让白酒行业感到的压力，不只是政策的限制，还有来自酒水市场上洋酒猛烈冲击。广东、上海、北京等大中城市销售的程度只能用火爆来形容。洋酒现在积极的开拓新的市场，以改变原来单一模式。它所携带的燎原之力雄厚威猛，钱景不可限量，也让中国酒业人士即羡慕又“不安”。
发展迅猛，夜场成洋酒主渠道
目前，进入中国大陆市场洋酒酒种有：白兰地、威士忌、金酒、伏特加、朗姆酒、力娇酒、龙舌兰酒等。其主要品牌有人头马、轩尼诗、芝华士、马爹利、尊尼获加、黑牌、皇家礼炮、杰克丹尼、威雀天尊、格兰菲迪、瑞典伏特加、芬兰伏特加等。经过10多年的角逐、洗牌，占市场占主导地位的品牌有：马爹利、芝华士、人头马、轩尼诗等。按销量，国内洋烈酒销量第一大是保乐力加集团，旗下的品牌有蓝带马爹利、芝华士、皇家礼炮等，其市场份额占据半壁江山。其次是帝亚吉欧集团，其旗下的品牌有轩尼诗VSOP、尊尼获加、黑牌、红牌威士忌。
在市场渠道，洋酒的商业模式实行经销制或代理制，厂方建分公司或办事处管理方式，成效不错。国内知名的代理酒商有ASC、名特、骏德、建发等。以目前市场销售较好的某知名品牌威士忌来说，该酒的总代理给出经销商的政策是：30%的进价，30%的推广费用和经销商30%的利润空间，以及10%的机动费用。这样的结构使经销商在开发和建立新渠道时，有了足够的费用支撑，经销商便产生了进一步提高销售量、扩展销售渠道的信心。
不过，随着时下市场竞争的激烈，洋酒经销模式也在随之改变，其管理重心已下沉，更为注重终端市场的管理。目前洋酒主要有以下终端渠道：(1)、夜场：酒吧、KTV、夜总会等娱乐场所。这是目前洋酒主要效益来源，以中低价位洋酒为主。在主要一线城市，夜场渠道的销量占整个洋酒销量的70%以上。曾经为了推动夜场进程，洋酒发明出芝华士加绿茶、杰克丹尼兑可乐的“中国式”喝法，从而建立起国内夜场的统治地位。调查显示，夜场酒类消费比中，洋酒占75%，啤酒占15%，葡萄酒占10%，其余份额为其它酒类。(2)、中高档酒楼、星级酒店：洋酒按价格档次分别进入，占整个洋酒销量的15%以上;3)超市卖场：在各大超市陈列不同品牌，以不同品牌系列不同价格满足消费者充分的选择，占整个洋酒销量的10%以上;(4)、团购及其它渠道：节日性喜庆礼品包装，占整个洋酒销量的5%左右，团购所占比例很小。
摆脱依赖，团购或成洋酒新渠道
可以说，目前洋酒在国内的销售渠道大都集中在夜场，以KTV、迪吧、酒吧、酒店等为主，不过目前部分品牌开始将更多的精力转移到高档餐饮、酒店等上，希望开辟更多渠道，改变过多依赖夜场。
以芝华士系列为例，其价格在500-800元之间，基本上是走夜场;上千元的皇家礼炮则专攻高档商务酒店;而蓝带马爹利则以700多元一瓶的价位，目前将主要面向高档中餐店进行品牌推广。
随着夜场滞涨，保乐力加已经加大了在商超和餐饮终端的推销力度，蓝带马爹利与中餐馆结盟，保乐力加旗下的其他产品也在国内许多城市找到了对应的渠道，依靠不同产品、不同价格对渠道进行彻底细分。保乐力加除了利用旗下不同品牌对不同渠道进行区隔外，还利用成熟品牌的效应，进行重新包装定位后延展渠道，也是它应用于商超渠道的主要举措。在酒吧中热卖的芝华士12年在超市中以小瓶装的形式在商超占据了比较好的排面，售价为110元/瓶，其销量非常好，购买者多为年轻的白领阶层。
