在前不久刚结束的2013 年各大企业经销商年会上，厂商关系依旧是热点话题。行业进入重构期，厂商关系也在重构，2014 年，厂商关系将会如何变化?笔者认为，在短时间内，厂商之间的强弱之势不会出现逆转，只能谋求更和谐、共赢的厂商关系。在过去，大部分人都认为厂商关系应该靠强势的厂家来改变，而笔者认为厂商关系的改变与经销商的努力分不开。
为什么是经销商主动?
倡导让经销商主动优化厂商关系是基于以下两个方面的思考。
第一，厂家对经销商的关心程度提高，而经销商话语权也在提升，这赋予经销商主动的资本。在过去，厂商之间的关系是厂家处于绝对的强势地位，而经销商则几乎没有话语权，厂家不主动关心厂商关系如何，更不会关心经销商的发展。这种关系是在市场供不应求、经销商依靠厂家生存的前提下产生的。而现在行业形势发生了变化，远景咨询公司董事长司圣国在谈及白酒未来发展趋势时曾说道：
“预测白酒未来的发展趋势要基于一定的基础之上，这个基础就是白酒行业发展的基本面，即白酒行业的消费萎缩和产能过剩将导致行业由两头向中间挤压，并将在很长一段时间内持续存在。”产能过剩已是既定的现实，即使企业不再投入生产，也不能从根本上缓解“过剩”的问题，而只有打开“消费”的大门，打通渠道，才能盘活过剩的资源，产能也才能够慢慢被消耗掉。因此，未来很长一段时间内，企业要想在行业竞争中掌握主动权，就要在渠道掌控力和消费者运动力两个方面下功夫。而这两点，恰恰是经销商价值的体现。一方面，经销商对本地消费习惯与差异的透彻了解、对本地各类渠道的深刻理解、对终端的快速配送和有效服务以及对本地人脉的把握都体现出了其在渠道掌控力方面的优势，是经销商独有的区位优势，塑造了其在渠道掌控力方面的价值。另一方面，经销商的渠道掌控力体现在分销商对其产生的“黏性”程度，而终端分销商又是直接接触消费者群体的，因此，经销商也是企业在进行消费者运动时不可或缺的伙伴。
第二，经销商仍处于弱势地位，这给了经销商主动起来的动力。无论厂家如何重视经销商，经销商的地位如何提高，我们必须承认经销商目前仍处于弱势地位，这是由目前市场的发展程度决定的。经销商地位的提升是一种相对趋势，也就是说，在当前白酒行业悄然生变的背景之下，由于经销商掌握着渠道资源和消费者资源，使得其在企业谈判中的议价能力有所提升。然而纵观整个产业链，企业依然掌握着品牌运作的主要资源，依然是销售一件产品后最大的获利方，利益的分配从本质上反映了产业链条上多个主体究竟孰强孰弱。此外，一个企业可以拥有几百个、甚至几千个经销商，而一个经销商代理的品牌最多不过十几个，失去一个经销商不会对企业产生多大影响，而经销商失去一个品牌，则会在其销售收入中有明显体现。由此可见，一个经销商为企业贡献的价值和一个企业为经销商所带来的价值是不对等的。于是，这种不对等也决定了经销商在厂商关系中始终处于弱势地位。因此，在改变厂商关系之前，经销商必须认清这个事实。
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