如何把窜货控制成良性肿瘤？

什么样的窜货是合理的?

凡从事过销售管理或者是渠道管理的人，对窜货闻之变色，听之丧胆，视窜货为洪水猛兽的，至少显得不成熟;对窜货听之任之，甚至浑水摸鱼，火中取栗的，不是目光短浅，就是“猪油里面钻泥鳅——太油了”。

窜货从根源上来说，是企业在划分经销商地盘时，习惯以行政区域为边界，而没有考虑物流成本和物流习惯。从诱因上来说，是渠道管理出现了失控(砸价甩货)或者是渠道管理没有跟上市场的发展。

以行政划分导致的销售区域窜货，多半是草创型企业前期不得已之法，但也是最容易出问题的划分之法。

如石家庄到廊坊将近300公里，到唐山400多公里，到秦皇岛500多公里，虽然同属于河北省，如果按省级区域划分市场，石家庄的经销商如果要辐射廊坊以东的三个地级市，从单次的物流成本和铺货效率来看，如果不顺便将货发到距离不到300公里的北京，和300多一点公里的天津，石家庄的经销商就是在以圣人的标准在要求自己。

同样的，山东临沂作为全国的灯具市场批发周转中心，位于苏北的连云港距其仅仅150公里，而距离省会南京将近400公里。在运费自付的情况下，连云港的客户从运输成本的角度考虑，也会更愿意从临沂拿货。

出现窜货并不都是坏事。对于创业型企业，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情。今天很多一线品牌，都经历过从大乱