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2018-08-30    来源:网络整理    编辑:懒人网

年末旺季来临,不少白酒经销商都吹响了年末销量冲刺的号角,务必在白酒旺季狠狠地吃下一块“蛋糕”。那么如何在有限的市场争夺资源,让产品动销,收获一个丰收之年呢?其实只要经销商搞定这三个人就可以了。

年末销量冲刺战 经销商搞定这三个人销量翻倍!

1.终端老板

酒店老板

白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。

在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

卖场和超市老板

卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端,在这个终端的促销过程中,卖场和超市的老板也是重点拉拢对象,和卖场超市老板打交道的时候要注意这些:

第一、和他们交流的时候应追求简短、清晰、熟练、自然,谁也不是傻子,店主没有耐心听你兜圈子。

第二、终端话术(交流)的核心是要站在对方的角度上换位思考。看看你的工作在他眼里能带来什么好处,把"我要如何如何"变成"您店里需要什么什么,我来为您服务"。是"我给您好处,帮您解决问题,帮您提升生意",而不是"要卖给您什么",更不能要求"请您配合我的工作"。

第三、话术不是万能的,没有话术却是万万不能的。终端拜访首先要分清楚终端客户的抗拒是真还是假,如果是真的抗拒,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决。

假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,是在沒有了解产品、服务或者利润的前提下做出的一种选择,所以还存在非常大的成交空间。

影楼老板

婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。

2.促销员

促销员在销售过程中扮演着十分重要的角色,在终端配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离,可以培训促销员如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。

同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

3.消费者

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

在终端向消费者宣传的时候可以按照以下方式做:

一是在强化POP 广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;

二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;

三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;

四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;



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