2014年国窖1573的营销规划

5月6日，清华酒业总裁四期班游学泸州老窖期间，与泸州老窖的高管们互动交流。参与高层有泸州老窖要客部总经理孔琳，泸州老窖原KA事业部总经理、泸州惠语贸易有限公司总经理邹进，泸州老窖国窖事业部副总经理张彪等。小编将交流内容做了整理呈现如下：

泸州老窖国窖事业部副总经理张彪表示，今年一季度，泸州老窖利润同比下滑56.86%，主要是国窖1573的影响。我们在第一季度没有进行销售的压货行为，而是调研市场，让经销商的库存更加合理一些。从目前来看，国窖的一些调整是能够和市场、消费者对接的，一旦国窖能够和市场、消费者对接，国窖销量的提升势必保证公司利润的提高。

张彪表示，今年，我们对国窖1573的价格体系做了阶段性的调整，通过市场价千元左右、实际成交价800元左右来达到国窖高端白酒价格第一位的战略定位。

2014年国窖的营销规划中，提到了十六个字：刚性价格、柔性促销、深度服务、利益保障。

刚性价格：国窖通过目前的价格调整已基本符合该价位段的消费层次，通过客户分级、局部客户的收缩以及渠道价格的分级调整来实现每级客户的利润。

柔性促销：今年尝试以国窖1573为试点，通过移动互联网、二维码技术来会员营销，建设会员俱乐部。

深度服务：主要在营销渠道上进行调整，调整以前的粗暴式管理，实行单一品牌管理。

利益保障：在以上几个环节的基础上，更进一步聚焦20%的核心客户，实现其利益保障。

张彪表示，单独从国窖的品牌来说，未来最大的危机是客户危机，也就是商家之间的争夺。全国有实力运营高端白酒的客户并不多，在未来必然会在几大产品之间做选择，这也是国窖在未来可能的危机。

泸州老窖要客部总经理孔琳表示，危机也就是生机，面对危机最好的方式就是速度。我认为最重要的是做好渠道建设和消费者建设。要客部成立于2009年，目前主要做