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2018-08-13    来源:网络整理    编辑:懒人网

作为法国南部葡萄酒品牌的中国区总代理,其认为面对今年酒水的运营压力,很多经销商也以各种方式加大了对终端烟酒店的关注和支持力度。在目前的市场上很多烟酒商有着两种主流做法:一是,以纯贸易的方式,将自己代理的产品粗放式地投放在市场上,以达到较高的市场占有率,一般这种投放方式没有具体的商品运营方案以及品牌策划方案;二是,在烟酒店上的投入是“打包”式的。上线的产品可能有很多,对于市场按百分比的方式投入,缺少细节上的运营,同样也是比较粗放的市场运营方式。

虽然,面对现在渠道扁平化的趋势,行业内一直都讲求渠道下沉的策略,但是真正按照终端烟酒店的需求开拓市场,并且做到渠道“下沉”的运营商少之又少。

技巧:做无法复制的渠道下沉在目前市场运作方式上,经销商对下游烟酒店进行资金、产品、乃至酒柜、陈列柜上的投资支持是很常见的方式。作为渠道下沉的一种手段,这种模式具有很强的可复制性。只要上游有足够的资金,在操作上的难度并不大,这种模式最终只会在支持力度上有所不同。

销售渠道

对于渠道下沉,潘运洲有着不同的市场做法。直接、对等、高投入便是他对市场运作手段的高度概括。

没有中间环节,只针对终端烟酒店铺,上游对下游的直接对等支持,并且大面积地扩展自己的终端渠道。他提到,公司的运营目标是在年底,北京的烟酒店市场覆盖由目前的四五百家达到两千家左右。而在投入上除了资金人员的分配还有一些附加服务也直接体现到烟酒店上。

“渠道下沉的不可复制性,就在于我们能带给终端店老板的服务,我们能满足他们的真正需求。”潘运洲说到。烟酒店的渠道是扁平化的、是细小的,但是他们的数量也是庞大的。因此,做好这个渠道,对于未来酒水的运营发展有着重要的战略意义。

除了物质,重要的是对于人的投资,这就是“不可复制性”所在。在培训上,公司提供了对于烟酒商红酒基础知识的培训,员工销售技巧以及店铺、店员管理方法的培训。让员工、店主在未来的发展中具有真正的竞争实力才是服务的要义所在。

渠道下沉,对于未来酒水行业的发展有着重要的意义,而是否能够“沉”下去,考验着每一个品牌的影响力,也考验着每一位行业人的运营力。

除此之外,在采访中潘运洲对于自己人员的管理,对于行业提出了“防人之心不可有,防己之心不可无”的理念。人员管理上“律己表率”,而在行业中,“先律己,以正业”,每一位在行业中经营的酒商都应当担当起行业的责任,除了运营,也要共同维持整个行业的规范,帮助其健康发展。(白酒)
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