劲酒的发展壮大之路充满传奇色彩,如今已经成长为保健酒品类中的大佬级品牌,但其是产品保健概念上存在隐晦的一面,令不少消费者“羞于消费”。但是作为商品,劲酒与白酒在营销方式上并无二异。近几年劲酒的增长势头明显,已经雄踞保健品类榜首,并远远的将其他同类品牌甩在后边,这其中的诀窍又是什么呢?
找准产品定位,找到消费人群,就不怕卖不出去!
劲酒之所以能在复杂的市场环境下得以生存发展,并逐渐壮大,必有其过人之处。这一点最为明确的是精准的产品定位,因为产品的推出并不一定适合所有人群,消费目标精准定位是产品走向市场前的最重要的一环。什么样的产品适合什么样的人群,什么样的人群适合消费什么样的产品。只有消费人群与产品定位相契合,才能保障产品行销的顺畅。
中国白酒市场规模巨大,上有茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖等大品牌雄踞市场,下有无数的地方品牌分羹食之,因此劲酒的前身大野新建酒厂曾一度资不抵债,濒临破产。因而才主动放弃白酒主业,另辟蹊径进军保健酒。通过产品改革,第一代劲酒一经上市便出现供不应求的现象,也使得劲酒成为专注小品类的成功案例。其转型的成功奠定了劲酒崛起的基础,但是产品定位的成功才是劲酒壮大的基础。
劲酒的主要消费对象定位是30-45岁的男性,这类人群的普遍特性是生活工作压力大,基本处于亚健康状态,而劲酒的特殊保健功效,能够给予这部分人群消费的需求,虽是小众群体,但是基础牢固。
不能“靠价吃饭”,就得在营销上下功夫!
渠道运作,重在分销。劲酒之所以能够在市场低端消费市场流通开来,还与之深度分销有关。由于产品自身定位的差异性,注定劲酒不能同名酒一般“靠价吃饭”,而只能是“靠量吃饭”。做好深度分销,是中低端品牌渠道运作的共性,而产品终端销售能力的强弱决定其生死存亡。
“远连线,近做面”是劲酒运作市场的核心思想,核心市区重点突破,利用边缘效应拉动周边;同时在乡镇网点纵深发展,全面覆盖终端餐饮,跟进批零,渗透家庭等方式,着重加大终端零售的力度。因为走餐饮渠道,针对餐饮点比较多的特点,劲酒非常重视铺货的覆盖面及速度。广告费用、进店费用、POP、易拉宝、菜牌等终端物料由劲酒提供,招聘的业务员由经销商管理并安排工作,工资由厂家和经销商按比例承担。依靠市场深耕策略,劲酒稳扎稳打,把市场做得很扎实。
厂家主导,让我们的业务员深入到最需要的地方去!
劲酒始终坚持市场要由厂家控制,实行以厂家控制为主、经销商配合为辅,厂家办事处深入二级市场的深度分销策略,这样一来厂家直线操作市场。在渠道上,劲酒追求精耕细作,全面覆盖,营造出浓厚的市场消费氛围,更具体验效果,能够有效刺激消费者的购买欲望,也大大提高了购买便利性,在此基础上,劲酒跟进启动批发和零售市场,一步步渗透到消费者家庭当中。
“劲酒虽好,可不要贪杯呦”,你可知道这一句话带动了多少销量!
鉴于渠道运作的特殊性,劲酒在营销造势上就与其他品牌的宣传方式略有不同。因为其主攻渠道定位餐饮,而餐饮渠道的动销在于营销活动对消费者的深度影响。这其中营销造势是重要一方面。
2008年,全球金融危机开始蔓延,很多酒企在电视广方面的投入大大收缩,而劲酒却在此时反其道而行,加大央视投放力度,并以“劲酒虽好,可不要贪杯呦”逆势高呼,提振了渠道商和消费者对劲酒的信心,同时提升了劲酒的品牌认同感和美誉度。劲酒紧紧抓住消费者保健要求的日益强烈,对饮酒习惯和意识的改变,在白酒的同质化和无序竞争中,借势而起,形成独特的品牌个性和产品形象,有效切中经济状况良好、正处于亚健康状态、肩负一定压力的主流白酒消费人群,更是青中老年人皆宜的饮品。
体验营销,大有文章可做!
为了尽快使品牌诉求进一步落地,近几年劲酒加大了品牌体验营销的力度,劲酒在体验式营销上大做文章。体验式营销,简单的讲,就是通过消费者的切身参与体验,从而完成对产品的认知,进而形成对品牌的忠诚。
一方面,劲酒与消费者体验零距离。劲酒通过举办“跟着劲酒去旅行”大型品牌活动,让消费者走进劲酒,去真实了解每一瓶劲酒背后的品质故事,切身体验与参与,才能真正触及消费者的神经。
另一方面,劲酒在体验中为消费者制造惊喜。劲酒加冰后,醇和的酒液糅合了冰凉的气息,不仅便于入口,淡化心中焦躁之感,一扫夏日疲惫。只有被记住的体验才是最有效的体验,而要被消费者记住,一定要有创造惊喜。
此外,劲酒始终坚持把线下试饮体验作为常规性的战略推广手段,不断对客户灌输保健酒的知晓知识,强化劲酒保健功能的认知。因为单次的体验活动只能引起好奇心,并不会促使消费认知的改变。体验营销最终目的,就是为品牌沉淀大量的忠诚消费者。
由此可见,劲酒在体验营销上已经成为先行者。
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