目前，许多经销商最为关心的问题就是如何成功地推广新产品，尤其那些在某个品类或某个区域里较为代表性产品，经销商是如何进行操作的?希望各位同行能够分享自己的观点和方法。
湖北武汉旭明贸易有限公司，黄志明
对于不同的品牌，由于其前期的市场认可度不同，需要采取不同的运作方式。一线品牌由于自身的品牌影响力，对于市场的掌控力强，在与区域市场对接时的阻力相对较小。作为经销商，一方面要配合厂家，保证人力、物力、财力的投入，一方面确保物流配送的快捷性和准确性，而市场管理工作方面，要以厂家的市场人员为主导，这样既有利于产品在市场上的有序推进，也可以减轻公司业务人员的工作强度。二三线品牌的运作更依靠经销商的渠道资源优势，快速提升其铺市率和曝光度。运作一线品牌，关键在于占据超市、卖场那些固定、主要的陈列位置，使消费顾客触手可及;而运作二三线品牌，讲究的是多点陈列、不断加深顾客对产品的印象，此外还可以运用特价促销等手段，吸引更多顾客的注意。以我公司运作丹夫华夫饼为例。
代理之前先对其进行了市场评估：第一，该产品生产设备从国外独家进口，并签有三年国内市场保护协议，这给该品牌在市场运作上提供足够的时间和空间;第二，该产品的品质及口感易于当地消费者接受;第三，从产品定位来看，与公司掌控的市场资源匹配度较高。为此，公司与厂家达成了合作。
在实际运作中，该产品却不被商超采购人员和超市运营人员认可，原因在于产品价格过高，消费者难以接受。为此，旭明对产品推广步骤及首批消费群体进行重新规划和锁定：首先，只运作武商量贩及家乐福系统的部分重点店面(店面选择的首要条件是附近高档写字楼比较密集)，在店面做形象陈列并配合免品试吃，同时到写字楼进行免费派送，将首批消费者锁定在企业白领这个群体。
具体运作方法确定后，再与采购和店面人员沟通引导，取得商超的支持。经过几个月的运作，均取得一定的成绩。有第一波的成功经验，公司顺势向其他系统及店面做第二步深入，逐渐提升消费者的产品认知，最终迎来了销量的快速增长。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