值得注意的是，洋酒与国产白酒在市场操作中有着非常明显的区别。无论参加糖酒会，还是举行其它产品上市发布会，洋酒的经营基本以品牌树立为核心，以品牌形象的打造为主，注重对终端消费者的培养和教育，从高端消费者入手，既满足个性化的消费者需求，又达到普及洋酒文化的目的。比如近一两年保乐力加、帝亚吉欧、百富门、轩尼诗、马谛氏、绝对伏特加公司等洋酒企业及品牌的大规模推介会在广州、上海、北京等各大主流消费城市几乎每月一场。这与国内白酒企业频繁招商相比形成了明显的区别，国产酒仍然以渠道建设为重心。
不过，随着近年来，欧洲债务危机持续发酵和国内经济宏观调控，目前洋酒品牌已经意识到了自己的渠道短板，那就是虽然占领了中国的消费高地各大星级酒店和夜场，但对中国的主流大众消费渠道一直是羡慕多年而无力开发。所以我们发现帝亚吉欧和保乐力加集团等洋酒企业开始制定了“将以本土化的方式来运作中国酒类市场”的拓展规划，大力拓展本土渠道，包括通过自建连锁店的方式构筑自己的销售网络，大力开发超市店中店、开发高档烟酒专卖渠道、资助代理商开专卖店等，突破国产酒封锁。据了解，洋酒代理商骏德酒业在广州、上海等地已经开设了多家专卖分店，在上海、北京、深圳、东莞等地也已相续进驻，计划今后还要在全国开20多家店，以自建分店的方式进行零售、批发，避免渠道梗阻的发生。
不过，部分酒界专家认为，目前不管是夜场还是餐饮店、酒店，抑或是商超卖场，市场已基本饱和，洋酒品牌在市场推广中渠道日益受阻是目前存在的一大问题，基于此种情况，团购渠道对洋酒而言，应还有较大市场空间，建议洋酒应向白酒品牌学拓展团购渠道之方。
据悉，目前团购已成为国内中高端白酒主要的销售渠道之一，有近2000亿元的市场份额，单是茅台酒，其团购渠道就约占其总销售收入60%。因此消费者消费行为习惯的改变、市场空间的变窄和关系营销的盛行，已导致酒水行业价值链结构和酒水流通渠道结构发生变化，团购渠道已逐渐成为酒水销售的第三种渠道，使得众多酒类厂商及专业酒类连锁机构趋之若鹜。单是五粮液就在全国10多个省市区域市场成立团购事业部，以团购市场的发力来抵御经济疲软可能对高端白酒市场销量下滑遭成的影响。
不过，洋酒向国酒学做团购渠道，做好团购营销，不仅要“取巧”运作，更要摆脱国内部分厂商那种庸俗简单的“拉关系”做法，把握好节奏、氛围和关键环节，“停止蛮干，巧做团购”。
一是利益稳定化。就是让你的核心的目标消费者持续获得稳定的利益。这是对核心消费者公关的基础。二是组织系统化。对团购和核心消费者公关必须要有一支团队，并且必须要系统地进行公关。运用好情感沟通的手段，通过常年地与团购中核心消费者的情感联系建立稳定长久的关系。三是公关细致化，比如在团购中，你抓住其中一个单位进行公关，那么成功之后，你要对其上上下下都要开展相应的工作，要让这个核心消费者的上上下下都对你和你的产品产生好感，就像精耕市场一样，工作必须要细致。四是营销整合化，做团购营销，也要充分整合各方资源，考虑各种利益。
洋酒在做团购时，不能仅仅通过利益驱动、单方面的利益诱惑，以免落入商业贿赂的嫌疑。这几年，在不同行业有不少国际跨国品牌在华掉入商业贿赂的丑闻，严重影响其品牌形象。这点国际洋酒品牌应注意防止。
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