笔者服务山东某白酒企业的时候，有幸认识了该企业最大的经销商(低端系列产品)，并震惊于其白手起家的光辉事迹。从一个收酒瓶的小贩到今天拥有年销售额3000万的经销商再打自己建设厂房，成立公司，一步一个脚印。笔者感叹其发家的同时，也不得不深思这样一个问题：该经销商是如何成功实现转型的。
其次，服务河北一个企业的时候，遇到一个经销商朋友，他说，现在深陷于现在家族式管理的困惑之中，意识到再不实现公司化运作，自己就会被淘汰了，但公司化运作不是说说的事情，自己不知道从何做起。这样的词汇在我们和经销商朋友的交往中，常常会听见，可见，从经销商内在发展到上游的外在要求，都使得公司化运作成为经销商发展的一种必然趋势。
一、 经销商的发家史及转型困境
谈起经销商所发家史，基本上是家庭的发家史。
为什么家庭创业呢，因为家族创业有以下好处：家族成员可以不计代价地工作，甚至可以不要工资，只要有口饭吃就行，外出人员就做不到。家族成员之间基于信任，可以不需要监督和制约，节省监督管理成本。三是创业初期资金馈乏时，以人力资源代替资金，完成资本原始积累。
这样的经销商往往在规模小的时候运作的如鱼得水，日子会过得很滋润，但一旦经销商做到一定规模后，家族味道就可能成为“成长的障碍”。
所以，经销商转型的困难就是如何打破“家族企业式”的桎梏!
所谓的“家族企业式”的桎梏，体现在以下两点：
1、 家族企业股权问题
2、 家族企业管理问题
股权这种问题只有从钱财等利益方面去划分，而内部管理问题则可以调整得到解决。
二、 家族企业并不可怕，可怕的是家族管理
家族管理，则家族成员之间通常具有“排他性”，对外来人员不信任。外出人员经常感叹永远不可能打进家族圈子，“掏心窝也得不到信任”。家族成员经常体制外运作，如对外聘人员不满意可能“越级上告”，上告可能是吹枕边风，可能是家庭聚餐时，也可能是享受天伦之乐时。
如果亲属是有能力的尚可以为公司发展做出贡献，若没有能力，还整天排他，影响公司发展，可靠又有何用?相反，还影响那些有能力又可靠的人!
所以经销商要想有所发展，必须走公司化发展路径，需要建立管理制度，需要监督和制约。 要经销商从家族企业完全脱胎换骨成为现代企业也许很难。脱胎换骨的过程不仅痛苦，而且可能导致内部震荡。因此，建立有现代味的家族企业或许是一个比较好的过渡。即可以吸引家族成员参与管理，但必须对家族成员的参与出“体制性限制”：一是对家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用，二是要求家族成员在体制内发挥作用，禁止体制外运作，特别要注意“私人场合莫谈公事”的家族纪律。
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