随着越来越多的白酒加入到渠道下沉的队列，县镇市场宴请用酒的竞争也变得愈加激烈。在这样的背景之下，泸州老酒坊销售有限公司(后简称老酒坊)于今年推出了一个名为“宴席服务站”的营销新方法。
所谓宴席服务站，即由企业联合县乡级市场内的核心售点，针对县乡渠道的销售，搭配专项团队和政策服务，将人力、财力、精力进行更为聚焦的配置，以期产生出区别、领先于其他竞品的优势。
据了解，老酒坊通过宴席服务站的建立，一方面对县乡级经销商进行了直接的吸引和管控;另一方面，老酒坊也将直接对接消费者，为产品质量和后期服务做出保障。在记者看来，该营销体系的出现，是企业试图在县乡市场中有效实施政策，与消费者加强沟通的探索尝试，在白酒企业的乡镇级营销方面，具有参考的价值。
售点“优生优育”
在距离四川广元市区125公里的苍溪县，一位当地经销商在接受记者采访时说道：“老酒坊在县内的铺货率并不高，但他们对部分经销商的扶持力度却比以往要来得大。这种聚焦式的做法，使他们的产品优势在某些终端店中得到了非常明显的体现，销量也获得了较大地提升。”
对此，泸州老酒坊销售有限公司总经理梁成认为，当产品与其他同价值的竞品进行竞争时，不管是经销商的渠道环节，还是消费者的购买环节，要想脱颖而出，就必须在终端投入高于其他竞品的成本。
“县乡级市场是广阔的，但企业的能力是有限的。在市场的下沉过程中，企业必须进行有效的售点铺货。”梁成这样说道。山东肥城金槐酒水有限公司总经理付刚家给记者算了这样一笔账：“以亿元级县级市场为例，按照企业通常的做法，首先会铺设200到400家的终端陈列。按每个售点享受50元的陈列铺货费计算，那么一个月最少也是一万元的成本投放，并且效果不会太好。”据记者了解，在酒企下沉乡镇市场时，目前存在“售点不分类，政策都一样”、“非全套方案的售点开发难度大”、“费用不切割，落地情况差”、“没有细节，浪费钱”、“没有考核”、“执行上三分钟热情”、“有问题不及时处理”等诸多具体问题。面对这样的情况，老酒坊今年提出了“多子多福”不如“优生优育”的政策调整方向。梁成告诉记者，在某些县级市场，老酒坊初期只会选立20-30家核心售货点。在他看来，只有对单店给予更聚焦的扶持和政策，产品才会在单店中迅速起量。而要运用好宴席服务站，也只有压缩售点单位，才能进行更有效的服务和管控。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
