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2018-09-13    来源:网络整理    编辑:懒人网

库存压力太大了。”

这大概是记者今年采访过程中听到的使用频率颇高的话语之一了。很长一段时间以来,白酒厂商间陷入“厂家制定高指标、大量压货——经销商努力消化库存——厂家制定更高指标、向经销商压更多的货”的恶性循环中。“有的厂家制定的销售目标不符合市场实际供求,经销商根本不可能达到目标所制定销量,以至于多出来的货只能积压在仓库里,像滚雪球一样越滚越多。”湖北人人大经贸有限公司总经理宋宁如是说。

这种将产品“销售”到经销商仓库里,而非“消化”到消费者嘴里的非生态的“销售”模式在行业拐点之年终于遭到了迎头棒喝。对经销商而言,最直观的影响莫过于动销不畅所带来的库存压力骤增。

然而,在一片叫苦声中,有一个群体却显得与众不同,他们就是劲酒的经销商。在记者走访调查中发现,劲酒经销商至多6-7天能实现一次库存的周转,仿似完全没有因行业颓势而产生压力。

在中国酒行业,劲酒是一个异类。它以保健酒的身份异军突起,并在很长一段时间内,甚至是市场低迷期均保证了销量稳增,有数据显示:2012年6月一2013年6月一个经营年度中,劲酒实现销售额56.24亿元,同比增长26.24%。研究发现,劲酒逐年稳增的原因在于拥有一个极为稳定的经销商群体,而这一群体之所以稳定,则在于独特的“快消化”模式、合理的库存周转、稳定的利润生成以及对劲酒理念的认可。下面,我们就以劲酒经销商为切入点,解密劲酒是如何解决当前大多数企业均面临的库存、动销以及利润问题的。

劲酒

“我们有一个独特的模式”

广西华泰中信商贸有限公司总经理吴英俊,在2005年成为劲酒在南宁地区的经销商。据吴英俊介绍,公司在南宁的劲酒直供终端有几百家,加上分销商则有几千家,终端覆盖率达到了70%左右。“劲酒逐渐稳增的背后有一个重要原因,那就是‘快消化’模式。这一模式的特点就是,我们通过制定较短的配发货周期,将产品以‘快消品’的方式销售出去。”吴英俊表示。

在谈及如何制定对下游的发货周期时,吴英俊表示:“我们每个月都会以前一年同月的销售额为基数,合理设定下个月的刚性发货计划(通常为增加),并根据淡旺季的区别将发货计划分为数个周期。在淡季,这个周期一般为5、6天,而到了旺季则能达到4天一个周期。”吴英俊说。计划确定后,劲牌公司就按照其排期将货分批送来。

在每个周期的第一天,华泰中信商贸将厂家送来的产品入库后,随即根据区域市场特性向流通、餐饮等渠道分别发货——每个终端的发货数量都有明确的规划。而当发出去的产品在一个周期内动销完毕或存有一定库存(这一库存必须合理),才会进入下一轮循环。而当产品分别发向终端后,华泰中信商贸的劲酒业务团队所要做的,则是例行地对每个终端进行追踪和维护。

记者了解到,华秦中信会按照区域为业务员划分工作范围,而业务员则根据自身实际情况对该区域的每个需要拜访的终端制定拜访路线和计划。在公司,每个劲酒业务员都有一台手机,他们通过对各个终端的走访,取得其准确的动销量和产品陈列的情况,并通过照片和文字的方式将这些数据通过手机传给公司文员。经由文员整合后,在每天下午六点前将信息发给厂家。此外,业务员还会将自己每天做的工作以工作日志的形式记录下来。

“这一看似简单的工作,业务员每天都会重复地执行。我们也通过这种方式,将销售变量细化到每一天,以便更准确地把握库存消化。”据吴英俊介绍,每个业务员每天至少要拜访终端35家。“效率高的可以走访四五十家。”一般情况下,业务员对每个终端进行这样的走访维护频率为每周一次。

在这种销售模式下,华泰中信在南宁地区的劲酒销量一直保持着持续稳定的增长。“经我们预估,劲酒在南宁市场的销售容量可达到1亿。目前劲酒在南宁的销量有3000万,我们的目标是达到现在的3倍。”提及未来,吴英俊信心满满。
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