当前位置:首页 > 电商 > 运营 >
2018-08-13    来源:网络整理    编辑:懒人网

【佳酿网导读】协同营销就是加强厂商之间的沟通和资源共享,使合作关系更加紧密,抱团提升市场竞争力的做法。厂商合作的本质并没有改变,只是进行了厂商关系的强化。但是要把厂商各级关系紧密联系在同一条利益链上,实现从生产到流通各环节的相互信任,还需要解决好各方的利益分配问题。作为酒企来说,要维持经销商对品牌的忠诚并让经销商参与到产品营销的各个环节,一是需要对经销商提供相当大的人力物力支持,二是难免需要做出一些让利来保证渠道的稳定。在商业合作上,利益关系才是最好的凝聚力。

随着市场竞争趋势的变迁,营销环境已经开始对厂家和经销商提出了更高的要求,必须根据市场发展的实际需求,不断调整自身的定位,通过营销价值链协同运作,厂家才能建立起良性发展的销售体系,经销商才能完善稳定的盈利模式,实现厂商双赢,成就厂商一体化的合作关系。当今市场营销的竞争已经由过去的某一节点上的竞争,升级到整个营销价值链的竞争。

协同营销是指厂商之间共同打造关于产品、渠道、终端、促销、培训、经销商等内容资源共享平台。就目前厂商协同营销思路而言,主要集中体现在营销价值链中的五个方面。

协同营销:同舟共济海让路

产品协同管理

产品协同营销的核心目标就是厂家要开发出既符合公司总体发展,又能够满足经销商经营、市场需求的一种产品。

如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品,并确保新品上市成功,这是厂商持续合作的关键。在这个环节中,厂家要主导产品开发的过程,依靠经销商的参与,提高产品开发的成功率。

笔者接触过一个企业,在开发新产品的过程中,老总就带着新品的研发构思,主要的信息点是:产品的原料、口感、出厂价、二批价、终端零售价、目标竞品、针对的目标市场和消费群体、卖点、包装材料、包装规格等,下到市场一线,同各级渠道成员进行交流,充分听取他们的意见,并进行汇总分析,最终形成新品研发的思路。这样操作下来,很大程度上保证了新品研发的成功率。

同时,各级渠道成员可以结合区域销售实际情况,向厂家提出适合该市场需求的产品开发建议,厂家人员应该对这些信息进行分析,提炼出新品的开发思路。此外,厂家要和经销商共同关注产品的生命周期,避免盲目开发产品,没有规划,造成产品线定位的混乱,缩短了产品的生命周期。

最近几年,很多白酒企业喜欢依靠不断开发新产品和高空轰炸来操作,扩大产品规模和赢取利润。孰不知,在一个区域市场,如果主导产品或者主导品牌的产品还没有成熟,很容易削弱主导产品的力量,造成产品线的混乱,导致主导产品难以在市场上呈现强势的品牌形象,而经销商疲于接受厂家的操作,苦不堪言,严重影响了经营信心。

面对市场竞争,笔者一直推崇单品突破市场,就规律而言,一般将产品分为以下三类:

一是大众主流消费产品。这个价格带的产品虽利润较低,一旦成功,能够通过规模创造利润。资源相对薄弱的企业采取把这个价格带产品作为主导进行推广,能够缩短培育周期,快速实现市场突破。

二是一般政商务消费产品。这类产品单品利润较高,对销量、利润贡献以及对提升品牌都有很大的作用,同时也是未来影响市场的主要产品。对于资源比较丰富、品牌有一定影响力的企业来说,可以一入市就把这个产品作为核心主导产品进行推广。

三是高端政商务消费产品。这类产品一般是品牌形象产品、体现产品层次,销量不会太大,属于长期培育型产品。企业一般不会把它作为主导产品,只有等主导产品的影响力足够大,或者主流消费价格升级到这个层次时,这类产品才会真正上量。

在开发新品时,要分析目前产品线的情况,分清这三类产品,再决定开发其它机会性、补充性的产品品种,将这些散乱的产品有机地组合在一起,形成合力,才能发挥出每种产品的最大作用。



  • 相关内容:


  • 百度搜索“协同营销:同舟共济海让路”
  • 懒人网本文地址:http://lazyren.com/html/marketing/20180813/23823.html



  • 阅读延展

    营销和管理:全球市场要求全球规模 营销和管理:全球市场要求全球规模
    即使自由市场让企业更加细化,但是,很多行业的总趋势仍然是向更大、更强发展。想在汽车行业有所作为,就必须比福特时代或三十年前的规模更大。同样,在医药、石
    经销商转型做物流商只需做好这几点 经销商转型做物流商只需做好这几点
    从目前来看,经销商转型的模式有以下三种: 第一种是强身健体,就是不要去转型,而是做升级,把自己的商贸企业运营升级,降少各种浪费,增加业务能力,跑过你当
    2015年微营销的新趋势 2015年微营销的新趋势
    2014年,朋友圈营销是一个褒贬不一的话题,有人在兢兢耕耘,有人在跃跃欲试,有人在支持,也有人在抵制。任何一种新的事物,在尘埃落定之前,无法去评判对与错,
    店长总结出的7大销售技巧 店长总结出的7大销售技巧
    下面是一位「资深」店长对于门店销售所总结出的7大技巧,十分实用,请反复阅读,仔细琢磨。 技巧一: 不要站在门口堵塞通道,如果店门口不是很宽,即使在门口引
    微电商:人人都玩 不玩才怪 微电商:人人都玩 不玩才怪
    微电商即可以“小而美”,也可以把规模做大。这两点其实是并不冲突的。微博沟通的便利性以及圈子营销、社交营销的应用为微电商进行精准营销提供了条件。未来是产
    佳酿网 中国酒业新闻 JIANIANG.CN 第475页 佳酿网 中国酒业新闻 JIANIANG.CN 第475页
    酒类营销栏目邀请酒业营销专家为酒业人分享有关白酒招商代理的营销策划方案,为酒业人提供白酒销售技巧和白酒销售方案,旨在提升酒水营销水平,拓宽酒水销售渠道

    3