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2018-09-07    来源:网络整理    编辑:懒人网

经销商的生意看起来是销量,其实不是。

销量,是怎么来的?无非就是两个指标:“进货活跃客户数”、每个客户的“进货品项数”。

生意=活跃客户数✕品项数。

经销商,站在老板的高度,自己想想,是这个月的销量重要?还是这个月的客户数和品种数重要?

如果你是个业务员,肯定就会说,销量重要——因为业务员拿提成。站在老板高度,肯定是客户数和品种数更重要。

所谓销量,不就是在现有“活跃客户”和“现有销售品种”里面,搞一把促销吗。你掌握300个活跃客户,主销一个品种。我掌握700个活跃客户,主销三个品种。搞一把压货促销,咱俩看谁的量大!

经销商的生意,不是这个月的销量,而是“活跃客户数”✕“品项数”。

经销商:你的生意正在被业务员毁掉

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

经销商,你的客户数正在减少

我跟着经销商的业务出去拜访市场,结果他只拜访去他熟悉的店,第一个店跑完,不去隔壁第二个店,直接去下条街。

我问:“这个店,为什么不去呢?”

他答:“这个店不要货,我跟这个店也不熟。”

我说:“你不熟,怎么知道他不要货?不管要不要货,必须去。”

业务员不情愿地进去了,问:“老板,要货不?”

这个店他不常去,陌生店没客情,首次拜访,老板肯定不要货。

店主说:“你把名片留下,有事我找你。”

业务员走出来了瞅我一眼,那意思是:“你看,不要吧?”

第三家店跑完,他又想跳店,又被我拦住了:“必须挨家挨户去。”

业务员跟我说:“这个店不要货,你信不信?”

我说:“不管要不要货,你都得去,那是你的路线,你的店都得拜访。”

业务员没有办法,又进去了……

我们就这么耗了一上午,到中午吃饭的时候,业务员对我说了一句话:“我们可是靠卖货挣钱的,我们可不是靠讲课挣钱的!”

大家琢磨,他说这句话对不对?

太对了!

老板考核业务员销量,业务员出去只有一个任务,就是把车上的货,变成钱。所以经销商的业务员肯定喜欢,跑能出量的大店,不跑小店。跑客情好,容易成交的的老店,不跑陌生的新店。

曾经有个经销商跟我说:“我这个区域,保证能做好,就这么大点县城,我十辆车在跑。”

一个小小的县级市,十辆车跑,大家觉得够不够?听起来好像够了吧。

可是,这十辆车出去,会不会跑大店,不跑小店?跑老店,不跑新店?会不会那个地方路远,不好停车,我就不去?会不会那个地方修路,我就不去?会不会那个店老板每次去了磨磨唧唧要货量少,废话还多,我就不去?……

虽然一个县级市十辆车在跑,投入成本很高,依然满街拜访死角。

厂家把保定市场划分给经销商王老板,做总代理。保定当地有2000家店,然后王老板的司机和业务员永远在跑他们熟悉的那1200家老店,另外800家店从来都不去。

那么,这1200家老店有没有可能关门?倒闭?转让?

有没有可能,你送货不及时,服务不好,我不帮你卖了,你砸价没利润我不进你的货了……

老客户会不会丢失——一定会!

新客户有没有开发——没有!

活跃客户数,就变小了。

再加上,很多经销商,到现在,还在给他的员工,销售额提成。销售额提成,这辈子,新品都卖不起来!

为什么?销售额提成,卖老品和新品都是百分之三提成,我肯定给你卖老品啊!

老客户丢失,新客户没有开发,客户数减少。不卖新品,品项数也上不来。

经销商,你的生意正被毁掉

▊1.日常管理,引导工作

经销商给员工分任务,通常员工都会说:“任务量太高!”。

下一次员工给你说“任务量太高”的时候,你就翻一翻终端客户进货记录。

老板问:“上个月,我让你跑你片区里300个终端客户,翻一下上个月进货记录,300个客户,上月进货


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