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2018-08-16    来源:网络整理    编辑:懒人网

马上要进入2016年,许多经销商表示,到了“硝烟弥漫”的年终销售旺季,面对众酒企先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,自己愈发“力不从心了、钱不够用了”,为何会出现年底资金紧缺的现象?年终“钱关”又该如何渡过呢?

用好这几招,年终“钱关”不难过!

年终“钱关”因何而起?

第一,是酒企、厂家对经销商资源的抢占,为了打压竞争对手,各酒企厂家会想尽办法抢占经销商的现金和仓库,使得其仓库里堆满自己的“产品”;

第二,经销商在产品销售的过程中,特别是到年底旺季,节假日繁多,都会被终端零售商挤压诸多名目的费用,甚至拖欠货款,许多资金被占用;

第三,在市场利益的诱惑和风险并存的环境下,如果“投资”选择出错、消化不力,产品出现滞销或发生其他中不可预估的影响,造成压款压货。一旦资金周转严重出现停滞甚至被冻结,危机便会随之而来。

经销商:管好你的钱袋子

市场博弈,斗勇更斗智。对于规模较小、资金有限的一些经销商来说,面对种种优厚政策的“诱惑”,也想搭上顺风车,无奈囊周羞涩,只能望洋兴叹。如何把有限的资金投入到无限的收益工作中?已是中小经销商心中的痛!如何从根本上解决这一痛点?

首先,产品的表现将直接影响到经销商的市场运作。产品市场表现好、消化周期短,能保证资金的迅速回笼,进而投入到下一周期的“资本运作”。而一旦投入不被看好的产品,导致产品积压、资金被占用,就会引起资金链断裂。所以在引进经营产品时,要充分考察和评估其发展前景,减少产品引进失误。产品定位、质量、价格、售后服务、促销与渠道政策等都应成为经销商在考虑投入时的重要因素;

其次,与零售终端合作的过程中,实力强大或者经销强势品牌的经销商自然会有各种优势。经销商自身的实力的表现包括市场地位、谈判能力、营销能力、融资能力,但根本上还是要结合自身产品的特点,选择适当的渠道模式。善于利用自己的谈判能力,表明自身和产品的优势,给零售终端以信心、诱惑,迫使对方在入场费和其他费用方面做出让步。并做好终端的维护与客情工作,结合消费旺季合作开展促销活动,争取最大收益,实现双方共赢。

另外,经销商要能够分析资金周转紧张的“症结”并找到“医治”的方法。例如加强自身的现金管理、减少应收帐款、削减多余库存等工作都是缓解“资金紧缺”的有效治剂。

避免因钱犯愁五大秘诀

1.理性看待厂家政策

年底时,厂家往往会出台诸如进货奖励、备货搭赠、、打款XX万、送轿车等政策,这些政策往往让人看得眼花缭乱,头脑发热。对此,经销商要冷静下来,理智对待。厂家不会做亏本买卖,所有的费用都是经过精确计算的,不要滋生贪小便宜的心思乱了阵脚。

2.留一手

有过摄影经验的都知道,无论遇到多么好的拍摄机会,也不会把手里的胶卷全部用光,至少还得留一卷在手里,若是遇到更佳的风景,还能机会捕捉。年关备货也是如此,好东西往往出现在最后,若是在前面都把钱给花光了,等遇到更加优惠的政策出现时,也只有干瞪眼的份了。必要还可后发制人,抢那个厂家政策的头道汤是没有什么意义的。

3.优惠政策在哪里

真正的优惠政策一定不是厂家主动给予的,而是经销商自己争取来的。当然了,这争取是有讲究的,得要在合适的场合,找合适的人,用合适的形式,用合适的理由来争取这个优惠政策,并不一定非得要在年关时才有的,而是随时都有的,就看经销商对厂家的了解程度了。记住一点,别等到年底,对所有经销商都有优惠那肯定不是真正的优惠。

4.别算顺推帐

所谓的顺推帐也是我们常说的假定前提。经销商在年关时大量吃货后,都假定这吃进来的备货就一定卖掉,卖掉货的就一定能把钱收回来,收回来的就一定能赚到钱?货进回来不一定就代表能卖的掉,更不一定能赚到钱。从赢利安全的角度来说,少赚甚至不赚,总比亏损好,在没有足够的把握时,宁可不进货,大不了损失些生意机会,少赚些钱,但不至于亏损。别贪图厂家的那些奖励,例如打款XX万奖励什么车之类,其实,资金周转困难所带来的损失,已经超过那个车的钱了。

5.换个角度调货

要货不一定非得要和众多拥在一起,抢厂家的优惠政策,完全还可以走另外两条路::在每个年关的备货高峰过去后,很多经销商的钱全变成货,压在仓库里,但手头很缺钱,这个时候,若是前往现金调货,往往能拿到比厂家更加优惠的政策;每次厂家的优惠政策发布后,也不见得就一定可以完成计划量,仍然还是有些缺口的。这个时候,再来找厂家进货,这政策的优惠幅度可能还会更大,当然,这保密工作得做好。



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