大众酒时代，强调的是策略系统的高效性。那么就婚宴渠道而言，尤其是对于新上市产品，如何实现产品在婚宴渠道的快速启动、快速推广?如何最大化的限制酒店的套费用行为?
笔者结合实际操作经验，与大家分享下，如何以酒店渠道为载体，通过婚宴渠道的操作，实现“厂家、酒店、消费者”之间的三盘互动，实现产品在单一渠道的高效推广。
文丨盛初咨询郭辉
一、核心关键点梳理
1、聚焦核心婚宴酒店，买断婚嫁吉日酒店桌席使用权，强势对接婚宴消费者;
2.以酒店代金券捆绑酒店及消费者，满足各方利益，构建渠道推力;
3.聚焦资源，长期开展，持续拉动，积累势能;
4.厂家主导各项工作的系统开展，保证过活动的有序开展，提高执行效率;
5.严格监督、严格管理、严格考核，保证活动持续、优良的开展。
二、婚宴核心酒店的选择及布局
1.选择标准：
1)以B类酒店为主;
2)酒店经常承办宴席或固定每月能够承办一定数量的婚宴;
3)老板认可厂家/办事处操作思路、合作积极性高;
2.布局数量：
1)城区市场8-10家，县级市场4-6家;
2)具体可结合厂家投入、经销商实力、酒店渠道实际情况等，再做调整;但原则上聚焦少量核心B类酒店，形成点上的充分发力。
三、具体操作动作说明
1.对于酒店方面的动作：
针对酒店老板：
产品导入：
1)以月度为单位，预计酒店当月可能发生的婚宴销量以及零售销量，确定酒店当月的进货量(前期为降低酒店参与门槛，进货量可以适当降低，并承诺酒店可以退货，便于实现核心酒店的快速布局，以及其他关键问题的谈判);
2)降低酒店供货价格，政策力度可参考常规的流通渠道力度;鼓励酒店进行平价销售。
结算方式：
1)70%以现金结算，30%以代金券(具体比例可根据投入比进行调整);
2)代金券由办事处统一印制，盖有酒店、办事处/经销商的章方有效;面值根据需要可设置为20元、50元、100元不等;代金券由办事处主导投放，用于该酒店婚宴操作过程中的消费者促销。
买断婚宴高峰日酒店桌席使用权：
1)酒店谈判初期，提前1个月甚至3个月、半年，买断酒店1个或者几个月内，所有婚宴高峰日的桌席使用权;
2)形式上可以额外给予额外的政策支持(最好为不可变现的形式，如旅游、实物奖励等)，也可以通过谈判，将该项内容作为给予酒店各项政策的附加条件;
3)消费者要想在买断日在该酒店举行婚宴，必须使用本产品;消费者要想享受本产品的婚宴政策，必须在该酒店举办婚宴;
4)其他日子的婚宴行为不做强制要求，但只要发生销售，针对消酒店及其人员、消费者的各项政策内容不变。
累计奖励：
制定季度、半年、年度任务累计，持续捆绑酒店，激励酒店老板推进婚宴开发;亦可用于考核酒店日常市场行为。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
