国策酒业集团有限公司作为一家行业积淀资深的品牌运营商，从去年开始尝试通过“电商”、“电台”、“电视”这新兴的“三电”渠道进行市场投入和倾斜。在去年，国策酒业在这三个渠道上便完成了超过6000 万元的销售规模，占到了其整体销售额的20%，对于一个才刚刚进入试水阶段的企业来说, 这不得不说是一个不错的成绩，而在今年，国策酒业则将这三个渠道的销售目标定在了1.2 亿元。这个增长目标的背后，到底是由什么样的经营逻辑来支撑?
电商：模式上的微创新
在2012 年之前，国策酒业在电商渠道更多的则是依靠其经销商群体来间接地对接电商这一销售渠道，而从去年开始，国策酒业则将电商纳入了自营范畴，从与垂直类的酒仙网合作到自营的京东、天猫专卖店，国策酒业对于主流的白酒电商平台都进行了全方位的覆盖。
“做电商这样的新型渠道，首先便是要考虑互联网消费群体的属性，然后再考虑配合怎样的产品去做有效的销售对接。”国策酒业董事长邹德运告诉记者，目前国策酒业主要运营了五粮液万事如意系列产品和泸州老窖双喜酒系列，前者主要以100-400 元这一目前中高端的价格为主，而后者则以50-200 元这一大众化的中低价位为主。
“对于目前的电商消费人群而言，多是集中在20-30 岁这一年龄带中，其消费的主流趋势则呈现出两种分化，一是中低价位产品，有品牌背书、性价比高等优势;其二则是高端产品，以名酒五粮液、茅台等主导产品为主，这一类主要集中在名酒的主要促销季节。”国策酒业总经理邹敏表示，相比较而言，前者的销售更趋于稳定，是一种长期而稳定的运营手法，而后者则通常以清库存、导流量的方式来获得短期的销售流量，所以国策则更多选择前者进行产品对接。
另一方面，国策酒业在销售上采取了“试销”的方式，通过将一款产品进行试运营，聚焦式地导入流量的方式，来测试这一款或这一类产品对于消费者消费趋势的判断，如果一段时间之后有一定的起色，那么这款产品则适合电商渠道，如果没有任何动静则取消下线，以此来降低产品投入、管理、库存、仓储等等方面的成本。“从某一方面来说，我们也是运用了‘大数据’的这一理论模式在探索产品与消费者的对接问题。”邹敏表示。
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