KA卖场崛起，酒商怎么办？(2)

传统渠道因其本土化及国营资本的介入，不同程度上都与政府机关、事业机构和公共团体有千丝万缕的联系。特别是一些擅长团购的酒水经销商，往往会通过各种社会关系的调用开发特定通路，形成独有的销量来源和产品渗透，像政府机构、企、事业单位的福利用酒，年节礼品酒，传统渠道都容易拿到定单。而相比之下KA大卖场主要是凭借零售优势，做的是等客上门的生意。在团购和社区经营上传统渠道依然有巨大的优势，这一点酒商尤其要注意，透过传统渠道对特定通路的开发和销量积累，会对KA卖场产生一定程度的牵制。

传统渠道使销量通路多元化，降低经营风险

前面说过，KA卖场是价格体系的破坏者，产品一旦陷入价格崩溃的境地很容易被KA卖场“玩死”，因此鸡蛋不能只放在一个篮子里，通路多元化才是安全的。传统渠道与KA卖场的平衡运控就好比船只的推动力，在发动机失灵的时候，你还可以用桨划到岸边。只有通路多元化才能最大程度地摆脱对KA卖场的依赖，能够有底气回绝KA卖场的不合理要求，当KA卖场失守的时候还能有办法自救重来。

说到底对酒商来说，KA卖场还是商超渠道中一类特殊的组成部分，之所以单独拿出来分析，是由于行业形势的变化与零售业的发展，使得这一渠道呈现出一些新特点，甚至在国外的部门地区已经取代了传统渠道，所以酒商朋友有必要提前了解和预防，只有谋在当下，才能决胜未来。