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2018-08-13    来源:网络整理    编辑:懒人网

快消品铺市工作是一个产品导入市场,占领终端,提高市场覆盖率最直接,也是最有效的方法。那么,什么是铺市铺货呢?主要是公司设计出拜访路线图,由业务员向零售终端,如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销,从而使其同意销售本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地能“买得到”的一种最直接的途径。

在这个时间去铺货 能成功才怪

在新品上市过程中,我们一般习惯将电视广告称为“空中打击”,那么铺市工作那就是“地面轰炸”。两者的结合构成一场立体的市场“推广战”!铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素!

对于一线业务人员来说,新品铺货则是困难重重。一方面要面对客户的种种刁难。同时,还要承受公司分配的巨大任务量。根据经验,我们发现把握以下几个方面,对快速提升铺市成功率有很大帮助。能够让我们铺货不再困难!

1把握合理的时间,是成功的关键。当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。一忌吃饭时间,店主一家人围着饭座的时候,最忌讳别人冒失推销,礼貌的委婉拒绝,不礼貌的给你当头一棒;二忌店主太忙的时候,店主忙于生意,无暇与你招呼,切忌喋喋不休,徒劳无益,反而易被老板误解为小偷而另有企图;三忌店主心情不好时,要学会察言观色,人均有喜怒哀乐,正好让你赶上店主今日心情不爽,切忌被迁怒于己!以上情况最好是绕湾尽快撤退,另寻新的时机突破。

2占住有利的地形,细节如金。在铺市过程中,因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端,营业面积不大,在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促,无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。正确的处理方式是,表情不卑不亢、行动大方得体,当客户与你坐着攀谈的时候,你要很经意地找一个地方坐下来,不要在地形上构成居高临下的感觉,从而给人造成一种心理压力而排斥你。

3找准关键的决策者、巧借“辅助人”。 在实际陪同业务员铺市拜访过程中,我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主,讲解了一大圈后发现找错了对象,甚是尴尬!或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天,最终浪费了时间还没有达到目的。另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人,如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩等,反而经常能起到“曲线救国”的效果!作为业务员一定要心细,灵活与“情景”中的人打交道,抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略!

4阐述活动主题、旗帜鲜明!一定要明确告诉店主铺市工作的主题与目的。铺市过程中我们一般辅以较大的促销力度,往往使用不当,反而会给未来市场的推进带来负面的效果,让客户养成有促就买进,无促销就观望的态度,一定要明确的阐述为什么要执行本活动的意思和目的,取得客户的认同。

5把握交谈脉搏、从容自若。“经过”就是实质性的向客户推介产品的过程。首先你要“蕴藏”丰富的产品知识和行业知识,要本着“开门见山、投其所好”的推销原则,察言观色、从容不迫、不卑不亢、落落大方,赢得好感,切忌不要因交谈偏题太远而忘却自己的目的,要把握交谈脉搏,引道客户向产品转移,从而促使产生“买进”的意愿!

6善于总结、不断提升。总结每一天或每一次的推广成功与失败的经验。有一个最好的办法是把你一天中被拒绝的情况罗列在一张白纸上,再进行归纳分析,仔细研究对策!在不段的来回“过招”中,业务“功力”也就与日俱增。



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