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2018-01-22    来源:网络整理    编辑:懒人网

从基础管理、市场策略管理,到通路管理、终端管理、竞品阻击,有普遍意义的“非促销增量方法”我列了18种。其实上面每一条增量方法里面又包含很多细分的途径和动作,18种可以分解成28、38、88种……

增量机会就这些吗?

增量

还多着呢,就市场上还有数不清的案例。

维护终端异常价格:原本零售6元的产品终端砸价变成了5元,和我们的另一个卖5元的产品矛盾,6元的价格带没“站住”,怎么办?进行价格告知,把该卖6元的产品价格提起来,给5元产品让路,同时占领6元的市场做到了。能不能增量?

成立专门的打冲货专员,建立专门的冲货处罚政策、抓证据,把冲货堵住,能不能增量?

啤酒行业要回收啤酒瓶,增加社会回瓶点就能带来增量!

处理经销商遗留问题,他们一高兴,一使劲,就能增量!

重点产品还没有完全推起来,淡季已经到了,为了防止这个产品淡季夭折,在市场上找几家适销此产品的店,签单品专卖协议(停止供其他品种,专卖这个重点产品),结果该产品没有成为市场名牌,但成了单店名牌,可以增加该产品的销量,保留市场基础,为明年翻身做准备。

终端业代为了卖新品,随便给零售店承诺新品进货可以赊销,经销商很生气,我开会“修理”业代,杜绝以后类似现象的发生,对销量没有直接增加但是绝对有促进。

陈列协议店签订了,但这事是市场部推广组主持的活动,终端业代觉得这好像不是自己的事情。我的办法是把市场部签订的协议店名单全部标到业代“线路手册”上,要求业代拜访频率加倍,并且利用陈列协议拿订单(陈列协议要求陈列20箱,实际店内库存可能只有13箱),又可以增量!

公司给批发商进货奖励送自行车,二批都不想要,我申请改赠品,把自行车改成小型压面机(当地人喜欢吃面条),销量翻了几倍。

总部新品上市要求我们做超市户外促销,但是我那个区域正在闹沙尘暴,于是我把户外促销改为户内促销,结果效果很好,别的区域经理都骂我鬼。

元旦期间公司推社区促销,每天卖几箱货,我要求促销员一个社区开三个促销点(实际上还是一个促销点,只不过在社区三个地方布置了陈列和海报),然后要求促销员每人熟背话术,单日销售达到80多箱。

……

好了,先点到为止,增量的方法何止千条,所以叫做“一千个增量的理由”。把这些增量的方法全部总结出来,有道(无非“基础管理增量”“终端管理增量”“通路管理增量”“市场策略管理增量”“竞品挤压增量”等几大类),又有术(成百上千的小方法、小案例、小动作),总结得越细越好,背得越熟练越好。然后你就像熟读兵书、身经百战的将军或者有多年临床经验的医生,到任何市场走一圈,立刻能找到增量机会--胸中有韬略万千,才能神目如电。



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