只送货不理货 市场开一个死一个

以前听朋友们说起这样一个故事：

有一个业务员送货时，终端店货架已经满了，没有地方摆放产品，就直接放在仓库里了。过了一段时间，业务员回访，也不查看店内有没有货，放在什么位置，只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说：“没有。”当然没有卖完，货全都在仓库里呢!

又过了一段时间，业务员又去问老板卖完了没有?老板一想，产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲，只好说：“不行啊，这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说：“这个产品卖不动。”

试想，这种只送货不理货，卸完就走，也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何……这种不管市场的行为，就算产品再好，怎么会有销量呢?

其实，铺货不是走马观花，而是入木三分。

01、业务员不是送货员

业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他可以走开，但业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，要去改变客户的想法，把不可能变成可能。所以作为业务员，要千方百计的让客户接受产品，让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货卖货了。

02、铺货是循序渐进的事情

产品铺货不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌新产品，不能急于求成，客户对产品需要有了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次，客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员一次、