【佳酿网导读】传统门店因为单兵作战、各自为营,因此在产品销售上没有系统的运营策略,也难以形成自己的品牌。而KA卖场大多都把销售平台也打造成了一种品牌,能够利用平台知名度推动产品销售,同时也加大了与上游企业谈判的筹码。归根结底,传统门店与KA卖场的差距还是受销售平台实力所影响。KA卖场强大的实力能够支撑其对市场信息的把握汇总、对销售平台的品牌打造以及对促销战略的系统准备等等所花费的成本。因此能够与企业站在同一高度进行合作,甚至在合作中的话语权超过企业。传统门店因为实力弱,过度依赖企业的营销政策,反而像是与企业争利。平台实力不同,传统门店也就不能对KA卖场的管理方式进行全面复制。不过KA卖场的管理思路或许可以为传统门店提供一个参考。
传统渠道是指由传统批零兼营市场演变而来的各种渠道模式,其基本形态是一个地产物业平台+大量品牌直营或代理的门店(或经销商门脸、商户摊位)。低端的,比如批发市场、集贸市场;中端的,比如茶城、商业一条街;定位高端但形象一般的,比如3、4线市场以下的出租型百货店、商场。所谓“传统”,从视觉上看就是整体形象旧乱差,但从模式上看是源自地产物业平台方和品牌门店是两层皮,互不协同,尤其是前者的统一管理和整合营销缺失。
对于很多企业来说,KA相对传统渠道而自成体系,自诞生之日起,其地位从补缺者角色迅速上升为主流角色。传统渠道再差也是分销主流,而在中国城市化浪潮中仍有提升空间,那么它们可以吸取、植入、借鉴哪些KA运作思维呢?
产业链思维:一损俱损
在物流环节上,传统渠道链条:品牌商—平台商户—消费者;KA渠道链条:(品牌商+卖场)—消费者。
无论沃尔玛家乐福,还是红星美凯龙居然之家,都是在产业链的高度上定制商业模式,与上游供应商结成战略合作伙伴关系,共同研究面对解决消费市场问题。
作为各自行业的大佬,沃尔玛与宝洁合作被传为佳话,宝洁甚至专门设一副总裁岗位专门负责与全球沃尔玛系统的对接沟通。
传统渠道品牌商与平台商户之间的博弈多过合作,协同性明显差,业界经常传来某品牌又在调整经销商,或者某经销商玩死了某品牌的新闻旧闻从未停息。
传统渠道商是到了从产业链高度审时度势的时候了,向KA取经,学会与上游品牌厂商一贯的博弈改变为合作关系。
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