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2018-08-22    来源:网络整理    编辑:懒人网

民间有谚语:硬石头还要软绳子来勒。意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。决定业务员水平的不是有多少家要货,而是有多少家不要货,通过努力,达成交易!

1.心中有数,不要被客户的拒绝吓倒

态度最牛的不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下,超市真的对新产品没兴趣吗?不可能,新产品意味着新销量/新毛利/新费用!真的两万元进店费用不能谈吗?叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢?其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已,他们习惯于“just say no”,也许是要给你一个下马威(需要你多去磨几次)、也许是那天他没时间、心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品(你需要换个时间再来)、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈,他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况(那就需要你给他点时间)、也许是你的产品和方案他不感兴趣(他最近头疼毛利太低,你却给他拿了个低价产品的特价计划)……

总之一句话:这世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。店方也许对新品没兴趣,但绝不会对赚钱没兴趣!越是陌生客户,他们的拒绝肯定越是假象。多去几次,找到对方态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解。

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2.主动出击,不要相信客户的推脱和谎言

中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的比较少,大多数会给你一个借口,常见借口如下:A.你别忙活了,等我想好了要货的时候,我给你打电话吧。B.我先卖着别的产品,下回再说吧。C.你嫂子不在,我不当家,等她回来商量一下。D.老板不在。E.我和老王(指经销商)多少年的交情了,我一个电话他就把货拿来了,还用你来推销,我这个店你以后就别管了。F.这两天没钱,过两天再说。G.没地方放了,下次再说吧。H.淡季了,卖不动, 等到旺季再来……

仔细推敲这些话,什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口——别的店不是在卖吗?你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”,“我要货给你打电话”。要相信这些话,销售就没法做了。永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击!

3.设定拜访目标:迈小步,不停步

推销原本就是“从客户说不要才开始”,上来就成交那不叫销售,那叫运气。尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交,给自己设定每次拜访的目标:比如,第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品;第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”。第三次去要“利用从众心理推销”,给对方看另外几家卖得好的店的订单。迈小步不停步,每次设定一个小目标,完成这个目标就是胜利,这样你的销售心态会更平和,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“压迫”。

4.面对“老板不在”

去了很多次都被店里一句话顶回来——“老板不在”,那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步,不停步”的计划一步也实现不了,具体应对方法如下:首先,端正心态,很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理,其实真的约到老板见了面,往往会发现老板为人挺客气,你勤快点把服务做好建立客情,这个“老板总是不在”的店,就成了“别的厂家攻不进去,而你可以直接跟老板接洽”的优势客户!其次,要电话,问店员老板(也许是管进货的经理)是谁,什么时候在家,最好能把老板手机要出来,打电话发短信约好见面时间,你再来一次。再次,书面沟通,把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来,托店员转交给老板,有样品留下来更好。

A.多拜访:当天二次拜访也许老板就在了,或者下次路过,隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚,别怕!直接推门进去找他,也许就碰上了。

B. 找内线:最了解老板在不在的人是谁(大店可能是门迎、保安,小店可能就是服务员、营业员)?你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人(比如领班、吧台服务员或者出纳),每次去拜访都跟他扯几句,再送一个小礼品,再讲讲我们的产品优势、利润故事,然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候,这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错”,那往往起到关键作用。

C.熟人介绍:店老板总有熟人吧,经销商可能认识他(如果他店里有经销商经销的其他产品),隔壁或对门超市的老板也可能认识他,其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现;反正我们只求一见,谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事!

D.把客户变成员工:一般大一点的店老板们互相有个圈子,可能上午一起喝茶、打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板,建立了客情,再嘴甜点,拜托大哥帮忙“介绍几个老板”,也未尝不可能。

5.多次拜访,作服务,软绳子勒硬石头。

“用服务破冰——我是来服务,不是来卖货的”,里面讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等。这是对所有陌生客户都适用的方法,钉子户“冰比较厚”,就得反复破冰。请看案例:



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