“2014年，做白酒生意你赚到钱了吗?”这对一些酒企或白酒销售公司来说，也许是个不该问的话题。
尽管各个白酒企业或经销商，在经过“三公”和“品类瘦身”后，都采取了不同的营销“救市”策略，来寻找各自的突破点，但整体看来，白酒行业还是存在降价不走量、不促不销、甚至促销不畅销的尴尬现象。鉴于白酒行业的营销问题，笔者将其归纳为以下几个方面：
问题一：价格战还要打多久?
年底将至，白酒市场进入了销售旺季，各大商场和名酒专卖店推出各种优惠招揽顾客： “买一送一”，53度飞天茅台仅卖1000出头，52度五粮液水晶瓶则售价不足700元。国窖1573现在只卖600多元……今年“十一”期间，笔者从市场了解到，无序的竞争导致白酒市场出现了“不促不销”，甚至“促也不销”的尴尬局面。
酒企理性的促销，对于产品的销售可能会产生正面效应，但频繁地促销，则表明白酒行业已经步入了不正当竞争的阶段。长期如此，酒企最终将走进一个“不促不销”的怪圈，甚至是“促也不销”的恶性循环中。
如何走出这个怪圈呢?一是以客户为出发点，制定切实可行的战略计划;二是开拓新的细分市场，在创新中发现利润的增长点;三是产品及销售过程中的增值性服务;四是从差异化中找出“价格战”的死结。
问题二：如何走出产品同质化的怪圈?
白酒行业一直存在高度同质化问题，诸如虚假概念、虚构的“品牌故事”、统一的“香醇绵甜”、“百年窖池”、 “二十年陈酿”和“纯粮酿造”的广告语，相互仿制的瓶身包装设计、俗套的促销推广模式……显然，白酒行业现早已进入同质化的营销误区。
为什么企业不能围绕“消费者满意度和市场需求”去创新营销模式?白酒行业若要抢占一方市场，应根据企业实际情况和市场环境来制定一套适合自己品牌发展的特色营销模式，在制定时，要把握符合消费者需求、产品接地气、产品有特色、目标市场、差异化、激励消费者等六个原则。要让消费者对你忠诚，就要为顾客提供超值化的服务、做差异化营销、满足顾客的个性化需求。
所谓超值化服务，就是打破常规吧、标新立异、别出心裁，为消费者创造出意想不到的美好感觉和经历，可从产品品质、技术创新、酒文化、绿色环保、产品概念、促销方法等多方面深层挖掘。
所谓差异化营销，是指面对已经细分的市场，选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，分别提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施，根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。差异化营销的核心是细分市场，对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象。
所谓个性化的需求，是指针对目标市场的个性化需求，侧重于酒类包装、酒质的个性化定制。在生产销量上，以销定产，减少了库存积压;让顾客参与产品设计，并根据顾客的意见改进产品;通过品牌定位与传播，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。
总之，特色化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。
问题三：电视广告与口碑营销那个更重要?
在互联网时代、大数据时代，消费者接受信息及思维方式在变化。而电视广告存在三大不足：一是让消费者产生联想，认为“好的东西是不用广告的，好的产品会自己说话”;二是电视广告虽会带来一定效果，但一旦不广告，产品就会销量下滑，甚至没有广告，就会没有销量;三是电视广告比不上消费者的口碑。
由此可见，广告是与消费者的口碑相联系的，但为何白酒行业不直接走“口碑”营销的直径呢?虽然，口头交流只发生在亲戚朋友邻里之间，只是对某一产品和服务的评价，传播范围窄，但可信度高。相比电视广告，更容易让人接受和试用产品。“金杯银杯不如老百姓的口碑”这句俗语，正是对口碑营销重要意义的诠释。
问题四：如何抓住90后市场?
如今已渐渐成为90后的市场，一些白酒厂商也开始打起“80后、90后”的主意，做起了“年轻人”的生意。但透过市场调研及部分商场导购的反映，生意并没有多大起色。“青春小酒”如何进入90后市场?如何抓住90后的消费者?在没开发90后市场之前，厂商又对90后了解知多少?
笔者认为，白酒行业欲要抢占90后市场，首先要了解90后的行为特征。90后是握着鼠标长大的一代，他们会在网络上尽情地展现自我，却在现实中沉默寡言;他们会在网络中有很多密切交流的网友，却在现实生活中很难找到知心朋友;他们喜欢各种社交活动，但总是感慨自己的孤独。无论是虚拟的网络，还是真实的聚会，都是90后的社交平台。
在白酒营销中必须利用好社交平台切入90后频道。他们需要创造一个属于他们的文化圈，打上个人标签或潮流符号，企业要去寻找符合90后口味的营销元素。白酒品牌除建立平台和机制外，还要通过与他们互动、体验，进而产生粘性和持续的沟通，并与他们建立长期关系。
问题五：如何整合白酒渠道资源?
传统白酒渠道不外乎有以下几种类型：1、流通渠道(经销商、二批商);2、商超渠道;3、餐饮渠道;4、团购渠道;5、直销(零渠道)。而目前的白酒行业团购已不是首先;流通、商场超市、餐饮这三个渠道销售状况虽不是喜人，但这是曾经攻下的“山头”要继续合作;直销(零渠道)，就是没有渠道的渠道，这就是我们白酒行业渠道资源整合的“重头戏”及下一步开展营销工作的重点。
只有砍掉中间商，才能节省一部分资金资源，集中用在产品的研发、商场及客户的调研上，换句话说，就是集中“火力”猛攻“一点”。另外，把服务于经销商及渠道的资源全部收回整合，直接用在最终喝白酒或有白酒潜在需求的“女人”、“年轻的90后一族”。接着，我们再按照顺序：先分析渠道最终用户需求、接着研发定制渠道需要的产品、再寻找渠道最佳接触点、设定渠道结构、选择品类组合、制定渠道驱动政策、进行渠道运营和渠道评估。
问题六：为何没能研制出让客户尖叫的产品?
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