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2018-08-28    来源:网络整理    编辑:懒人网

大众酒时代,强调的是策略系统的高效性。那么就婚宴渠道而言,尤其是对于新上市产品,如何实现产品在婚宴渠道的快速启动、快速推广?如何最大化的限制酒店的套费用行为?

笔者结合实际操作经验,与大家分享下,如何以酒店渠道为载体,通过婚宴渠道的操作,实现“厂家、酒店、消费者”之间的三盘互动,实现产品在单一渠道的高效推广。

文丨盛初咨询郭辉

一、核心关键点梳理

1、聚焦核心婚宴酒店,买断婚嫁吉日酒店桌席使用权,强势对接婚宴消费者;

2.以酒店代金券捆绑酒店及消费者,满足各方利益,构建渠道推力;

3.聚焦资源,长期开展,持续拉动,积累势能;

4.厂家主导各项工作的系统开展,保证过活动的有序开展,提高执行效率;

5.严格监督、严格管理、严格考核,保证活动持续、优良的开展。

二、婚宴核心酒店的选择及布局

1.选择标准:

1)以B类酒店为主;

2)酒店经常承办宴席或固定每月能够承办一定数量的婚宴;

3)老板认可厂家/办事处操作思路、合作积极性高;

2.布局数量:

1)城区市场8-10家,县级市场4-6家;

2)具体可结合厂家投入、经销商实力、酒店渠道实际情况等,再做调整;但原则上聚焦少量核心B类酒店,形成点上的充分发力。

三、具体操作动作说明

1.对于酒店方面的动作:

针对酒店老板:

产品导入:

1)以月度为单位,预计酒店当月可能发生的婚宴销量以及零售销量,确定酒店当月的进货量(前期为降低酒店参与门槛,进货量可以适当降低,并承诺酒店可以退货,便于实现核心酒店的快速布局,以及其他关键问题的谈判);

2)降低酒店供货价格,政策力度可参考常规的流通渠道力度;鼓励酒店进行平价销售。

结算方式:

1)70%以现金结算,30%以代金券(具体比例可根据投入比进行调整);

2)代金券由办事处统一印制,盖有酒店、办事处/经销商的章方有效;面值根据需要可设置为20元、50元、100元不等;代金券由办事处主导投放,用于该酒店婚宴操作过程中的消费者促销。

买断婚宴高峰日酒店桌席使用权:

1)酒店谈判初期,提前1个月甚至3个月、半年,买断酒店1个或者几个月内,所有婚宴高峰日的桌席使用权;

2)形式上可以额外给予额外的政策支持(最好为不可变现的形式,如旅游、实物奖励等),也可以通过谈判,将该项内容作为给予酒店各项政策的附加条件;

3)消费者要想在买断日在该酒店举行婚宴,必须使用本产品;消费者要想享受本产品的婚宴政策,必须在该酒店举办婚宴;

4)其他日子的婚宴行为不做强制要求,但只要发生销售,针对消酒店及其人员、消费者的各项政策内容不变。

累计奖励:

制定季度、半年、年度任务累计,持续捆绑酒店,激励酒店老板推进婚宴开发;亦可用于考核酒店日常市场行为。



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