2015已经过去20天了，酒商朋友们不妨在嘈杂的应酬之后，静下心来想想“2015年应该如何盈利”。
今天酒说为您送上“加、减、乘、除”的秘诀，全面呈现酒商在2015年的赢利点!
增“加”赢利点
一、新品类，新增长
经销商在面对缩减的市场需求和增加的竞争压力时，单一的产品品类不足以满足渠道的需求，很难维护渠道稳定。要激活渠道活力需要经销商打开思路，将一切有利于对渠道的满足和维护的产品品类纳入自己的产品结构之中，比如葡萄酒、饮料、乳制品、食品、奶粉、食用油等，当然还有2014年人气爆棚的预调酒、保健酒。“存在即合理”，他们之所以火爆，还是因为有需求，借助新品类为载体广聚渠道资源和消费者人脉。
案例：南京的朱总是一款中低端白酒的总代理，进行全渠道运作，他经过测算发现商超渠道的盈利率在其所有渠道中是最高的，于是他更加积极地寻找增强与商超渠道粘性的方法，为此，他代理了一个品牌的奶粉，给各大商超渠道供货，以此来巩固与该渠道的合作关系。
二、扩展销售区域
两年的深度调整导致经销商在其所在的经销区域内已经达到了销售饱和，除了通过增加新品类满足的需求，还可以扩展销售区域，辐射更多的终端网点和消费者。经销商的基础不同，拥有的资源不同，那么进行区域扩展的方式也就不同。笔者调研发现经销商扩展销售区域一般有三种类型：第一，市区经销商向周边县郊市场扩展，主要通过规模较大的二批商进行分销，当然，要是能获得厂家的支持，最好进行直销。如果没有厂家牵头在乡镇市场执行直销模式，那么由经销商主导会出现诸多问题，比如经营成本太高，又比如二批商会制造障碍，因为直销模式会绕过二批商直接与终端发生交易，那么这可能与他们产生竞争，二批商在乡镇的影响力很大，所以他们给予的障碍会给经销商造成较大的损失，如果由厂家主导，则会缓解这些问题。第二，县级经销商进入市区，一般来说，县级经销商如果在当地做的比较好，与厂家的合作也比较愉快，那么就可以申请厂家将市区的代理权也交给他，当然，经销商需要在市区组建一个新的团队。第三，经销商可以与不同区域的经销商结成联盟，在联盟体之间进行分销。
案例：河北保定市区的卢总将2015年公司的战略定为：市区直销+乡镇分销。通过在市区直销保证销售额不下降，即使成本高一点，也要保住市场占有率。同时借助二批商的网络进行分销，逐渐渗入乡镇市场。要让二批商欣然接受，经销商需要“投其所好”。卢总经过调研后发现，乡镇二批商比较喜欢三种产品：第一，市区比较畅销的中低端产品;第二，知名酒厂的开发产品，价格不透明，利润可观;第三，包装精美的葡萄酒礼盒。于是，卢总就通过供给二批商这些产品拉近客情关系，让乡镇二批商成为其分销渠道，从而扩展了销售区域。
三、多个渠道，多个盈利点
有消费者的地方就有渠道，渠道的作用就是将产品传递给消费者，其本质属性还是传递产品的一种路径。随着消费偏好的改变和消费需求的多元化，渠道多元化是不可避免的趋势。但越是多元化，越需要对渠道进行梳理和归类，经销商要明白每一种渠道的特点，依此才能对渠道作出合理的投入与规划。渠道可以划分成销量渠道、推广渠道和形象渠道。销量渠道是以烟酒店、二批商等传统的流通渠道组成，以产品走量为主，营造消费氛围;推广渠道以直接接触终端消费者，进行产品品鉴和传播，比如酒店、团购和宴席，利润空间较高;形象渠道则是不求销量，只为让消费者“混个眼熟”，比如将产品陈列到婚纱影楼等主销场所以外的地方。只有做好渠道搭配，才能实现量利齐升。
案例：安徽蚌埠的钱总坚持全渠道运作，在他看来，产品在一个市场上的销售存在着“越知名越动销，越无声越滞销”的现象。他用做宴席渠道的经验解释了渠道之间的配合会产生巨大的收益。他指出，用一个新产品直接去做宴席市场，成功率非常低，因为宴席市场对酒的要求是“市面上常见”、“人们都知道”、“价格合理”，新产品无法满足人们的要求，那么推广起来就非常费力。如果将流通渠道和宴席渠道配合起来，通过在流通渠道的铺货和促销进行消费氛围的营造，当产品在消费者中拥有一定的知名度和认可度后再去开辟宴席市场，难度就会大大降低。而且宴席渠道是产品传播极为有效的途径，且能进一步推动产品消费者中的美誉度。
四、增加经营业态
经销商属于批发商，产品都是一车一车往外送的，除了团购单位，几乎不直接面对零售消费者。其实，经销商可以开一个烟酒店来分摊成本，提高利润率。首先，当前开一家烟酒店的成本其实并不高，收拾好房屋和门牌之后，自然会有业务找门来铺货，而且很多货都是卖完再结账，不用占用太多资金。此外，还会有很多业务给烟酒店做货架、做陈列，节省了烟酒店的成本。其次，经销商零售自己的代理产品，其利润空间是很大的。再次，经销商开个烟酒店还可以随时掌握竞品在市场上动作。最后，经销商可以通过烟酒店进行消费者数据收集，并与消费者进行互动，挖掘和培养代理品牌的忠实消费者。可见，经销商开烟酒店的优势和收益还是很大的。但值得注意的是，烟酒店的选址要谨慎，客流量大才能带来高成交率，一般社区附近、中档餐饮店附近的位置比较理想。
案例：河南南阳高总的商贸公司在一个新修建的社区附近，楼上是办公室，留下是仓库。随着社区入驻居民的增加，周围饭店的数量也在增加，经常有人推门进来买酒。高总经过调研后了解，公司附近有着稳定的消费客源，于是，高总干脆将一楼改成了烟酒店，在代理的多个品牌的基础上又丰富了市面上热销的产品，一年下来，增加了二十几万的收入。
“减”少经营成本
节流就是缩减经营成本，笔者总结大致有这么几类：
一、精简代理品牌
酒商朋友们不妨静下心来算一算代理一个品牌需要占用您多少资金?畅销的产品资金周转快还好一点，一些非畅销产品占压着货款，还占用着仓库，这资金利息、仓库租金都是成本!该精简的就是得精简，哪怕清理了库存腾出资金追加到畅销产品中，最起码也能保证不亏损。此外，“挤压式”增长是酒业的常态，在同一个市场上，相同价位的产品1~2个就够了，否则会造成“内讧”，既不利于核心品牌的竞争力，也不利于业务团队之间的凝聚。
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