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2018-09-11    来源:网络整理    编辑:懒人网

天下是人打下来的,如果没有一支能征善战的队伍,再好的策略在执行过程都会遭遇打折现象。低端酒营销,对团队的执行力以及精细化管理要求则更是严格。

行业内有个成熟的15286团队管理定律,1是一个团队,5是五个定,2是两个会议,8是八个步骤,6是六个重要指标,非常值得借鉴。下面重点阐述下其定律运作办法。

一、1是一支队伍

首先,人员及车辆的配备。一名业务员一个星期忙6天,1天跑二三十家店,也就能管200家。城区可以使用电动三轮车,如果不能使用,可以采用访送分离的方式。乡镇用小货车进行送货拜访,一辆车2名人员,,大概能管150家。乡镇管150家,城区管200家,这就是人员和车辆的配备的标准。

二是,薪资考核。开出的薪资要比别人高一点,最好能够高出20%,这样会有优秀的人到你这来;业绩导向,认功劳不认苦劳,如果没有功劳那就是徒劳,所以一定要让一部分员工拿高薪,这样才有价值;奖优罚劣,奖勤罚懒,以奖为主,罚为辅。淡季考核过程,铺市率、生动化,旺季抓销量、考核销量,而且考核指标不宜过多,阶段性调整这些指标。另外,要给司机一定提成,这样才有积极性。

三是,逐步实现分级制度。鼓励有些人员晋升,在队伍里有足够上升通道、上升空间。

低端酒营销的15286团队管理定律

二、5是五个定岗

第一个是定区域。区域一定要相对集中,便于线路行走的便利性。

第二个是定网点。各个区域的网点数和容量基本相同,餐饮和流通必须分开,乡镇要比城区少一点,一个业务员150家左右,县城基本上管200家左右,有流通终端,餐饮终端少一些。每一个业务员锁定这个网点,做终端的信息搜集,网点的资料明细表一定要有。

第三个是定线路。比如一个业务员一个星期跑6天,每天拜访的网点是20家,每个星期的线路都划出来,形成标准化,可控可管理。

第四个是定频次。把业务员终端划A、B、C几种类型,优秀的终端多跑一跑,差的终端少跑一跑,好的终端拜访的时间要长一些,差的终端时间要短一些,把业务队伍的时间做好资源的管控和管理,关注重点店、稳固一般店。

第五个是定销量。一般大家定一个月,我们认为更多地是把每个月的任务进行每天的分解,每个星期的分解。

三、2是两个会议

一个是月会。总结上个月的销售达成状况,计划下月的销售目标,最好在每个月的最后一天的下午开会。流程是宣布月度各区域销量达成状况,月度销量排名状况,奖金当场发放。分析各个业务员报告销量完成及未完成的原因,并提出改进的建议和要求。制定下月销售目标和需要完成的指标,制定下个月的考核内容,集中讨论市场问题,做一些集体活动。

另一个是晨会。总结前一天市场状况,制定当日工作计划。流程是喊口号,提交日拜访表,老板点评每个业务员,市场共性问题集中解决,提交送货订单。但是要注意,晨会不宜过长,30分钟之内一定要搞定,9点之前所有业务员要全部出车,早上不允许业务员抱怨困难,老板不要在早上批评员工,以鼓励打气为主。

四、8是八个步骤

1、出发前要做好准备。分4个方面。第一到哪去,线路图;第二今天要干什么,带什么?比如,拜访的工具,拜访线路表、服务卡等;第三准备产品生动化的材料,比如一些海报、价格标签等;第四准备好今天说什么,铺市怎么说,拿订单怎么说,产品促销怎么说,老板提出不同看法怎么回答。第五准备好今天做什么,终端的业代一般一天要拜访二三十家店,在这些店平均分配时间。

2、进店前的准备。第一个整理服装,形象要让店老板接受。第二看客户卡,进店必须要喊出老板的姓名,熟悉老板的姓名,同时要回忆老板有什么需求,店外寻找生动化的机会。

3、跟客户打招呼。打招呼时千万要强调我不是来卖货的,是来提供服务的。不要一进门就来卖货;第二个用态度来破冰,比如帮老板搬搬货。可以用产品来破冰,用熟人来破冰,拉近与客户的关系。

4、检查库存。查主推产品的库存、查看其他品项的库存,看竞品尤其是同档竞品的库存。

5、进行销售确认和下订单。帮助老板分析产品的卖点。如果不了解,没办法传播产品,没办法让店老板去了解你的产品及品牌;第二个安全库存的分析。有一个公式:安全库存=上次拜访后的实际销售量*2,比如一个星期之前拜访的,卖了2箱酒,这个安全库存就是4箱酒,建议老板的订货量是4箱酒减掉2箱酒,这就是安全库存与建议订货量的关系。建议不要让店老板盲目地压你的货,细水长流,正常的流转是最好的;第三个是讲好利润故事。第四个要帮店老板建立肯定不会赔钱的安全感。不占用过多资金、鼓励试销,帮助做动销。

6、生动化执行。

7、填写相关表格。

8、向客户致谢。告知下次拜访时间,强化一周拜访一次。

五、6是六个标准

做低端酒有哪几个标准一定要执行的:

第一个是铺市率,一定要追求铺市率,重点市场的铺市率要达到100%,次重点要达到80%,一般的市场要达到60%,做到500人有一个自然网点。

第二个指标生动化。一定要形成终端氛围的最大化。

第三个动销率。有没有动销的,有没有二次补货的。

第四个指标是库存管理。经销商的库存管理和终端的库存管理。

第五个是价格管理。一款低端酒如果价格管控不到位,很容易起来的快,死的快,产品本身差价太低,经不起乱价。

第六个是客情度。业务员跑终端的时候客情维护有几种原则:勤拜法、多沟通、多动手、不乱承诺,要成为老板的好朋友。



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