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2018-08-24    来源:网络整理    编辑:懒人网

据目前市场不完全统计,2017年全国光瓶酒的市场容量达到700亿左右,就消费升级、每年的增速,未来光瓶酒的市场容量一定还在持续上升。众多企业、包含一二线名酒在光瓶酒上都有不错的表现,比如:泸州二曲、歪嘴郎、洋河曲谱等。他们在市场上都取得不错的成绩。

反观各区域性酒企,虽有大部分企业都有光瓶酒、但是在区域市场内,基本上被老村长、龙江家园、牛栏山等大品牌占据了主要的市场销量。那么为什么会面临这样的局面?笔者分析认为:

1、 不管是一二线名酒的光瓶酒、还是光瓶酒的几大巨头,他们都有一个共同特点,那就是光瓶酒市场一定是精细化运作,从铺货网点、终端生动化建设、终端管理、售后服务等方面一定是有一个整套的系统流程。

2、 人海战术,组织配置极其完善。

3、 以点带面、涟漪式市场发展战略。

4、 奖品拉动,尤其体现在东北酒上。

那么作为一个区域性酒企或者经销商而言、在这种市场竞争环境下,我们在市场上怎样才能分一杯羹?那么笔者认为,并且经过多地实战与验证,“12345”的工程建设和系统化运作,基本上能帮助到一个产品从“0”到“百万”的突破与实现。

一、 组织配置

700亿光瓶酒市场 如何在区域市场做到单品百万?

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

1、常规上我们一般选择四个组即四条线路进行市场运作,(根据市场的面积、人口、终端数量等因素以及自身的实际情况,在线路划分上可能会出现一些出入)每组包含配置为一名业务、一名司机、一辆车;当然也有很对企业或经销商采用的是“访送分离”的模式,在这不做强调,适合自己的就是最好的。

2、 常规形式下,我们一个组能够有效服务的网点数量大约在100家,数量多、服务质量难以保证、数量少、人员工作不饱和。

3、 运作模式上的选择:一般情况,我们建议经销商直营或厂家直营、不设二批商。

二、 合适的产品及价格设定

1、关于价格

合适的产品和价格定位十分重要、一般产品的定价是找出市场主流价位段、现阶段这个核心价位段一般在20-30元/瓶,随着消费升级和光瓶酒的市场区域,在未来很短的时间内,光瓶酒的价位还会往上走。

2、关于产品力

一支产品的产品力决定了这支产品在市场上能走多远,能持续多久。产品力不仅仅体现在价格体系上,同样在瓶型、品牌等上面占据了一部分的影响因素。

3、是否带奖(长促)

很多人曾问我,光瓶酒到底需不需要带奖?如果从老村长、龙江家园的打法上来看,光瓶酒一定是带奖的,能够有效拉动动销。但是我个人认为,光瓶酒未必要带奖。原因为:奖品占据了很大一部分费用;后期撤奖给消费者带来一定的影响或流失;最终难以从品质层面深入人心。当然如果因为市场需要、前期拉动动销、可定期或不定期采取消费者互动的形式开展阶段性的主题活动。

三、 渠道的选择

光瓶酒的渠道运作原则上市:先餐饮、后流通、先城区、后乡镇。

四、“12345”工程建设核心数字解释

1:表示1条样板餐饮街的打造(品牌形象街)

2:表示20家核心店(按照现有包量120件/年/家)

3:表示30场次的回厂游

4:表示400家有效铺货网点

5:表示全年开展不低于5次消费者促销互动主题活动

五、“12345”终端运作重点阐述

1、业务终端工作标准化要求,各业务人员必需要做到“六有”原则。即客户资料有登记、有业务联系卡、有POP、有价格牌、有陈列、有客情。

2、“快销式管理”:建立终端分布图、人员分工、市场划片区、人员划线路、对终端实施标准化作业,同时有监督评比考核机制确保工作质量,管理表格化、制度化;通过一系列表格对业务人员进行过程管控,如制定终端信息表、客户销售计划表、终端回访表、终端库存管理表、终端促销表等;通过一系列工作制度来检核工作进度和改进。

3、光瓶酒业务人员(含经销商业务人员)工具包必备物品即:名片、样品、抹灰布、价格签、胶带、小促销礼品等,另外必须熟记产品价格和政策。

4、结合目前市场存在问题及业务人员能力、加强自身业务人员的基础培训工作;厂家必须加强对经销商以及经销商业务人员的思想灌输、保证思想统一、保证各项制度和市场动作有效执行和落地。

六、“12345”具体操作办法

(一)1条样板街的打造

1、样板街打造目的:塑造现有各市场核心餐饮终端集中群的样板,强化终端群体联动效应;强化渠道推动XX酒业涟漪式发展,在终端的具体落实。增强产品在核心餐饮群,根据单店的实际情况进行有效铺货,相对应性的全覆盖;

加强对竞争品牌的产品阻击,做


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