讲利润的对象不是店长，而是老板。
第三板斧，多角度算透利润
找准了时机，锁定了对象，那么接下来的工作就是给客户算利润了。我们在给客户算利润的时候，要坚持多角度算利润，力求利润计算最大化。你做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账：
(计算底价利润法)
这次促销活动力度非常大，你9000元进30件××产品，除了享受正常的10搭2的进货政策外，而且支持你3个月的陈列展示，每月展示奖励是价值600元的公司主推产品1件，你××产品的底价是200元/件，市场零售价420元/件，你每件的利润可是220元啊!而××酒(主竞品)，每件的利润才50元，差的太远了!这么大的利润空间，不说其他人，我看着都心动，如果公司允许，我借钱也要进货!
(计算暗奖利润法)
我们的产品和××酒(竞品)不一样，针对你们专门设置了瓶盖回收奖及空箱兑换奖等暗奖，例如你卖出去1箱酒(6瓶装)，每回收1个瓶盖，我们支付你1元钱的手续费，1箱酒多了6元的利润，此外你每回收1个空箱，奖励你245ml品鉴酒1瓶，市场零售价15元，这样你又多了15元的利润。这样算来，你每卖1件酒，除了获得正常销售利润外，而且额外得到了21元，据我所知，其他品牌产品没有如此的奖项设置。
(计算价格稳定利润法)
××酒(竞品)动销是比较快，但其市场价格比较混乱，价格卖不上去，而且各个终端竞相压价，实际到手的利润很少，很多终端都打算处理完库存，就不再进货了，而我们公司重视价格的管控工作，市场价格稳定，能保证你有稳定的利润，让你看的安心，卖的放心，赚的舒心。
(计算专销利润法)
刚才给你算过了产品销售利润，再告诉你一条喜讯，我们公司现阶段有专销店招商政策，我准备向公司申请将你打造成我们的专销店。做我们的专销店，除了享受正常的利润之外，专销合作期满并完成销售任务的，可获得××元现金奖励或同等价值本品的奖励。另外对于位置好且忠诚度高的专销店，我可以向公司申请免费给你美化店面，增强对消费者的吸引力。最后公司如有促销活动，肯定优先考虑专销店，帮你做动销，和你一起把生意做大做强。
(计算年投资回报利润法〔针对成熟产品〕)
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