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2017-12-04    来源:网络整理    编辑:懒人网

人脉是圈层营销的第一基础,但每个消费者都分属于一个以上的圈子,每个圈子在他心中的权重当然不同,这就是圈子的“品牌”。圈子内的每个个体,在圈子内的影响力、公信力各有不同。这就是圈子内的“个人品牌”问题。

如果企业、个人把圈层营销当做“贿赂营销”的延续,当做直销、传销的变种,那么圈子会缩小。所以,对于圈层营销来说,人脉仅仅是起点,最终的成功还是得依赖战略。具体有以下四种做法:

第一,圈层定位。评估你能够进入的圈子,评估他们以及他们中的那些成员,就此了解这些成员对你能够提供的价值。投入同样的成本,在不同的圈子内所形成的价值迥然不同。这其中既有主观原因,如圈内成员的价值观对你的价值特别看重或特别不以为然;也有客观原因,如圈子成员的经济地位、政治地位等等因素。从“为之创造价值”的角度考虑,就要选择“自己付出较少,却对圈子的帮助很大”,如仅仅出席下会议,就能大幅度提升圈子在行业的号召力。反之,自己付出巨大代价,而圈子无所谓,就会使自己很辛苦。

圈层营销

第二,核心能力。评估自身资源,想一想你能为圈子,以及圈子里的那些成员提供怎样的价值。核心能力包括产品的品质、产能、成本;包括服务力、服务创新能力;包括企业的组织架构,人力资源。对核心能力的管理,主要是“动力”与“刹车”的管理,“有所为”与“有所不为”的管理,就是“该赚的钱要有能力赚,与不该赚的钱就不能赚”的管理。过度的顾客导向,如个性化订制,一人一策,固然能扩大销售量,但必然破坏品牌形象,影响对核心顾客的品牌价值。而脱离核心能力争取到的市场份额,一旦遇到具有另外核心能力的竞争者,就一定守不住;一旦守不住,为这些市场份额投资的产能、新产品、新服务、新团队,就会全部成为包袱。

第三,品牌战略。品牌是“所有利益相关者”的“利益指示器”,当企业品牌价值趋近于无限时,理论上说,圈子成员间、跨圈子间的交易成本为零。圈层营销的销售业绩表面上是来自人脉,但本质上是来源于品牌,包括产品品牌、服务品牌、个人品牌等。当然,人脉也反过来刺激品牌的发展,正如《劝学》所说:“蓬生麻中,不扶而直;白沙在涅,与之俱黑。”以品牌驱动销售,品牌为客户创造价值,品牌与圈子就良性循环;以价差、以传销、以贿赂来刺激销售,客户维护成本就越来越高,品牌与圈子就恶性循环,直到进入死局。

第四,价值网络。圈子里面是各自独立的利益体,他们的价值也有数量、结构等的不同。圈层营销战略就是要与尽可能多的圈子、尽可能多的成员,建立结构合理、价值互动、价值可持续分享的网络。“价值网络”是圈层营销的最高境界。通过“品牌”号召力的不断增强,圈层营销参与者可以不断优化你的价值网络。以“价值网络”为方向,不断优化你的员工能力、供应商能力,提高自身竞争能力,增加对圈子成员的吸引力,增强对社会资源的整合力。所以,大家要始终坚定的竞争点就是“价值网络不断升级”的目标,并且制订战略目标,匹配资源、导入战略绩效,不断降低价值网络中所有成员的交易成本。价值网络可以看做是圈子的升华。因为它不仅考虑了品牌、核心能力、顾客,还考虑了广泛的社会力量,如证券公司、信托公司、投资公司,如IT技术、物流手段等;它比“圈子”可以有更强的商业目的,但不会因此而破坏彼此关系,品牌与关系反而良性循环。

圈子的规模缩小或扩张,如接受新的成员加盟、开发新产品、品牌延伸到其他行业等等,都必须与品牌对价值网络创造价值的能力增强相适应。就是说,企业扩张圈子,必须是品牌驱动力提高、价值网络增值的自然结果,而不是简单的财务噱头和贿赂。(白酒行业)

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