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2017-11-27    来源:网络整理    编辑:懒人网

以前听朋友们说起这样一个故事:

有一个业务员送货时,终端店货架已经满了,没有地方摆放产品,就直接放在仓库里了。过了一段时间,业务员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢!

又过了一段时间,业务员又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲,只好说:“不行啊,这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说:“这个产品卖不动。”

试想,这种只送货不理货,卸完就走,也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何……这种不管市场的行为,就算产品再好,怎么会有销量呢?

只送货不理货 市场开一个死一个

其实,铺货不是走马观花,而是入木三分。

01、业务员不是送货员

业务员不是送货员,送货员只管送货,客户不要货,他可以走开,但业务员就是要直面客户的拒绝,甚至是责难,要去改变客户的想法,把不可能变成可能。所以作为业务员,要千方百计的让客户接受产品,让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景,每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之业务员敷衍塞责,你就别指望终端客户订货卖货了。

02、铺货是循序渐进的事情

产品铺货不是一蹴而就的事情,尤其是新品牌新产品,不能急于求成,客户对产品需要有了解和接受的过程的,业务员不要指望去推销一次,客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数。业务员一次、


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