【佳酿网导读】协同营销就是加强厂商之间的沟通和资源共享，使合作关系更加紧密，抱团提升市场竞争力的做法。厂商合作的本质并没有改变，只是进行了厂商关系的强化。但是要把厂商各级关系紧密联系在同一条利益链上，实现从生产到流通各环节的相互信任，还需要解决好各方的利益分配问题。作为酒企来说，要维持经销商对品牌的忠诚并让经销商参与到产品营销的各个环节，一是需要对经销商提供相当大的人力物力支持，二是难免需要做出一些让利来保证渠道的稳定。在商业合作上，利益关系才是最好的凝聚力。
随着市场竞争趋势的变迁，营销环境已经开始对厂家和经销商提出了更高的要求，必须根据市场发展的实际需求，不断调整自身的定位，通过营销价值链协同运作，厂家才能建立起良性发展的销售体系，经销商才能完善稳定的盈利模式，实现厂商双赢，成就厂商一体化的合作关系。当今市场营销的竞争已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销价值链的竞争。
协同营销是指厂商之间共同打造关于产品、渠道、终端、促销、培训、经销商等内容资源共享平台。就目前厂商协同营销思路而言，主要集中体现在营销价值链中的五个方面。
产品协同管理
产品协同营销的核心目标就是厂家要开发出既符合公司总体发展，又能够满足经销商经营、市场需求的一种产品。
如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。
笔者接触过一个企业，在开发新产品的过程中，老总就带着新品的研发构思，主要的信息点是：产品的原料、口感、出厂价、二批价、终端零售价、目标竞品、针对的目标市场和消费群体、卖点、包装材料、包装规格等，下到市场一线，同各级渠道成员进行交流，充分听取他们的意见，并进行汇总分析，最终形成新品研发的思路。这样操作下来，很大程度上保证了新品研发的成功率。
同时，各级渠道成员可以结合区域销售实际情况，向厂家提出适合该市场需求的产品开发建议，厂家人员应该对这些信息进行分析，提炼出新品的开发思路。此外，厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，造成产品线定位的混乱，缩短了产品的生命周期。
最近几年，很多白酒企业喜欢依靠不断开发新产品和高空轰炸来操作，扩大产品规模和赢取利润。孰不知，在一个区域市场，如果主导产品或者主导品牌的产品还没有成熟，很容易削弱主导产品的力量，造成产品线的混乱，导致主导产品难以在市场上呈现强势的品牌形象，而经销商疲于接受厂家的操作，苦不堪言，严重影响了经营信心。
面对市场竞争，笔者一直推崇单品突破市场，就规律而言，一般将产品分为以下三类：
一是大众主流消费产品。这个价格带的产品虽利润较低，一旦成功，能够通过规模创造利润。资源相对薄弱的企业采取把这个价格带产品作为主导进行推广，能够缩短培育周期，快速实现市场突破。
二是一般政商务消费产品。这类产品单品利润较高，对销量、利润贡献以及对提升品牌都有很大的作用，同时也是未来影响市场的主要产品。对于资源比较丰富、品牌有一定影响力的企业来说，可以一入市就把这个产品作为核心主导产品进行推广。
三是高端政商务消费产品。这类产品一般是品牌形象产品、体现产品层次，销量不会太大，属于长期培育型产品。企业一般不会把它作为主导产品，只有等主导产品的影响力足够大，或者主流消费价格升级到这个层次时，这类产品才会真正上量。
在开发新品时，要分析目前产品线的情况，分清这三类产品，再决定开发其它机会性、补充性的产品品种，将这些散乱的产品有机地组合在一起，形成合力，才能发挥出每种产品的最大作用。
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