经销商，是指拿着钱，从企业进货，转手卖出去，通过再销售获取利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。不少经销商通过经销产品赚得盆满钵满，还有不少经销商光图了个热闹，被厂家套牢，资金难以周转，难以在经销中找到更多的钱。
如果你要做经销，就必须想通以下几点：
经销≠打款。对于厂家来说，经销商的货款金额就可以认定为是实际的销售额，在一定程度上来说收到经销商打来的货款就等于销售工作的结束，至于配送或者后期的退换货等那都是另外的环节了。不少厂家的操作都是先由经销商打款，然后再配货，有的是根据订单配货，但是最终的配货权在厂家那里，或加配新品，或改订单都是有可能的。根据以上的情况，好多的厂家在实际的营销环节中就让经销商充当“打款人”的角色，剥夺了他们的主动权，来什么货你就卖什么货，没得选择，还有扣除什么费用也是没得商量。这样的被动经销是很不好的，不能因为诸多厂家的操作模式而认为自己做经销是打款，自己也有资格去根据市场情况调整产品结构，有资格去要求厂家按订单内容发货，有资格去要求厂家及时提供所扣除费用的详单，有资格去改变自己单纯充当打款角色的被动局面，做协议范围内有主动权、强势的经销商。
经销≠专卖。我们在现实中看到好多的经销商存在专卖的固有观念，就是俗话说的“把着卖”，在自己的店里销售，不愿意给别的终端，或者没有意识去开拓更多的网点，建造自己的销售网络。大部分的产品需要更多的网络，而不是那些奢侈品，既然自己有零售的渠道，一定程度上可以起到榜样或者展示的效果，那么就应该抛弃这种“独占”的固有观念，做符合经销产品的标准经销商。对于厂家来说，最不愿意看到的就是这种“把这卖”，不能最大限度地实现铺货，那样的话这个经销商的意义就失去了，更多的厂家就会慢慢地淘汰这部分经销商，转而寻找有广泛网络或者有意识开拓终端网络的经销商来替代。
经销忌讳单一。我们在实际的经销中经常听到有经销商说：“我就专一经销你们的产品……”“我就只经销你们的产品……”等等，听起来好像是很顺耳的，但是对于经销商本身来讲并不一定是什么好的状况。一是只经销同类产品的一个品牌，这对于厂家来讲是好事情，至少在这个范围内不会存在竞品蚕食货款和渠道的风险;二是只经销一个品牌，没有辅助成长的品牌，这样子在渠道的运作上单一，精力和财力上虽然可以专项使用，可是对于长久的经销事业发展来讲不利。应该是不同类的多品牌经销，有起量的产品，有利润产品，有替代产品，有培育产品，把培育的产品以搭赠的形式和起量的产品铺货，把替代的产品逐渐占领已有的渠道，实现销量最大化，把利润的产品放到最好的陈列位和店面去展销，一旦原有的经销产品销量和利润都下滑，就可以马上进行经销产品整合，这样经销的事业才能够良性的发展。
经销是卖品牌而不是卖产品。都知道是先有品牌才有产品，品牌以产品为介质进行传播，产品以品牌为招牌而定价而销售，进而获得认可。好多经销商在实际的铺货中喜欢低价策略，认为只要比竞品价格低就是好的，价格自然是终端考虑的主要因素，可是如果单纯就价格进行纠缠，而忽略品牌的价值，那对于厂家来讲损失就很大了，这个经销的路也不会长久。价格来自于品牌，还有品质，以质论价，在介绍产品的时候，首先应该说“我们是**著名商标、驰名商标”，其次再提价格的因素，低价入市，受损失的是三方，厂家、经销商、终端，经销商、终端利润压低了，找不到更多的钱，厂家的品牌掉价了，不利于品牌的传播，也和整体的营销思路背道而驰。既然选择经销某个产品，就要对其品牌价值有充分的了解和认识，还要有信心并主动地对品牌进行拔高，让价格攀高，争取有更大的利润空间。
经销必须自救。作为经销商自然就需要厂家的各种支持，人员、费用、经销方法、政策等都是厂家应该提供的。经销商和厂家是平等的，而不是厂家命令式的，也不是经销商一根筋式的，要把双方能利用的资源都利用起来，实现共赢才对。对于经销商来讲，在经销的态度上就要自救，自力更生，根据自己的实力和产品的特性，主动去做工作，主动去想办法，如何开发渠道，如何维护渠道，如何打压竞品，如何调整思路等都是应该自己去想的事情。通过自己的努力去获得更多的销售网络，这就是自己的资源，不要单纯地依赖厂家，没有自己的思路，那样子的结果只能是两种：一是就充当厂家打款的工具，被厂家套牢，不能自拔;二是白白地浪费了自己的精力和时间，最终出不来强势的效果，被竞品和厂家双重压力冲击到放弃。
以上几部分，整理出来和大家分享，希望能给众多做经销或者准备做经销的人们一点参考。
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