一个销售人员若想左右逢源地做好销售回款工作，必须要具备察微知著的能力，才能达到知己知彼、百战不殆的境界，让销售回款更有保障。察微知著,在孙子兵法行军篇中的解释是：“众树动者，乘也;众草多障者，疑也;鸟起者，伏也。 ”引译到销售工作中，即在客户销售过程中能够察微知著，善于“相敌”，注意观察、仔细分析对方行为，并做出分析和判断，不要被假象所迷惑。 销售人员在实际的回款工作中通过望(观察)、闻(听)、问(打听)、切(分析)等方式方法，及时和准确地了解、处理、反馈销售回款工作中的各种情况。
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢?回款难背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。
一、分析回款难现象。
1.根本不回款产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于一些特殊原因，如：双方帐务出现偏差、承诺资源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备转型等等，即产生了坏帐或呆帐。
2.饱受折磨的回款货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓”给你，让你服服帖帖 。
3.久拖不决的回款由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销售人员望“钱”欲穿。
4.一波三折的回款。一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款，如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行“威胁”或“恐吓;利用自己和领导的关系或者利用自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。
二、总结回款难原因
1.品牌影响力差回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度，在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。
2.产品销售力差产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。
3.遗留问题太多一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。
4.服务不周到一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
5.赊销太随意一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
6.客户个人习惯有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻四，制造点麻烦出来;有的客户为了能够占据主动权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的资源或者个人利益;有的客户喜欢空手套白狼，不想占用自己的资金;还有的客户，喜欢借鸡生蛋，用供应商的钱做生意，然后根据财务状况进行回款。当然，造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善，亏损严重，无力支付等种种情况，当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。
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