低价白酒营销的五大法则

从去年开始，“白酒弯腰”成为白酒业的集体动作。然而，在腰部之外，低端白酒市场也受到关注，尤其是低价位白酒成功的营销策略对那些刚刚弯下腰的品牌具有极大的借鉴价值。“二锅头”、“老村长”、“龙江家园”等低价产品在这个特殊时期的依然旺销，进一步放大了20元以下市场所潜藏的巨大空间。在新型城镇化的推动下，低价白酒的消费结构正由几元升级到十几元。

朱涛：远景(中国)营销管理咨询公司总经理

低价白酒的特征和属性

与其它类型的白酒相比，低价白酒在购买决策和购买过程等方面有着明显的差别。低价白酒属于冲动性购买产品，产品的外观包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售成败起着重要作用。因此，低价白酒的营销有三个基本特点，即：

一、便利性：消费者可以习惯性的就近购买;

二、冲动性：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响;

三、转换性：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。

这些特征决定了消费者对低价白酒的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性!

低价白酒操作的五大法则

低价白酒与中高端白酒存在很大的差异性，由于单价低、属于典型的本小利小型产品，加大与消费者见面的频率，加大产品的周转率和覆盖率往往成为低价白酒扩大销售规模的核心要求，低价白酒更多体现出快消品的特质。与上述基本特征相对应，低价白酒在具体的运营操作中需要遵循如下五大法则：