葡萄酒类产品运作KA卖场的五大秘诀

第一，品牌意识要强。前面我讲过消费者选择葡萄酒，特别是国产葡萄酒，品牌的影响力是排在第一位的。

第二，产品线要丰富。KA的陈列空间永远是有限的，你的单品数多必然就会压缩竞品的生存空间。

第三，要高举高打。这是酒类产品在终端运作上与快消品最大区别，快消品价格同类产品之间没有太大的差别，消费者也有其心理价位，而酒类特别是葡萄酒则不然，产品自身的概念太多：有葡萄品种的概念、有年份的概念、还有其他很多所谓的概念，所以没有价格可比性，这就为高举高打提供了条件。所谓的高举高打，简单来说就是选择几款厂价较低的产品，人为将进店价提高1～2倍，甚至3倍，保留高利润，一方面用于终端品牌建设投入，另一方面用于操作大力度促销来阻击竞品，行业内常用的就是买一赠一，这一点与快消品区别很大;还有一方面比较特殊就是将极个别较高出厂价但比较个性的产品再次大幅提高进店价，尽管这类产品也不会有太大量，但是每月只要动销两三支，足可以拿出利润来用于优秀导购员奖励。留下优秀导购员，这一点实际中效果非常好。

第四，要有稳定的导购队伍。我们从几个运作相对成功的市场中发现了一个共同点，就是它们都有一支非常棒的终端导购队伍。交流中我们了解到，很多导购员为我们品牌服务都超过5年，有的甚至8年、10年。这些人对于终端单店销售提升功不可没。

第五，要重视节前礼盒。调研公司的数据显示，在KA系统，每年两个大的传统节日——中秋和春节，都是葡萄酒销售的高峰期，特别是中秋前一周和春节前两周时间，这期间的销售几乎要占到全年销售的一半以上。这一点在广东、福建等沿海城市不是太明显，但是在湖南、湖北、安徽、江西、河南等中部和内陆省份城市十分明显。