2014糖酒会：渠道网络为葡萄酒企业拓展销售渠道

说到红酒，大家想到的都是品味、健康、生活方式等溢美之词;想到中国红酒市场，必然浮现国外中高端红酒在中国市场的高速发展——数据显示，至2011年，中国已经是世界第六大葡萄酒生产国，位居澳大利亚、智利和南非之前，另外，中国还是世界第五大葡萄酒消费国。但在市场上，如果你去问进口葡萄酒的代理商、运营商，他们基本都会说，市场太难做了，一年比一年难，以后高端酒要怎么卖!这又是为什么呢?看着那么美好的数据，而现实又如此残酷，问题出在哪里?

渠道网络作为以渠道建设为核心的企业营销综合服务商，在第90届糖酒会上渠道网络副总裁丁志雄先生分析行业现状告诉记者：中国市场，虽然红酒每年的平均增长率接近20%，中高端红酒和进口红酒的增长率更高，不过，高端红酒的销售却不像数据显示那么乐观。原因是：中高端市场红酒的消费群分散，消费群成碎片化状态，市场是很大，成长性也不错，但代理商、运营商们对现有的市场份额的竞争非常惨烈(主要是团购)，据说深圳做进口红酒的代理商、运营商就有2000家之多，每年还在增长之中。

其实，代理商多、竞争激烈不可怕，只要有自己的主要销售渠道，也没事，但中高端红酒的销售渠道在哪呢?据我的经验，高端红酒的主要渠道是团购，占到总销售量的60-70%，而且渠道高度重合。不要认为这没什么，反正能销售就行，大家想想，团购靠什么?靠关系、靠资源，这是红酒特别是中高端红酒的销售“主渠道”。每年新进的代理商、运营商很多，每个代理商靠团购维持，而团购的市场增量很少，特别是三公消费的限制，大家都靠关系去挣食这款蛋糕，大家的日子自然难过。

面对企业如何应对这一问题，该怎么做才能更大的拓展自己的销售渠道，渠道网络副总裁丁志雄先生告诉记者目前，中国高端红酒和进口高端红酒的制约因素，是没有销售渠道或者现有渠道不支持目前的销售。本质不是品牌的问题，而是渠道的问题。