中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后*低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!
2.让经销商看到“钱途”，他会来“求”你
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存：
其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);
其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理新产品(他们就是*这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!
同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!
营造环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?
当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
厚而不憨
外行人总以为做销售需要一定天份(比如：八面玲珑，伶牙俐齿)，实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。
谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。
销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢?
不要做没有根据的承诺!
很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。
你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销!
你放心，卖不完包退!
你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……
这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了!你这么讲他只会觉得你不老实，不可*，满嘴跑火车，火车还站起来跑!
专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……你越是讲的细，越可信，越有煽动性!
这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”
善动者动于九天之上
如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。
怎么办?先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上!
主要有
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