现在经销商们都在关注婚宴市场，如果产品在这个渠道占据了一定份额，不但可以提高产品的销量，还可以提升品牌影响力。不过江苏的曹经理却提出了一个问题：“运作这个渠道时，免不了要做一些促销活动，这些活动无形当中拉低了产品的价格，影响了产品价格大盘的稳定。但是如果不参与促销，产品就不动销。”在这种情况下，经销商是不管不顾，继续做促销，还是有其他的解决方法?
关注嘉宾一：智邦达(中国)营销管理咨询有限公司董事长张健——控制好婚宴用酒的配额，获取厂家支持。
现在市场上的品牌很多，如果不做强有力的促销活动，很难吸引消费者的关注，就算是品牌影响力很强，也不能完全成为消费者购买的理由。曹经理提到，产品在婚宴渠道的促销有可能会破坏价格体系，这种情况下，经销商可以从以下两方面来解决。
第一，控制好婚宴用酒的配额。经销商不能无限量地把产品推广到婚宴渠道上去，婚宴上虽然用酒量大，但只能在产品的销售中占一定的比重。
第二，由厂家提供支持。婚宴用酒不促不销的现象非常明显，对此经销商不用迟疑，促销是经营过程中必做的工作之一。消费者购买时，经销商一定要做好登记工作，比如登记上他们的结婚证等个人信息，并留存档案。这样可以确保自己的货不会流通出去，只能最终用在婚宴上。而保留这些信息的最终目的是到厂家那里获取支持，因为大部分厂家对婚宴渠道是有相关政策的，他们会提供促销用品等。
第三，婚宴渠道不适合做专属产品。有的经销商为了解决这一问题，在婚宴渠道做了一些专属产品，不过动销速度比较慢。消费者一般会选择那些流行产品，因为这些产品消费者比较熟悉，在亲戚好友面前也会比较有面子，反之选了一些婚宴专属产品，其他朋友就很难了解它的价值。除非这款产品已经有非常高的知名度，消费者选择的可能性才会更大一些。
关注嘉宾二：江苏南通宁海酒业有限公司总经理龚诚——分渠道选择合适的产品，做好价格标杆。
现在的市场很难做，为了提高销量，大家都在做促销，但是长期的促销，尤其是降价促销和买赠促销，要恢复原价就很难，这样一来，促销就成了常态，无形中拉低了产品的价格。曹经理遇到的问题，我们也考虑过，要解决很难，尤其是利润透明的产品。我认为要解决这个问题，有两个方法：
第一，为不同的渠道配置相应的产品。比如婚宴渠道，选择几款适合专门做婚宴的产品，这样在价格上就不会产生冲突。值得注意的是，选择专销某渠道的产品会出现一个问题，就是缺乏价格标杆。因此，我认为可以在酒店渠道做陈列，打出价格标杆，这样更利于产品销售。
第二，在促销方式的选择上更灵活。促销可以买一赠一，但是不一定是买一瓶赠一瓶，赠品可以是其他有价值的产品，比如婚宴用的饮料、糖果等。这样一来，赠品的作用就发生了改变，其不再拉低的产品价格，而成了为产品增值。（白酒企业）
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