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2018-09-11    来源:网络整理    编辑:懒人网

根据相关数据资料统计,中国约有2800个县,其中具有较高消费能力的县级市场有1500个左右。据粗略估计,普通县级市场的白酒消费额在300-500万元,经济发达地区的县级市场消费额可达到500-1000万元。

县级市场

县级市场具有很大的开发价值。首先,开发大、中城市所需费用太多,并且这些城市的消费者看重品牌,进入门槛较高,令许多商家望而却步。相反县级城市较易开发,操作空间较大。先做好县级城市再慢慢向大城市渗透,也成了很多商家采用的拓市方法。其次,县级城市区域小,同样的投入,在这里所获得的收益比大城市快并且容易。再次,县级城市一个品牌的提升速度较快,并且消费者的忠诚度高。综上几点原因,使县级城市逐渐成为商家关注的对象。 县级市场的魅力已经被越来越多的商家所发现,他们都开始选择将网络下沉,操作经济水平比较高的县级市场,这在行业内已经不是什么新鲜的现象。比如白云边在江西运作多年,部分地级市场已经比较成熟,面对四特的围追堵截,白云边今年在江西最大的调整就是运作其它未进入的地级市场,另外对江西的县级市场进行大力度操作。迎驾在湖北也是同样的策略,地市及以上的市场已经被地产酒牢牢把控,而县级市场操作起来相对简单。

我们发现,县级市场是具有一些共性的。其一,二批商的作用至关重要,尤其是在农村地区,可以说谁掌握了网络,谁就拥有了市场。其二,商超的作用不是很明显,去超市购买酒水并没有成为一种消费习惯。经销商可以联合超市对消费者进行消费习惯引导,但同时要处理好和超市的关系。其三,酒店的促销作用都不是很明显,消费者往往自带酒水,经销商可以考虑在效益好的酒店附近开烟酒店。同时,商家要拿出相当的精力来预防跑店现象。由于许多消费者不再轻信促销品的趋势,因此饭店的操作不能再像前几年一样靠盲目加大促销力度了,而需要针对消费者的心理进行新的促销定位。比如关于酒水品质方面的促销等等。做农村市场,首先要考虑县城的影响力,否则,很多酒品牌就陷入了打一枪换个地方恶性循环当中。在有些区域甚至要首先考虑省会城市或者当地叫有特色经济影响力的城市,比如唐山、武汉、郑州等周边的三四级市场,很多特色支柱产业如石油、皮具、服装等周边市场,由于这些区域的支柱产业支撑,经济较为发达、消费水平较高,对周边市场有着较大影响力,这些都是需要考虑的。

县级市场开发策略

维护酒店客情关系

分析:从消费心理来看,老百姓的消费心理是感性多于理性,县级城市酒店老板和服务员扮演着非常关键的产品进店和促销的决定性作用,因此维护客情关系显得尤为重要。

【市场策略】:对老板从“物质和情感”两方面齐下手。物质方面,事先与酒店老板做好沟通工作,让老板看到产品市场前景,并向他分析经营该产品所能获得的利润和操作空间,以及做各类促销活动所带来的回报及能够给予的返扣支持。产品最初入酒店时,可以给酒店老板提供一些具有吸引力的箱外赠品,大到空调、冰箱,小到电饭煲。像实惠性的赠品如米、油、面等,也是酒店老板比较喜欢的赠品。情感方面,在老板生日或节日时送上礼物,给予适当的关心,借此拉近与老板之间的距离。此外,维护老板之间的客情关系一般都由业务员来完成,但业务员的流动性大,会导致终端客情工作时断时续,不利于客情关系的长期培养。建议餐饮终端的客情管理指定由经销商的家庭成员或能长期稳定工作的核心业务员去做,只有长期坚持下去,才会出现明显的效果。

对于服务员来说,因为县级城市的工作收入较低,可以适当给予服务员开瓶费用或其它一些优惠条件。商家的业务员也要定期去走访这些服务员,加强与她们的交流。这样业务员在掌握一手市场信息的同时,也可以增进与服务员之间的感情,使服务员在心理上对产品产生好感,以后也会尽心推销产品。

绕开地方壁垒

分析:据不完全统计,中国有四万多家酒厂,而这些酒厂就分布在全国各地的县级市中。外省酒进入一个新市场时,首先就要攻克地方酒这一关。因为酒厂属于高税收企业,是当地政府保护的主要对象,势必给外地酒造成很大的壁垒。

【市场策略】:新品进入市场时,主推产品要选择地产酒的空白地带,如价格、所面对的消费对象等。当地最好的经销商一定都被地产酒厂家牢牢掌控,如果选择与地产酒相等价位的产品入市,经销商肯定不会去选择一个新品,但进入县级城市,最大的推动力量来自当地经销商,因此避开地产酒的锋头才是上策。等时机成熟后,再逐渐扩充自己的产品线,市场才更容易稳固。

选择恰当包装

分析:随着社会的进步,县级市的人民消费水平和消费观念都在改变,老百姓对包装也有了一定的要求,从前的粗糙包装和没有针对性的包装都会被市场所淘汰。

【市场策略】:据调查,县级市场的包装基本上要符合以下几点要求,一是看上去要喜庆;二是要抢眼;三是要显得大方、上档次;四是要新颖。总之,产品的包装名称一要符合县级市场的消费环境、二要符合产品的风格特征、三要符合品牌的文化表现,同时要求产品名称最好与商标名称相统一,这样才便于品牌传播与推广。

开拓乡镇网络

分析:乡镇市场虽然比较分散,但老百姓的饮用量大,平时几个朋友聚会时都会有几瓶的饮用量。乡镇的百姓很讲究乡情关系,如遇到红白喜事时,参加的人会很多,这也是一个不容忽视的消费市场。

【市场策略】:商家在开发县城市场的同时,也应该对乡镇市场进行开拓,由此来达到产品遍地开花的效果。对于乡镇市场,刚开始可以开始采取直接送终端的方式,从一次的几件增加到几十件,当终端网络越来越多,销售形势不错后,就可以在乡镇设定二批经销商,年底根据情况再给予一定的奖励,虽然二批商的利润比同类产品小,但市场是成熟的,所以也会愿意经销。



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