经销商的生意看起来是销量，其实不是。
销量，是怎么来的?无非就是两个指标：“进货活跃客户数”、每个客户的“进货品项数”。
生意=活跃客户数✕品项数。
经销商，站在老板的高度，自己想想，是这个月的销量重要?还是这个月的客户数和品种数重要?
如果你是个业务员，肯定就会说，销量重要——因为业务员拿提成。站在老板高度，肯定是客户数和品种数更重要。
所谓销量，不就是在现有“活跃客户”和“现有销售品种”里面，搞一把促销吗。你掌握300个活跃客户，主销一个品种。我掌握700个活跃客户，主销三个品种。搞一把压货促销，咱俩看谁的量大!
经销商的生意，不是这个月的销量，而是“活跃客户数”✕“品项数”。
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经销商，你的客户数正在减少
我跟着经销商的业务出去拜访市场，结果他只拜访去他熟悉的店，第一个店跑完，不去隔壁第二个店，直接去下条街。
我问：“这个店，为什么不去呢?”
他答：“这个店不要货，我跟这个店也不熟。”
我说：“你不熟，怎么知道他不要货?不管要不要货，必须去。”
业务员不情愿地进去了，问：“老板，要货不?”
这个店他不常去，陌生店没客情，首次拜访，老板肯定不要货。
店主说：“你把名片留下，有事我找你。”
业务员走出来了瞅我一眼，那意思是：“你看，不要吧?”
第三家店跑完，他又想跳店，又被我拦住了：“必须挨家挨户去。”
业务员跟我说：“这个店不要货，你信不信?”
我说：“不管要不要货，你都得去，那是你的路线，你的店都得拜访。”
业务员没有办法，又进去了……
我们就这么耗了一上午，到中午吃饭的时候，业务员对我说了一句话：“我们可是靠卖货挣钱的，我们可不是靠讲课挣钱的!”
大家琢磨，他说这句话对不对?
太对了!
老板考核业务员销量，业务员出去只有一个任务，就是把车上的货，变成钱。所以经销商的业务员肯定喜欢，跑能出量的大店，不跑小店。跑客情好，容易成交的的老店，不跑陌生的新店。
曾经有个经销商跟我说：“我这个区域，保证能做好，就这么大点县城，我十辆车在跑。”
一个小小的县级市，十辆车跑，大家觉得够不够?听起来好像够了吧。
可是，这十辆车出去，会不会跑大店，不跑小店?跑老店，不跑新店?会不会那个地方路远，不好停车，我就不去?会不会那个地方修路，我就不去?会不会那个店老板每次去了磨磨唧唧要货量少，废话还多，我就不去?……
虽然一个县级市十辆车在跑，投入成本很高，依然满街拜访死角。
厂家把保定市场划分给经销商王老板，做总代理。保定当地有2000家店，然后王老板的司机和业务员永远在跑他们熟悉的那1200家老店，另外800家店从来都不去。
那么，这1200家老店有没有可能关门?倒闭?转让?
有没有可能，你送货不及时，服务不好，我不帮你卖了，你砸价没利润我不进你的货了……
老客户会不会丢失——一定会!
新客户有没有开发——没有!
活跃客户数，就变小了。
再加上，很多经销商，到现在，还在给他的员工，销售额提成。销售额提成，这辈子，新品都卖不起来!
为什么?销售额提成，卖老品和新品都是百分之三提成，我肯定给你卖老品啊!
老客户丢失，新客户没有开发，客户数减少。不卖新品，品项数也上不来。
经销商，你的生意正被毁掉
▊1.日常管理，引导工作
经销商给员工分任务，通常员工都会说：“任务量太高!”。
下一次员工给你说“任务量太高”的时候，你就翻一翻终端客户进货记录。
老板问：“上个月，我让你跑你片区里300个终端客户，翻一下上个月进货记录，300个客户，上月进货
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