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2018-08-01    来源:网络整理    编辑:懒人网

随着越来越多的白酒加入到渠道下沉的队列,县镇市场宴请用酒的竞争也变得愈加激烈。在这样的背景之下,泸州老酒坊销售有限公司(后简称老酒坊)于今年推出了一个名为“宴席服务站”的营销新方法。

所谓宴席服务站,即由企业联合县乡级市场内的核心售点,针对县乡渠道的销售,搭配专项团队和政策服务,将人力、财力、精力进行更为聚焦的配置,以期产生出区别、领先于其他竞品的优势。

泸州老酒

据了解,老酒坊通过宴席服务站的建立,一方面对县乡级经销商进行了直接的吸引和管控;另一方面,老酒坊也将直接对接消费者,为产品质量和后期服务做出保障。在记者看来,该营销体系的出现,是企业试图在县乡市场中有效实施政策,与消费者加强沟通的探索尝试,在白酒企业的乡镇级营销方面,具有参考的价值。

售点“优生优育”

在距离四川广元市区125公里的苍溪县,一位当地经销商在接受记者采访时说道:“老酒坊在县内的铺货率并不高,但他们对部分经销商的扶持力度却比以往要来得大。这种聚焦式的做法,使他们的产品优势在某些终端店中得到了非常明显的体现,销量也获得了较大地提升。”

对此,泸州老酒坊销售有限公司总经理梁成认为,当产品与其他同价值的竞品进行竞争时,不管是经销商的渠道环节,还是消费者的购买环节,要想脱颖而出,就必须在终端投入高于其他竞品的成本。

“县乡级市场是广阔的,但企业的能力是有限的。在市场的下沉过程中,企业必须进行有效的售点铺货。”梁成这样说道。山东肥城金槐酒水有限公司总经理付刚家给记者算了这样一笔账:“以亿元级县级市场为例,按照企业通常的做法,首先会铺设200到400家的终端陈列。按每个售点享受50元的陈列铺货费计算,那么一个月最少也是一万元的成本投放,并且效果不会太好。”据记者了解,在酒企下沉乡镇市场时,目前存在“售点不分类,政策都一样”、“非全套方案的售点开发难度大”、“费用不切割,落地情况差”、“没有细节,浪费钱”、“没有考核”、“执行上三分钟热情”、“有问题不及时处理”等诸多具体问题。面对这样的情况,老酒坊今年提出了“多子多福”不如“优生优育”的政策调整方向。梁成告诉记者,在某些县级市场,老酒坊初期只会选立20-30家核心售货点。在他看来,只有对单店给予更聚焦的扶持和政策,产品才会在单店中迅速起量。而要运用好宴席服务站,也只有压缩售点单位,才能进行更有效的服务和管控。



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