新市场难打!许多优秀的销售人员在开拓新市场的路上成了烈士。
的确，面对新市场，我们初来乍到，人地两生，品牌知名度低，渠道没信心，消费者不愿买，终端不愿卖，竞品追着打，职能部门跟着查，费用高、收效小……最尴尬的结局是：货还没铺完，市场已经做烂了;还没亮出招，人就牺牲了。
但新市场又有着无限机会：它可以一战成名(尽管概率较低)，很多热血青年都想奋力一搏。新市场的开发，终究是一种战略的规划、资源的整合、策略的较量，必须经过慎密准备，才有胜算可能。
“隔离”或许正是进攻新市场的一个快速攻术。隔离战术，就是在竞品主导的市场上，我方集中优势资源铺货、促销，把竞争对手的人员和产品，与终端和消费者隔离，进而在一定区域、一定时间内收紧市场的口袋口，关门打狗，完成敌我之间的快速转换。
举例说：当初青岛啤酒招募三千销售大军，浩浩荡荡开赴北京，誓言要占据北京半壁江山。然而几年过去了，青岛啤酒在北京的市场份额还不到25%，为什么?就是因为青岛啤酒采取了全面出击的策略，力量分散，全面受制，虽有3000将士，但依然淹没在燕京的人潮当中。
而华润雪花却善于采用隔离营销战术，在敌占区内种蘑菇，以点代面、中心开花，所以华润在进攻新市场时往往有很高的效率。
思路不难理解，关键是怎么干。
一、准备动作
1、找准强敌的软肋
在使用隔离战术开拓新市场之前，需要全面调研市场，对比本品与竞品在市场上的优势、劣势，发现对手短板。
一般来讲，竞品的成熟市场会存在以下主要特征：
1)产品畅销(优势)，但多是老面孔、老产品、包装滞后(劣势);
2)消费者自然购买率高(优势)，但价格越卖越低，终端利润薄，无法满足众多渠道成员的需求(劣势);
3)渠道占有宽(优势)，但利润分配不均(劣势);
4)产品覆盖率高(优势)，但面铺很广、服务压力大(劣势);
从中可以发现，要撕破竞品的市场，必须解决两个问题：渠道愿意卖，消费者愿意买。在一个成熟的市场，肯定会有渠道成员不安于现状，在寻找新产品;消费者对一个产品的喜爱也有一定的周期，对产品包装、品质、服务的升级都有潜在需求。
所以，我们只需要根据对手之短，来设计自己之长，做出差异化：
1)产品策略：改进包装，比如采用新瓶子、新箱子，让自己的产品在视觉上有较强的冲击力;注入新概念，比对手多一些功能、多一些说法，就能多一些卖点。
2)价格策略：总体价格水平比竞品略高，但在市场可以接受的范围内。目的是让渠道各环节的利润空间比对手略高。
3)渠道策略：我们要让一部分渠道成员先富起来!不急于大面积发展渠道成员，只要把那部分进取欲望强的客户找出来，给他们较高的经销级别、更大的管理区域，充分发挥他们的积极性，以精制多，逐步分割。
4)服务策略：竞品面对的是所有区域、所有消费者，而我们重点是服务于一个小区域或一个小群体，更容易彰显服务优势。
总之，就是要让市场看到本品是竞争对手的升级产品，更有吸引力。
2、确定作战时间
最好选择在淡季向旺季过渡的时间，比如啤酒行业是三四月份。因为淡季对手的防守相对松懈，渠道经营的重点还没确定。
3、选好登陆地点
通常将两种类型的区域作为首选，或者是售点密集、市场容量较大、市场影响力大，具有消费引导作用的区域;或者是竞品投入较少、分销力量较弱的区域。同时根据我们能够投入的人员力量来确定突破区域，比如按每人控制20家售点规划，区域最大不超过300家售点。
4、战前准备
1)准备充足的促销品;
2)人员组合、线路划分、车辆的衔接;
3)推销演练，把本产品的优势、卖点全部总结出来，把终端可能会问的问题全部准备好答案，形成推销手册，让业务人员熟记;
4)战役总动员，鼓舞员工士气，做好吃苦耐劳打硬仗的准备。
目的只有一个：确保以最快的速度在既定的区域内完成铺货。
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