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2018-09-10    来源:网络整理    编辑:懒人网

事实上,关于经销商的联盟话题,已非是什么新鲜的事情了。早在10年前,经销商联盟就开始萌生了。但随着时间的推移和市场的变化,经销商联盟因“利益分配不均”、“联合不一致”等内部矛盾,在成立不久之后即土崩瓦解的事件频频出现。2009年,本刊就曾发表《经销商抱团的现实主义》对此予以剖析。回想当时的市场环境,经销商做联盟的根本目的并非是因为合作与生存,更多是为了提高各自的竞争力。显然,当面对如今更加严峻的市场环境时,紧密程度不强的经销商联盟,如果没有及时、可见的销售体现,联盟体就很容易遭遇瓦解。

酒水经销商应该如何开展新的联盟体?又该如何利用商会资源进行生存?我们希望能从实战角度解读商会联盟的话题。

酒水经销商掘金商会的4种可能和5大步骤

案例:清典商贸/山西会馆,搭建出的乡土机遇

“酒不入川”是业内对四川白酒市场的一句笑谈。它意指外省白酒品牌很难将四川市场作为主要销售推广的渠道市场。这句话不仅讲述了川酒品牌的销售强势,还提及了区域名酒代理商在川内市场的生存困境。

清典商贸总经理李建良却让具有区域特色的山西汾酒系列顺利挺进了四川省会成都。

“早年间,老一辈山西人在解放四川、建设四川的大潮中,在四川形成了一定规模的山西‘侨民’。而今天,他们的第二代、第三代渐渐成长开来。在老一辈的熏陶和带领下,具有山西特色的汾酒系列,必然能在四川找到它的消费群体。”2008年,作为一名在四川生活与工作的山西人,李建良成立清典酒水商贸公司并规划汾酒入驻成都事宜。

为了更好地抓住“山西味”这一消费诉求点,同年,李建良等山西商人在成都组建山西商会并建立山西会馆。“不仅商会庞大且特殊的资源聚焦特点为清典商贸开发精细化团购客户提供了资源和优势,会馆的形式更是搭建了一个属于山西味的‘乡土’平台。”李建良说,通过山西会馆与山西商会这两个平台,清典商贸不仅让很多在四川的山西人了尝到了家乡味并找到了聚集点,而商会这一特殊群体的团购也成为了清典商贸打开汾酒开拓四川市场的第一步。此外,非山西籍的消费者也可在山西会馆品尝到山西的特色餐饮,从而让具有区域特色的山西汾酒系列在四川地区获得一个体验山西韵味、品饮山西汾酒的桥梁和氛围。案例二:绵阳港兴/健康联谊,互动出的销售奇迹

面对近年来市场出现的销售困境,许多经销商别说接新产品开辟市场,一些成熟产品的固守都成了难题。但通过嫁接商会资源,四川绵阳港兴商贸何小容在很短时间内,就创造了宁夏红在四川省内单场联谊会销售90万元的纪录。

“一个全新的产品想要在市场中做起来,必须抓准产品的特色进行有效切入。”与清典商贸单一的乡土嫁接不同,何小容运作宁夏红传杞枸杞干红系列产品的方法,选择的则是一种更为多样的商会联谊形式。

何小容对记者讲道,当签下宁夏红之后,也曾在自己原有的渠道中进行着售卖,但销售效果却一直不太理想,直到某天,在参加一次企业家聚会时发现,传杞枸杞干红外观时尚、营养丰富等特性正是商会人群所需求的产品。“无论是产品价格,还是产品特点,宁夏红在具有健康需求、收入稳定的商会成员中具有很大需求空间。不仅如此,这些企业老板自己要消费,企业接待也要消费,把这些资源整合起来,甚至做成战略联盟,这难道不是一条很好的销售渠道吗?”

对此,何小容很快锁定目标,将绵阳市的商务成功人士、企业老板作为首攻人群。她开始频频加入当地各类商会圈,利用会员的身份,抓住中秋、国庆、商会年会等机会,开展“健康联谊会”,大力推介宁夏红。

在“健康联谊会”中,何小容一方面通过对枸杞养生知识的介绍,传播传杞枸杞干红的独特性和健康性,另一方面与各商会的企业老板们建立了良好的关系。通过与各商会“联姻”,何小容在很短的时间内,就打开了宁夏红在当地的市场。案例三:三庆酒业/投资加盟诞生的市场机会

作为一家刚成立不久的公司,济南三庆酒业总经理莫宁锋利用背后三庆集团的客户资源,一直在市场中做得还算不错。但是,当企业发展到一定规模时,莫宁锋忽然发现,仅靠单一的渠道和特殊的群体来做市场,是有局限性的,产品要真正地在市场站稳脚跟,需要传统渠道的支持。

“由于我和我们老板都是湖南人,我们公司理所当然地成为了湖南商会的会员单位。”莫宁锋回忆,在一次湖南商会聚会上,一家湘菜餐饮店老板开分店,邀人入伙加盟。“任何产品想在传统渠道中胜出,就必须拥有高于竞品的展示和促销优势。如果我们产品在我们自己店中直销售卖,那么这种优势就不言而喻了。”莫宁锋与集团老板商议接下了这个店,“事实上,通过加盟的这家店面,我们的产品顺利打进了这家湘菜餐饮店的所有店面并占尽了优势地位。”

尝到甜头的三庆酒业不再仅仅将精力放在团购市场上,开始大规模进攻传统渠道,而采用的方式就是利用商会成员在商超、酒店、会所上的加盟契机。“在完成了商会目标消费群的被动认知后,我们还利用在商会

圈内获得投资加盟机会,主动出击终端领域,从而形成消费群稳定持续的自然销售。”莫宁锋讲道。

分析:试论联盟商会的可行性

正如序文所说,经销商联盟并非易事,常常好不容易构建起来却最终难逃瓦解的宿命,或者沦为形同虚设的组织名词。但在今天,当经销商的联盟形式出现在商会身影后,我们似乎又看到经销商联盟模式在市场中焕发出的新生命力。

可行性一:抓住商会机遇与危险共存

当前,在我国政府职能转变、市场机制完善以及社会结构分化与整合的综合背景下,以商会为代表的社会中介组织来服务企业间成为一种重要战略思路。现代市场经济要求构建“三元”市场体系结构,商会作为“三元”市场体系中介组织的组成部分,充分发挥着“承上启下”与“合纵连横”的重要作用,对优化资源配置、提高经销商效率具有积极影响。

对于政务受阻、高端萎缩的酒水销售市场,具有特殊消费能力的商会组织必将成为酒水商推动销售无法忽视的战场。



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